Anchoring Effect เป็นคำศัพท์ที่คุ้นเคยกันดีในการขาย อย่างไรก็ตาม ไม่ใช่ทุกคนจะเข้าใจอย่างชัดเจนว่าจะใช้หลักการนี้เพื่อดึงดูดลูกค้าอย่างไรเพื่อส่งเสริมและเพิ่มยอดขาย ในบทความด้านล่าง เราจะมาเรียนรู้ว่า Anchoring Effect คืออะไร และจะนำไปใช้ในธุรกิจได้อย่างมีประสิทธิภาพอย่างไร!

Anchoring Effect คืออะไร?

Anchoring Effect เข้าใจได้ว่าเป็นอคติทางความคิดที่ทำให้ลูกค้ามุ่งเน้นไปที่ข้อมูลแรกที่พวกเขาได้รับ (เรียกว่า 'จุดยึด')

ในระหว่างกระบวนการตัดสินใจ การยึดโยงจะเกิดขึ้นเมื่อบุคคลใช้ข้อมูลเริ่มต้นเพื่อตัดสินใจในภายหลัง ผู้บริโภคข้อมูลจะพึ่งพาข้อมูลที่มีอยู่ก่อนหน้านี้เพื่อเปรียบเทียบและตัดสินใจซื้อ

เอฟเฟกต์การยึดเกาะทำงานอย่างไร?

เอฟเฟกต์การยึดโยงทำงานโดยจำลองระดับราคาก่อนแล้วจึงค่อยเพิ่มราคาขึ้นไปสู่ระดับราคาที่สูงขึ้น ลูกค้ามักมองว่าราคาที่สูงขึ้นนี้ใกล้เคียงกับราคาเดิมและต่ำกว่าราคาอื่นๆ

กลยุทธ์การกำหนดราคานี้ใช้ในด้านการตลาดและการเจรจาต่อรอง เนื่องจากมีผลอย่างมากต่อการตัดสินใจซื้อของลูกค้า รวมถึงจำนวนเงินที่พวกเขายินดีจ่ายสำหรับผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณ

ตัวอย่างผลกระทบของการยึดโยง:

ลองนึกภาพว่าเมื่อคุณไปที่ร้านชานมและเห็นราคาชานมไซส์ S หนึ่งแก้วอยู่ที่ 50,000 VND ทันทีหลังจากนั้น คุณก็เห็นชานมไซส์ M หนึ่งแก้วในราคาเพียง 55,000 VND เท่านั้น

คุณจะรู้สึกว่าชานมไซส์ M มีราคาที่สมเหตุสมผลมากและสามารถเลือกซื้อได้โดยไม่ต้องลังเล แต่ถ้าคุณเห็นราคาชานมไซส์ M เพียง 55,000 VND โดยไม่เปรียบเทียบ คุณอาจรู้สึกว่ามันเป็นราคาปกติหรือแพงไปสักหน่อย

ดังนั้น “จุดยึดโยง” ในกรณีนี้ก็คือชานมไซส์ S ซึ่งเป็นปัจจัยที่กำหนดมูลค่าและมีอิทธิพลต่อกระบวนการตัดสินใจซื้อของลูกค้า

การนำเอฟเฟกต์แอนคอร์มาใช้ในการทำธุรกิจและการขาย

ธุรกิจและการขายอาจเป็นสาขาที่ใช้ประโยชน์จากเอฟเฟกต์แอนคอร์มากที่สุดและมีความยืดหยุ่นมากที่สุด ต่อไปนี้เป็นวิธีการใช้เอฟเฟกต์แอนคอร์อย่างมีประสิทธิภาพในธุรกิจและการขาย:

• ด้วยการขายออนไลน์บนโซเชียลเน็ตเวิร์ก แทนที่จะเปิดเผยราคาต่อสาธารณะ เจ้าของธุรกิจสามารถใช้ข้อมูลที่ไม่เกี่ยวข้องได้อย่างชาญฉลาดเพื่อสร้างความประทับใจ เน้นย้ำคุณค่าของผลิตภัณฑ์ และกระตุ้นความคิดเห็นของผู้ซื้อ ช่วยให้พวกเขารู้สึกว่าผลิตภัณฑ์นั้นคุ้มค่า และกระตุ้นให้พวกเขาตัดสินใจซื้อ
• ในร้านค้า การจัดวางผลิตภัณฑ์ที่มีมูลค่าสูงไว้ด้านหน้าจะช่วยป้องกันไม่ให้ลูกค้ารู้สึกสับสนกับราคาและบริการของร้านค้า ช่วยสร้างประสบการณ์การช้อปปิ้งที่ราบรื่นและเพิ่มทางเลือกให้กับลูกค้า

• การใช้สินค้าด้อยคุณภาพเป็นเกณฑ์มาตรฐานสามารถเพิ่มความพึงพอใจของลูกค้าที่มีต่อผลิตภัณฑ์ของคุณได้ เอฟเฟกต์การยึดโยงนี้มักใช้กันอย่างแพร่หลายในอุตสาหกรรมอสังหาริมทรัพย์ เมื่อตัวแทนอสังหาริมทรัพย์แนะนำให้ลูกค้าเยี่ยมชมอพาร์ตเมนต์ราคาสูงก่อน ทำให้เกิดความรู้สึกเปรียบเทียบ จากนั้นจึงให้พวกเขาเยี่ยมชมอพาร์ตเมนต์หลักเพื่อเพิ่มความประทับใจและส่งเสริมการตัดสินใจซื้อ
• เน้นราคารวมก่อนส่วนลด: กลยุทธ์นี้มักใช้ในการส่งเสริมการขาย การเน้นราคารวมก่อนส่วนลดจะสร้างเอฟเฟกต์ส่วนลดที่แข็งแกร่งเป็นพิเศษ ทำให้ลูกค้ารู้สึกเหมือนได้รับข้อเสนอพิเศษ

ปัจจัยที่มีผลต่อการใช้ Anchor Effect ในการขาย

ด้านล่างนี้เป็นปัจจัยที่น่าจะส่งผลต่อการยึดโยงในธุรกิจและการขาย:

ความรู้สึกของลูกค้าเมื่อทำการซื้อ

อารมณ์ในการตัดสินใจซื้อมีบทบาทสำคัญในกระบวนการตัดสินใจของลูกค้า การวิจัยแสดงให้เห็นว่าสภาวะจิตใจนี้สามารถเพิ่มหรือลดความสามารถในการยึดติดหรือต่อต้านได้ เพื่อให้เข้าใจและประเมินอารมณ์ของลูกค้าได้อย่างชัดเจนและแม่นยำ ที่ปรึกษาต้องมีประสบการณ์มากมายในการทำความเข้าใจจิตวิทยาของลูกค้า

ประสบการณ์การซื้อของลูกค้า

ผู้ที่มีประสบการณ์การซื้อและทักษะทางสังคมที่ดีมักจะไม่ค่อยได้รับผลกระทบจากเอฟเฟกต์การซื้อสินค้า ดังนั้นที่ปรึกษาจึงจำเป็นต้องมีประสบการณ์มากพอสมควรและมีทักษะในการรักษาลูกค้าที่ดีเพื่อใช้เอฟเฟกต์การซื้อสินค้าได้ดี

ความมั่นใจของที่ปรึกษา/พนักงานขาย

ความมั่นใจเป็นปัจจัยสำคัญเมื่อนำเอฟเฟกต์แอนคอร์มาใช้ในการขายที่ปรึกษา ลูกค้าไม่ใช่ทุกคนที่จะดึงดูดเอฟเฟกต์แอนคอร์ได้ง่าย ดังนั้นในระหว่างกระบวนการขาย คุณต้องแสดงความมั่นใจเพื่อสร้างความไว้วางใจให้กับลูกค้า

คุณสมบัติ ราคา และคุณภาพของผลิตภัณฑ์

นอกจากนี้ ปัจจัยต่างๆ เช่น คุณสมบัติ ราคา คุณภาพ รวมถึงต้นทุนรวมสำหรับลูกค้ายังมีบทบาทสำคัญในการตัดสินใจซื้อเมื่อเปรียบเทียบกับผลิตภัณฑ์คู่แข่งในกลุ่มตลาดเดียวกัน

โดยสรุป

ผลทางจิตวิทยาในธุรกิจและยอดขายมีบทบาทสำคัญอย่างยิ่งสำหรับทุกธุรกิจ การใช้เอฟเฟกต์แอนคอร์ที่มีประสิทธิภาพสามารถกระตุ้นให้ลูกค้าตัดสินใจซื้อในเชิงบวกและรวดเร็วยิ่งขึ้น ช่วยเพิ่มรายได้ของธุรกิจได้

นอกจากนี้ การบริการลูกค้ายังมีบทบาทสำคัญในการสร้างความพึงพอใจ ลดอัตราการสูญเสียลูกค้า และรักษาความภักดีของลูกค้า

ซอฟต์แวร์ StringeeX ถือกำเนิดขึ้นเพื่อช่วยให้ธุรกิจเพิ่มประสิทธิภาพกิจกรรมการบริการลูกค้าด้วยระบบแบบครบวงจรแบบครบวงจร ช่องทางการสื่อสาร เช่น Facebook Messenger, Zalo OA, อีเมล และ Hotline ล้วนได้รับการจัดการบนแพลตฟอร์มเดียว ช่วยประหยัดเวลาและทำให้กระบวนการบริการลูกค้าสะดวกยิ่งขึ้น

นอกจากนี้ ซอฟต์แวร์ StringeeX ยังมี API แบบเปิด ช่วยให้บูรณาการกับซอฟต์แวร์ CRM/ERP อื่นๆ เช่น AMIS CRM, Hubspot และ Salesforce ได้อย่างรวดเร็ว... เพื่อให้บริการดูแลและจัดการข้อมูลลูกค้าในขั้นตอนต่อไป

เราขอเชิญลูกค้าสัมผัสประสบการณ์นี้ได้ฟรีที่นี่