Mở bài

Không phải tự nhiên mà các doanh nghiệp bắt đầu chú tâm hơn tới việc lập kế hoạch bán hàng. Nó giúp họ xác định mục tiêu, chiến lược ngay từ đầu, dự đoán rủi ro và lên kịch bản ứng phó kịp thời.

Nếu bạn đã hiểu vai trò của việc lập kế hoạch bán hàng, hãy cùng StringeeX khám phá quy trình lập kế hoạch bán hàng chi tiết.

Kế hoạch bán hàng là gì?

Nguồn: 1Office

Kế hoạch bán hàng là toàn bộ hoạt động và chiến thuật mà doanh nghiệp hay tổ chức sẽ thực hiện để loại bỏ trở ngại, tiếp cận đối tượng mục tiêu, và đạt được mục đích bán hàng.

Nó được phối hợp chặt chẽ với kế hoạch Marketing (chi tiết các chiến lược) và kế hoạch kinh doanh (đặt ra các ý định ban đầu cho doanh nghiệp). Để đảm bảo kế hoạch luôn phù hợp, tốt nhất linh hoạt thay đổi theo tình hình thực tế.

Ngoài ra, bạn cũng cần cập nhật kế hoạch bán hàng định kỳ (hàng năm hoặc hàng quý) để tối ưu tùy theo tình hình. 

2. Vai trò của việc lập kế hoạch bán hàng

Nhân viên biết công ty đang hướng đến điều gì thông qua kế hoạch được lập từ trước. Dựa vào đó, họ hợp tác, làm việc có tổ chức để đạt được những mục tiêu chung.

Bất chấp biến động trong môi trường kinh doanh, nếu bạn có sẵn một kế hoạch bán hàng hoàn chỉnh, mọi thứ đều sẽ trong tầm kiểm soát. Đảm bảo doanh nghiệp có thể kịp thời đưa ra các phương án đối phó phù hợp, giúp duy trì kinh doanh ổn định.

Cùng lúc giảm thiểu các hoạt động trùng lặp tránh làm lãng phí nguồn lực của công ty. Dựa trên kế hoạch, doanh nghiệp có sẵn những tiêu chuẩn giúp công tác kiểm tra đạt hiệu quả cao.

Nguồn: GHN.VN giao hàng nhanh

3. Các bước lập kế hoạch bán hàng hiệu quả trong kinh doanh

Xác định mục đích bán hàng

Mục đích bán hàng là đích mà doanh nghiệp hướng tới. Nó cần được thiết lập theo tiêu chí SMART, tức là phải rõ ràng, cụ thể, có thể đo lường, thực tế, và có thời hạn cụ thể. 

Ví dụ, mục tiêu bán hàng của một doanh nghiệp trong năm 2024 là đạt doanh thu 200 tỷ đồng, tăng trưởng 10% so với năm 2023.

Bằng việc phân tích các yếu tố nội bộ và bên ngoài như tình hình tài chính, sản phẩm/ dịch vụ, thị trường, và đối thủ cạnh tranh, các doanh nghiệp có thể xác định mục đích bán hàng của họ có khả năng thành công hay không.

Xác định khách hàng mục tiêu

Thay vì bán hàng đại trà, doanh nghiệp nên xác định khách hàng mục tiêu và tập trung mọi nguồn lực vào họ vì nhóm người này có nhiều nhu cầu và khả năng mua sản phẩm/ sử dụng dịch vụ của bạn nhất. Để tiến hành bước này, doanh nghiệp cần nghiên cứu các yếu tố sau:

• Nhân khẩu học: giới tính, tuổi tác, mức lương, nghề nghiệp…
• Tâm lý học: sở thích, nhu cầu, mong muốn..
• Hành vi: xu hướng sử dụng sản phẩm/ dịch vụ, hành vi mua sắm

Khảo sát thị trường

Nội dung khảo sát thị trường bao gồm:

• Các đối thủ cạnh tranh: sản phẩm/ dịch vụ của họ, chiến lược bán hàng của họ là gì
• Nhu cầu khách hàng, nhu cầu thị trường, xu hướng tiêu dùng
• Xu hướng phát triển của thị trường

Thu thập thông tin những khía cạnh này giúp doanh nghiệp thực hiện chiến lược bán hàng phù hợp.

Để chắc chắn nguồn thông tin đầy đủ, chính xác, bạn cần thu thập thông tin, dữ liệu từ nhiều nguồn khác nhau như khảo sát trên mạng, phỏng vấn trực tiếp khách hàng, phân tích báo cáo thị trường, nghiên cứu thông tin trực tuyến, và sử dụng thông tin dữ liệu từ tổ chức nghiên cứu thị trường.

Đào tạo và truyền thông nội bộ về sản phẩm/ dịch vụ

Bên cạnh việc cung cấp thông tin về sản phẩm như tính năng, ưu điểm và lợi ích, doanh nghiệp cũng cần đào tạo thêm về cách sử dụng tài liệu như bảng thông tin, video demo. Đồng thời, cập nhật thông tin thường xuyên để đảm bảo nhân viên luôn có kiến thức mới nhất, nhằm giúp họ tiếp cận và phục vụ khách hàng hiệu quả.

Hoạch định chiến lược bán hàng

Bước này giúp doanh nghiệp xác định mục tiêu và phương pháp cần làm để đạt được mục tiêu đó. Sau đó, doanh nghiệp cần tạo chiến lược bán hàng phù hợp với các nội dung sau: sản phẩm/ dịch vụ, khách hàng mục tiêu, giá cả, kênh phân phối, marketing, và khuyến mãi..

Bạn cũng cần xem xét các nguồn lực có sẵn như số lượng nhân viên, ngân sách tiếp thị, và công cụ cần thiết để triển khai chiến lược. Đừng quên thiết lập các chỉ số theo dõi tiến độ để đánh giá hiệu quả của chiến dịch bán hàng. Mục đích là để giúp doanh nghiệp có thể điều chỉnh và cải thiện chiến lược bán hàng dần dần, từ đó nâng cao hiệu quả kinh doanh.

Lập kế hoạch dự phòng

Một kế hoạch dự phòng sẽ là cửa thoát hiểm an toàn cho những tình huống bất ngờ phát sinh. Để xây dựng kế hoạch dự phòng hiệu quả, cần thiết:

• Dự đoán các rủi ro tiềm ẩn từ yếu tố bên ngoài và cả bên trong doanh nghiệp có thể phát sinh trong quá trình thực hiện kế hoạch bán hàng. Một số ví dụ cụ thể như mưa, bão, sự cố kỹ thuật, thiếu hụt nhân sự quan trọng, hay thay đổi đội ngũ.
• Dựa trên các rủi ro, doanh nghiệp cần lập kịch bản ứng phó nếu những trường hợp đó thật sự  xảy ra.
• Phân bổ trách nhiệm cho các cá nhân và bộ phận thực hiện kế hoạch dự phòng.
• Nếu có bất cứ thay đổi nào, bên trên cần cập nhật tình hình thực tế cho nhân viên, đội ngũ phụ trách sớm nhất có thể.

Dự toán ngân sách

Mặc dù bước này không hề dễ dàng, luôn có vấn đề phát sinh ngoài kế hoạch, nhưng bạn vẫn có thể dựa vào các thành phần cơ bản để có được một bảng ngân sách đầy đủ:

Chi phí cố định:

• Chi phí nhân sự trong bộ phận bán hàng: lương, phụ cấp, thưởng, và chi phí đào tạo nhân viên.
• Chi phí thuê mặt bằng: chi phí thuê, sửa chữa, và bảo trì không gian làm việc.
• Chi phí khấu hao tài sản cố định: khấu hao cho nhà xưởng, máy móc, và thiết bị.
• Chi phí khác: chi phí cho văn phòng phẩm, đi lại và các khoản chi liên quan khác.

Chi phí biến đổi:

• Chi phí quảng cáo, tiếp thị: trên mạng xã hội, truyền hình, và báo chí.
• Chi phí mua nguyên vật liệu và vận chuyển chúng.
• Chi phí sản xuất chung và chi phí nhân công.
• Chi phí bán hàng gồm chi phí giao hàng và bảo hành.

Đánh giá, điều chỉnh và báo cáo

Các chỉ số cần xem xét bao gồm lợi nhuận, doanh số, tỷ lệ chuyển đổi khách hàng. Bước này giúp doanh nghiệp khắc phục điểm yếu và phát huy điểm mạnh cho chiến lược tương lai.

Cuối cùng, báo cáo các số liệu cụ thể và giải thích về những thay đổi trong quá trình thực hiện kế hoạch với các bên liên quan như đối tác, quản lý.

4. Một số lưu ý để lập kế hoạch bán hàng hiệu quả

1. Đảm bảo mục tiêu đặt ra có thể đo lường được như doanh số bán hàng, thị phần, và lợi nhuận để tạo thêm động lực cho đội ngũ bán hàng.
2. Xác định vai trò và trách nhiệm của mỗi cá nhân ngay từ đầu có thể tránh tình trạng bỏ sót đầu việc nào đó hoặc các nhiệm vụ bị chồng chéo.
3. Doanh nghiệp cần thiết lập chỉ số đo lường ngay từ đầu để đánh giá hiệu quả kế hoạch sau khi thực hiện.
4. Đồng bộ hóa kế hoạch bán hàng với bộ phận marketing, sản xuất và dịch vụ. Sự phối hợp và hỗ trợ của các bộ phận này giúp kế hoạch được thực hiện một cách hiệu quả hơn.
5. Nhận phản hồi có tính xây dựng từ khách hàng, đối tác, và người tiêu dùng để điều chỉnh kế hoạch cho phù hợp.

Tạm kết

Tóm lại, vai trò của việc lập kế hoạch bán hàng không chỉ dừng lại ở việc tạo ra doanh thu, mở rộng doanh số, mà nó còn là công cụ thiết yếu giúp doanh nghiệp định hướng tương lai và xây dựng sự bền vững để cạnh tranh lâu dài với đối thủ.