บทนำ

ลองนึกดูว่าการแลกเปลี่ยนระหว่างคุณกับลูกค้าเป้าหมายเป็นไปอย่างราบรื่นมาจนถึงตอนนี้ และพวกเขาต้องการแรงผลักดันครั้งสุดท้ายเพียงครั้งเดียวในการตัดสินใจลงทุน แต่น่าเสียดายที่การสนทนากลับกลายเป็นเรื่องเลวร้ายในนาทีสุดท้าย ความพยายามก่อนหน้านี้ของคุณทั้งหมดกลับสูญเปล่า!

นั่นเป็นเหตุผลว่าทำไมการเรียนรู้เกี่ยวกับเทคนิคการปิดการขายประเภทต่างๆ จึงมีความสำคัญพอๆ กับการเปิดการขาย หรืออาจจะสำคัญกว่าด้วยซ้ำ จากการวิจัยของเรา เราลองมาดูตัวเลือกที่มีประสิทธิผลที่สุดบางส่วนกัน

เทคนิคการปิดการขายคืออะไร?

“เทคนิคการปิดการขาย” หมายถึงแนวทางหรือวิธีการที่ตัวแทนใช้ในช่วงท้ายของการสนทนากับลูกค้าเป้าหมาย เป้าหมายคือการสรุปการขายในเชิงบวกด้วยผลลัพธ์ที่ต้องการ เช่น การซื้อ การเซ็นสัญญา การวางเงินมัดจำ หรือการที่ลูกค้าเป้าหมายตกลงตามขั้นตอนต่อไปในกระบวนการขาย

มีเทคนิคการปิดการขายให้เลือกใช้มากมาย แต่เทคนิคที่มีประสิทธิภาพควร:

• พูดตรงประเด็นโดยไม่สับสนหรือใช้ถ้อยคำมากเกินไป
• พิจารณาถึงความต้องการ ความชอบ และรูปแบบการซื้อของลูกค้า
• อย่ากดดันหรือก้าวร้าว ลูกค้าต้องได้รับการชี้นำอย่างช้าๆ และอ่อนโยนในการตัดสินใจขั้นสุดท้าย

8 เทคนิคปิดการขายแบบต่างๆ ที่ได้ผล

การตั้งสมมติฐาน

ด้วยการปิดการขายแบบคาดเดา คุณจะข้ามไปยังรายละเอียดของการสรุปการขายโดยตรง โดยถามคำถามที่สันนิษฐานว่าลูกค้าเป้าหมายได้ตัดสินใจไปแล้ว

วิธีนี้แสดงถึงความมั่นใจอย่างสูงของคุณทั้งในคุณค่าของผลิตภัณฑ์และความพึงพอใจของลูกค้า หากลูกค้ายังคงลังเล การผลักดันครั้งสุดท้ายของคุณจะทำให้พวกเขาตัดสินใจซื้ออย่างรวดเร็ว!

ตัวอย่าง:

• "ดีมาก! แล้วคุณชอบสีไหนมากกว่ากัน" (โดยสมมติว่าลูกค้าตัดสินใจซื้อแล้ว)
• "คุณต้องการจ่ายเป็นเงินสดหรือบัตรเครดิตวันนี้หรือไม่" (โดยสมมติว่าพวกเขาจะชำระเงินตอนนี้)
• "คุณต้องการให้ฉันกำหนดเวลาติดตั้งในสัปดาห์หน้าหรือไม่" (โดยสมมติว่าพวกเขาต้องการติดตั้งผลิตภัณฑ์)

เสนอทางเลือกอื่น
มีด้านใดบ้างที่ลูกค้าเป้าหมายของคุณลังเล เช่น ราคา คุณสมบัติ หรือเงื่อนไขการชำระเงิน หากเป็นเช่นนั้น คุณควรเสนอผลิตภัณฑ์รุ่นต่างๆ เพื่อเพิ่มโอกาสในการค้นหาโซลูชันที่เหมาะสม ซึ่งอาจเกี่ยวข้องกับ:

• เสนอเวอร์ชันราคาถูกกว่าพร้อมคุณสมบัติที่น้อยกว่า
• เน้นย้ำตัวเลือกชุดหรือแพ็คเกจที่ตอบสนองความต้องการเฉพาะของพวกเขา
• แนะนำเงื่อนไขการชำระเงินอื่นๆ เช่น การผ่อนชำระหรือตัวเลือกการจัดหาเงินทุน
  ตัวอย่าง:
• “ตัวเลือกการชำระเงินมาตรฐานเป็นค่าใช้จ่ายล่วงหน้าครั้งเดียว อย่างไรก็ตาม เรายังเสนอแผนการชำระเงินแบบยืดหยุ่นเป็นเวลาหลายเดือน ซึ่งอาจเหมาะกับงบประมาณปัจจุบันของคุณมากกว่า”
• “ฉันเข้าใจว่าแพ็คเกจเต็มรูปแบบอาจเกินงบประมาณของคุณเล็กน้อยในตอนนี้ อย่างไรก็ตาม เรามีแพ็คเกจเริ่มต้นพร้อมคุณสมบัติหลักในราคาที่ถูกกว่า”

การถามคำถามเชิงมุมแหลม

เมื่อลูกค้าขอทราบข้อมูลเพิ่มเติมเกี่ยวกับคุณสมบัติของผลิตภัณฑ์ใด ๆ โอกาสของคุณคือการใช้คำถามเชิงลึกเพื่อตอบข้อกังวลของพวกเขาในขณะที่กระตุ้นให้พวกเขาตัดสินใจอย่างแนบเนียน!

อย่างไรก็ตาม คำถามนี้ต้องใช้ถ้อยคำอย่างระมัดระวังและใช้โทนเสียงที่เหมาะสม คุณคงไม่อยากดูเป็นคนก้าวร้าวหรือเจ้าเล่ห์ นอกจากนี้ จากประสบการณ์ของเรา เทคนิคนี้ใช้ได้ดีที่สุดในการตอบข้อกังวลเล็กน้อยเท่านั้น ไม่ใช่เพื่อแก้ปัญหาสำคัญ

ตัวอย่าง:

ลูกค้า: "คุณสมบัติทั้งหมดในแพ็คเกจนี้จำเป็นหรือไม่"

คุณ: “ใช่แล้ว แต่เรามีทางเลือกอื่นหากคุณไม่ต้องการคุณสมบัติบางอย่างที่เราพูดถึง เนื่องจากคุณได้กล่าวถึง [ความต้องการเฉพาะ] คุณสมบัติใดในแพ็คเกจนี้จะมีคุณค่ามากที่สุดสำหรับคุณ”

กระตุ้นให้ลูกค้าดำเนินการอย่างรวดเร็ว

อีกวิธีหนึ่งที่ยอดเยี่ยมคือการกระตุ้นให้ลูกค้าตัดสินใจซื้อโดยเร็วที่สุด คุณสามารถเน้นปัจจัยที่ทำให้เกิดความรู้สึกว่ามีเวลาจำกัด เช่น ข้อเสนอพิเศษ ส่วนลด หรือโปรโมชั่นที่มีกำหนดเส้นตายที่ชัดเจน

อย่างไรก็ตาม เช่นเดียวกับเทคนิคอื่นๆ เราขอแนะนำให้คุณใช้เทคนิคนี้ด้วยความระมัดระวัง หากรู้สึกว่าความรู้สึกเร่งด่วนนั้นถูกบังคับหรือถูกแต่งขึ้น อาจทำให้กระบวนการขายล่าช้ามากกว่าจะเร็วขึ้น!

ตัวอย่าง:

• "ข้อเสนอพิเศษนี้มีผลเฉพาะช่วงสิ้นสัปดาห์เท่านั้น ดังนั้นอย่าพลาดโอกาสนี้ในการประหยัด!" (ข้อเสนอจำกัดเวลา)
• "เรามีสินค้ารุ่นยอดนิยมนี้ในสต็อกเพียงไม่กี่ชิ้น ดังนั้นหากคุณสนใจ ขอแนะนำให้คุณซื้อวันนี้" (หายาก)
• "ราคาอาจเปลี่ยนแปลงได้เนื่องจากต้นทุนวัสดุที่เพิ่มขึ้น ดังนั้นการล็อกราคาปัจจุบันอาจเป็นประโยชน์สำหรับคุณ" (ผลที่อาจตามมาจากการเลื่อนออกไป)

การให้ความเห็นแบบมืออาชีพแก่พวกเขา

คุณต้องการวางตำแหน่งตัวเองให้เป็นที่ปรึกษาที่เชื่อถือได้มากกว่าแค่พนักงานขายหรือไม่? ถ้าอย่างนั้น คุณควรเน้นที่การให้คำแนะนำอันมีค่ากับลูกค้าเป้าหมายโดยปรับให้เหมาะกับสถานการณ์ของพวกเขา ซึ่งจะส่งเสริมความไว้วางใจและเพิ่มโอกาสในการได้รับผลลัพธ์เชิงบวก

แน่นอนว่าเทคนิคนี้ไม่ได้นำไปสู่การขายทันทีเสมอไป เนื่องจากลูกค้าอาจใช้เวลาพิจารณาคำแนะนำของคุณ แต่ถึงกระนั้นก็ยังสามารถสร้างรากฐานสำหรับการซื้อในอนาคตและช่วยสร้างความสัมพันธ์กับลูกค้าในระยะยาวได้ นั่นคือเหตุผลที่เราแนะนำให้ใช้เทคนิคนี้เมื่อใดก็ตามที่ทำได้

ตัวอย่าง:

• “เนื่องจากคุณต้องการแล็ปท็อปที่เชื่อถือได้และมีประสิทธิภาพสำหรับงานประจำวัน ฉันจึงขอแนะนำรุ่นนี้โดยเฉพาะ มันมีความสมดุลที่ยอดเยี่ยมระหว่างประสิทธิภาพและราคาที่เอื้อมถึง และอายุการใช้งานแบตเตอรี่ที่ยาวนานจะเหมาะอย่างยิ่งสำหรับรูปแบบการทำงานนอกสถานที่ของคุณ!”
• “ตัวเลือกแรกอาจดูน่าสนใจในตอนแรก แต่เมื่อพิจารณาถึงเป้าหมายในระยะยาวและข้อจำกัดด้านงบประมาณของคุณ ทางเลือกนี้อาจเหมาะสมกว่า เนื่องจากเป็นโซลูชันที่ยั่งยืนกว่าในระยะยาว”

สรุปประเด็นสำคัญทั้งหมด

ถึงเวลาสรุปประเด็นสำคัญที่พูดคุยกันตลอดการขายแล้ว! แนวทางนี้มุ่งเน้นที่จะเสริมสร้างข้อเสนอที่มีคุณค่าของคุณและยืนยันว่าทั้งสองฝ่ายมีความเห็นตรงกัน

คุณสามารถเน้นย้ำคุณลักษณะเฉพาะและประโยชน์ต่างๆ ของผลิตภัณฑ์ที่แก้ไขปัญหาของลูกค้าได้โดยตรง หากมีบางพื้นที่ที่ลูกค้าแสดงความรู้สึกเชิงบวกหรือเห็นด้วยระหว่างการโต้ตอบ คุณควรพูดถึงเรื่องนั้นอีกครั้ง

ตัวอย่าง:

• “ดังที่เราได้พูดคุยกันไปแล้ว ซอฟต์แวร์นี้จะช่วยให้คุณประหยัดเวลาในการป้อนข้อมูล ปรับปรุงความถูกต้อง และสร้างรายงานได้อย่างมีประสิทธิภาพมากขึ้น คุณได้กล่าวถึงสิ่งเหล่านี้ว่าเป็นสิ่งสำคัญสำหรับคุณ และฉันเชื่อว่าซอฟต์แวร์นี้สามารถตอบสนองความต้องการเหล่านั้นได้อย่างมาก คุณสนใจที่จะทดลองใช้ในวันนี้หรือไม่”
• \“เราได้กล่าวถึงคุณลักษณะของแผนโทรศัพท์นี้แล้ว รวมถึงการโทรและข้อมูลไม่จำกัด ซึ่งเหมาะสำหรับไลฟ์สไตล์ที่เร่งรีบของคุณ คุณดูเหมือนจะสนใจตัวเลือกการโทรระหว่างประเทศเป็นพิเศษ ซึ่งเราสามารถรองรับได้อย่างแน่นอน คุณพร้อมที่จะเปิดใช้งานแผนใหม่ของคุณวันนี้หรือไม่”

เสนอตัวเลือกที่ถูกกว่า (แต่ไม่น่าดึงดูดเท่า)

ลูกค้าเป้าหมายของคุณลังเลเกี่ยวกับราคาหรือคุณสมบัติของตัวเลือกเดิม (มักจะเป็นแพ็คเกจพรีเมียมหรือมาตรฐาน) หรือไม่? คำตอบที่ดีที่สุดอย่างหนึ่งสำหรับข้อกังวลดังกล่าวคือการเปิดตัวทางเลือกที่มีราคาถูกกว่าและมีประโยชน์น้อยกว่า

แน่นอนว่าเป้าหมายคือการโน้มน้าวลูกค้าเป้าหมายให้ลงทุนในตัวเลือกแรก แต่แม้ว่าพวกเขาจะเลือกตัวเลือกลดราคาแทน ก็ยังสามารถสร้างประสบการณ์ที่ดีให้กับลูกค้าและเปิดโอกาสให้ลูกค้าซื้อเพิ่มหรือซื้อซ้ำได้ในอนาคต ไม่มีอะไรจะเสียเลย!

อีกประการหนึ่ง โปรดใช้ถ้อยคำอย่างระมัดระวัง หากไม่ได้นำเสนออย่างดี ตัวเลือกที่สองของคุณอาจทำให้ลูกค้ารู้สึกว่าตัวเลือกแรกมีราคาแพงเกินไปหรือไม่คุ้มที่จะลอง

ตัวอย่าง:

• “เรามีแพ็คเกจเริ่มต้นพร้อมคุณสมบัติหลักในราคาที่ถูกกว่า อาจเป็นตัวเลือกที่ดีในการเริ่มต้น และคุณสามารถอัปเกรดเป็นแพ็คเกจเต็มรูปแบบในภายหลังได้หากจำเป็น”
• “เรามีแผนพื้นฐานที่ครอบคลุมสิ่งจำเป็นในราคาที่เอื้อมถึงได้มากกว่า แม้ว่าจะไม่มีคุณสมบัติเช่น X และ Y แต่ก็ยังอาจเหมาะกับความต้องการปัจจุบันของคุณบางส่วน”

เบน แฟรงคลิน ปิด

หรือที่เรียกอีกอย่างว่าการปิดงบดุล เทคนิคนี้จะช่วยให้คุณและลูกค้าเป้าหมายสามารถสร้างรายการข้อดีและข้อเสียของผลิตภัณฑ์ร่วมกันได้

ในระหว่างกระบวนการนี้ คุณจะเข้าใจว่าด้านใดมีความสำคัญที่สุดสำหรับลูกค้า จากจุดนี้ ให้กระตุ้นให้ลูกค้ารับรู้ข้อดีมากกว่าข้อเสีย หรือใช้รายการดังกล่าวเป็นจุดเริ่มต้นเพื่อแก้ไขข้อกังวลที่เหลืออยู่ของพวกเขา!

ดีกว่านั้น เนื่องจากลูกค้ารู้สึกมีส่วนร่วมในการประเมินผลิตภัณฑ์ พวกเขาจึงมีแนวโน้มที่จะตัดสินใจในเชิงบวกมากขึ้นในท้ายที่สุด

ตัวอย่าง:

• “เพื่อช่วยให้คุณพิจารณาตัวเลือกต่างๆ ของคุณ ทำไมเราไม่สร้างรายการด่วนร่วมกันล่ะ คุณเห็นประโยชน์หลักบางประการในผลิตภัณฑ์นี้ที่ตรงกับความต้องการของคุณบ้าง” (รายการข้อดีร่วมกัน)”
• “เป็นรายการข้อดีที่ยอดเยี่ยมมาก! คุณกำลังพิจารณาอะไรอีกหรือไม่ที่อาจเป็นข้อเสียที่อาจเกิดขึ้นกับคุณ” (รายการข้อเสียร่วมกัน)”
• “โอเค ตอนนี้เรามีภาพรวมที่ดีของทั้งข้อดีและข้อควรพิจารณาเล็กน้อยบางประการ (แก้ไขข้อกังวลและแนวทางในการปิดการขาย)”

ข้อผิดพลาดบางประการที่ควรหลีกเลี่ยงระหว่างและหลังการปิดการขาย

การคัดค้านที่ไม่ได้รับการแก้ไขจะกลายเป็นอุปสรรคต่อความสำเร็จของคุณ คุณควรฟังข้อกังวลของลูกค้าอย่างตั้งใจและตอบคำถามเหล่านั้นอย่างชัดเจนและมั่นใจ
ส่วนลดสามารถเป็นเครื่องมือขายที่มีประสิทธิภาพได้ อย่างไรก็ตาม การเสนอส่วนลดมากเกินไปอาจทำให้มูลค่าผลิตภัณฑ์ของคุณลดลงและกลายเป็นบรรทัดฐานสำหรับการสนทนาเพื่อการขายในอนาคต
หลังจากปิดการขายแล้ว การติดต่อกับลูกค้าเป้าหมายแสดงให้เห็นถึงความสนใจอย่างต่อเนื่องและทำให้การขายที่เป็นไปได้ดำเนินต่อไปได้ การลืมติดตามผล - โดยเฉพาะอย่างยิ่งหลังจากการโต้ตอบเบื้องต้น - ถือเป็นความผิดพลาดที่ร้ายแรง!

บทสรุป

บทความของเราได้กล่าวถึงเทคนิคการปิดการขาย 8 ประเภทที่แตกต่างกัน โดยแต่ละประเภทมีจุดแข็งและจุดอ่อนที่แตกต่างกัน

การใช้กลวิธีเหล่านี้มากเกินไปอาจส่งผลกระทบต่อการขายของคุณ ดังนั้นควรสังเกตการสนทนาเพื่อนำไปใช้ให้เหมาะสม นอกจากนี้ คุณยังสามารถใช้ StringeeX เพื่อติดตามพฤติกรรมของลูกค้าบนแพลตฟอร์มโซเชียลมีเดียต่างๆ ก่อนที่จะติดต่อลูกค้า ซึ่งจะช่วยเพิ่มโอกาสในการประสบความสำเร็จของคุณอย่างแน่นอน!

สำหรับเคล็ดลับเพิ่มเติมเกี่ยวกับสคริปต์การโทรหาลูกค้าแบบไม่ได้นัดหมาย โปรดคลิกที่นี่