10 TUYỆT CHIÊU BÁN HÀNG QUA ĐIỆN THOẠI

1. Trang bị và ứng xử chuyên nghiệp: Mặc dù các cuộc gọi bán hàng qua điện thoại đều không thể giáp mặt với khách hàng trực tiếp nhưng việc bạn trang bị cho mình một tư thế chuyên nghiệp trò chuyện với họ là rất quan trọng.Vì cho dù bạn đang gặp khách hàng qua điện thoại thì hãy luôn xem mình như đang gặp trực tiếp mặt đối mặt với họ. Nếu bạn trang bị cho mình một tư thế chuyên nghiệp thì khi giao tiếp bạn cũng dễ dàng thể hiện nó dù trên điện thoại. Việc đó sẽ giúp bạn tạo nên và giữ vững được tinh thần thích hợp trong suốt cuộc gọi. Giọng nói, thái độ, sự tự tin cũng như cách thức bạn truyền đạt đều có tương quan trực tiếp tới cách bạn ăn mặc và tự ý thức.

Một số nhân viên bán hàng làm việc tại nhà không những ăn mặc như thể họ sắp gặp khách hàng mà họ còn ra khỏi nhà, lái xe đi đâu đó trước khi bắt đầu ngày làm việc. Trong khi lái xe, họ sẽ lên kế hoạch trước cho ngày làm việc của mình. Họ còn lập kế hoạch cho cả một ngày làm việc, suy nghĩ hoặc ôn lại các lời cần nói về sản phẩm của mình trước khi về nhà và bắt đầu các cuộc gọi. Nếu bạn làm việc tại nhà nên tuyệt đối tránh ảnh hưởng bởi tiếng ồn. Trong các cuộc gọi không nên để khách hàng phải nghe cả tiếng chó sủa, em bé khóc… Nếu muốn thực hiện tốt thì bạn nên tách riêng môi trường làm việc và không gian sống. Ngoài ra trong lúc gọi không nên xen lẫn tiếng của các nhân viên bán hàng khác trong phòng gọi hay tổng đài và chỉ duy nhất giọng nói bạn đến với khách hàng. Các khuyết điểm trên sẽ dễ làm bạn và khách hàng bị chi phối.Tốt nhất khi có dấu hiệu nào từ các khuyết điểm đó bạn nên loại trừ ngay từ đầu.

2.Lập ra chỉ tiêu của ngày, của tuần, của tháng cho bản thân: Trước khi lập ra kế hoạch bán hàng qua điện thoại của bạn, hãy dùng thời gian để lập ra các mục tiệu cho chính bạn. Xác lập các mục tiêu giúp bạn thực tế hơn khi thực hiện. Ví dụ như mỗi tháng hãy xác định bạn cần bán bao nhiêu sản phẩm (hay bao nhiêu khách hàng mà bạn phải giới thiệu) để đạt được các mục tiêu về tài chính đó. Dựa vào chỉ tiêu cơ bản đó, bạn có thể tạo ra mục tiêu cho mỗi ngày và cho cả tuần.

Xác định chu kỳ bán hàng của bạn càng nhanh càng tốt. Nghĩa là bạn cần bao nhiêu thời gian để bán được một sản phẩm. Ví dụ như : nếu bạn muốn bán đc $50.000 một tháng thì chỉ tiêu cho mỗi tháng là bạn phải bán được 5 lần mỗi lần $10.000.Theo cách đó, nếu bạn dự định gọi 50 cuộc gọi sẽ bán được hàng thì rõ ràng bạn cần phải gọi 500 cuộc gọi một tháng để đạt được chỉ tiêu đưa ra.

Trong Kế hoạch mỗi ngày của bạn cần phải quyết định những việc sau:

• Tổng số cuộc gọi mà bạn cần gọi

• Số khách hàng mới cần tiếp cận

• Số cuộc gọi cho những khách hàng mới mà bạn cần gọi với mục đích thăm hỏi.

• Số cuộc gọi cho những khách hàng hiện tại.

3. Phân phối thời gian hợp lý: Tự lên lịch các cuộc gọi cho những khách hàng mới. Nghĩa là tùy vào mục tiêu của bạn, hãy dành một lượng thời gian nhất định để làm việc đó. Hãy chắc rằng khi bạn gọi đến các khách hàng của bạn đang trong tâm trạng thoải mái và có thể vui lòng tiếp bạn. Ví dụ khi bạn gọi đến cho một chủ nhà hàng, không nên gọi vào các giờ ăn. Mà thay vào đó gọi vào những lúc họ thực sự muốn tiếp cận mình và có thời gian nói chuyện với bạn. Để chuẩn bị kế hoạch cho một ngày bạn hãy dùng các phần mềm lập trình kế hoạch hay thời khóa biểu trong ngày.

4. Hãy quan sát chính mình: Vì bạn và khách hàng không hề được gặp mặt trực tiếp nên việc bạn truyền đạt qua điện thoại một cách hăng hái nhiệt tình mang tính quyết định. Dù không thấy nụ cười của bạn nhưng hãy biểu hiện nó thành tiếng và bạn hãy cố gắng duy trì điều này trong suốt cuộc gọi…

Nhiều chuyên gia bán hàng qua điện thoại còn để mình trước gương khi thực hiện cuộc gọi. Khi nhìn vào chính họ thì cũng như đang nhìn vào khách hàng. Tự hỏi mình khi nhìn vào gương xem :”Đang cười chưa?” “ Đã nói chuyện sống động chưa?” ”Giọng điệu có chân thật không?”hay “Nếu là mình, thì có mua sản phẩm đó không khi nghe chính mình”. Hay bạn có thể thu âm các cuộc gọi để nghe lại và nâng cao kỹ năng, nhận ra những gì mình cần cải thiện đó cũng là một phương pháp hữu hiệu.

5. Soạn trước kịch bản: Khi bạn diễn đạt về sản phẩm hay dịch vụ, tạo ra một kịch bản tốt và thể hiện được nó là một phương pháp hữu hiệu. Bản nháp của bạn nên có:

• Lời giới thiệu

• Lời miêu tả về sản phẩm

• Danh sách các câu bạn cần trả lời khi những khách hàng khó chịu từ chối và cách

xử lý

• Các câu trả lời cho những câu hỏi thường gặp từ khách hàng

• Các phương án kết thúc giao dịch

Nếu chưa thể làm rõ được nó thì bạn hãy cứ tham khảo tới kịch bản của mình trong suốt cuộc gọi. Tuy nhiên khi chưa thực hiện cuộc gọi, bạn nên dành thời gian xem lại trước kịch bản và tập trước lời giới thiệu sản phẩm càng nhiều càng tốt. Bạn sẽ không muốn mình diễn đạt như đọc bài hay học thuộc lòng. Có thực hành trước, sẽ giúp những gì bạn truyền đạt tự nhiên, sống động, đầy đủ thông tin và đáng tin cậy cũng như thể hiện sự nhiệt tình với khách hàng.

6. Tạo ra mục tiêu riêng cho bản thân để luôn thấy hứng thú trong công việc: Là một người bán hàng chuyên nghiệp bạn phải thực hiện các cuộc gọi từ ngày này qua ngày khác. Điều đó rất dễ làm bạn ngán ngẫm, vì thế để luôn thích thú trong công việc bạn có thể tự thưởng mình khi đạt được các chỉ tiêu đề ra. Ví dụ như: Cứ 50 cuộc gọi thì bạn dành ra 5 phút để nghỉ ngơi. Cứ mỗi một dự án hoàn thành bạn cho mình một buổi ăn tối thịnh soạn tại nhà hàng yêu thích. Các cách tự thưởng khác như là: gọi điện cho một người quen, đi dạo một ít, hay ăn snack và uống café.

Hay các mục tiêu lớn hơn của bạn là: mua một chiếc xe hơi xịn, hay chiếc du thuyền, cho con bạn vào học ở trường tốt, mua một căn nhà mới, hay những mong ước khác bạn nên giữ nó trong trí óc và cố gắng phấn đấu. Hãy biết rằng khi hoàn thành tốt một cuộc giao dịch nghĩa là bạn tới gần hơn với những mơ ước đó.

7. Xử lý hiệu quả khi bị từ chối: Bị khách hàng từ chối là một phần của quá trình bán hàng. Thật không may là không phải bất cứ khách hàng nào bạn gọi cũng có nhu cầu về sản phẩm của bạn. Hãy nhớ mỗi khi người khách nói không với sản phẩm của bạn hoặc là trì hoãn thì đó càng là kinh nghiệm cho những lần sau, những lần bạn được khách hàng chấp nhận.

Nếu bạn đã biết để thực hiện mộc cuộc giao dịch mất 50 cuộc gọi, dù bạn bị 20 lần từ chối liên tục thì bạn vẫn còn khoảng 30 cuộc để gọi. Dù khách hàng nói bất cứ điều gì với bạn thì hãy nhớ đừng bao giờ đón nhận sự từ chối đó một cách thụ động.

Thậm chí là lúc này khách hàng nói không nhưng họ vẫn có thể là khách hàng tiềm năng trong tương lai, vì thế bạn đừng vội vàng loại bỏ khách hàng này. Hãy thử xem xét xem họ có thể có nhu cầu về sản phẩm của mình sau này hay không và quyết định xem họ có đáng để mình phải liên lạc lại sau này hay không. Trong một số trường hợp, bạn cần phải xác định được những khách hàng mãi mãi không thể là khách hàng tiềm năng của mình. Lúc đó hay mau chóng gạch bỏ họ trong list gọi và chuyển ngay đến đối tượng tiếp theo.

9. Luôn luôn biết lắng nghe khách hàng: Một khi bạn đã tiếp cận được đúng người có quyền quyết định mua nó và bắt đầu nói chuyện thì hãy kết hợp càng nhiều câu hỏi theo kiểu bỏ ngõ thì tốt hơn (những kiểu câu hỏi mà bạn không cần khách hàng phải trả lời đúng vô trọng tâm của nó vì nó không quan trọng, kiểu như xã giao, như là “dạo này chị khỏe chứ? hôm nay chỗ anh trời có mưa không?”). Hãy làm họ cởi mở hơn khi nói chuyện với bạn. Hãy để cho cuộc nói chuyện mang tính 2 chiều. Khi khách hàng đang nói, hãy châm chú lắng nghe và ghi chú. Biết lắng nghe là phương pháp hữu hiệu nhất giúp bạn hiểu rõ khách hàng và đừng bao giờ đánh giá thấp nó.

Khi bắt đầu tìm hiểu khách hàng, hãy lựa lời nói sao cho đi sâu vào nhu cầu, mong muốn, suy nghĩ và ý kiến của họ. Khi bạn đang nói nhưng khách hàng cắt ngang thì hãy để khách hàng nói và lắng nghe.

10. Đạt được thỏa thuận: Điều này nghe có vẻ hiển nhiên và rất bình thường nhưng một trong những lý do lớn nhất làm các nhân viên bán hàng không bán được sản phẩm là vì họ không thực sự yêu cầu khách hàng mua hàng. Thỉnh thoàng trong lúc gọi, bạn cần phải hỏi xem khách hàng có mua hàng hay không. Cũng rất quan trọng như là việc xác định nhu cầu của khách hàng, thì vào thời điểm thích hợp bạn hãy dứt khoát và đặt vấn đề về việc mua sản phẩm của bạn. Để đạt được kết quả mong muốn, có thể bạn cần phải làm điều đó nhiều lần vào những giai đoạn sau đó của cuộc nói chuyện.