Việc xây dựng mục tiêu bán hàng là vô cùng quan trọng trước khi bắt đầu bất cứ hoạt động bán hàng nào. Tuỳ vào từng thị trường, phân khúc khách hàng khác nhau mà sẽ có những mục tiêu khác nhau. Vậy làm sao để xây dựng mục tiêu bán hàng hiệu quả nhất cho doanh nghiệp? Hãy cùng StringeeX khám phá trong bài viết dưới đây nhé! 

1. Mục tiêu bán hàng là gì?

Mục tiêu bán hàng là kết quả kinh doanh mà công ty hy vọng đạt được trong một khoảng thời gian nhất định. Để đảm bảo thực hiện được các mục tiêu này và cho phép nhà quản lý kiểm soát kết quả kinh doanh, mỗi mục tiêu bán hàng cần được đưa ra một cách cụ thể và đo lường bằng số liệu.

Các mục tiêu bán hàng phải được đặt ra một cách thực tế, được chia nhỏ để dễ thực hiện và quản lý. Đặc biệt, chúng phải hướng tới kết quả dài hạn nhất định, chẳng hạn như tăng thị phần, mở rộng sản phẩm mới và cải thiện quy trình bán hàng. Người quản lý nên thiết lập các mục tiêu bán hàng tập trung vào tăng doanh thu, số lượng khách hàng mới, doanh số bán hàng, lợi nhuận và cải thiện quy trình bán hàng, và giảm chi phí.

2. Các loại mục tiêu bán hàng doanh nghiệp cần quan tâm

2.1. Nhóm mục tiêu kết quả bán hàng

Nhóm mục tiêu hướng tới kết quả bán hàng bao gồm các loại mục tiêu như sau:

• Tăng doanh số: mục tiêu này tập trung vào việc tăng tổng doanh số bán hàng của công ty.
• Tăng số lượng khách hàng mới: mục tiêu này nhằm tăng tổng số khách hàng mới sử dụng sản phẩm hoặc dịch vụ của công ty.
• Tăng lợi nhuận: mục tiêu này tập trung vào việc tăng tỷ suất lợi nhuận bán hàng của công ty.
• Cải thiện quy trình bán hàng: mục tiêu này nhằm cải thiện quy trình bán hàng của công ty để đạt hiệu quả cao hơn.
• Giảm chi phí: mục tiêu này tập trung vào việc giảm tổng chi phí bán hàng của công ty mà không ảnh hưởng đến chất lượng sản phẩm hoặc dịch vụ.

2.2. Nhóm mục tiêu nền tảng bán hàng

Khác với nhóm mục tiêu ở trên, nhóm mục tiêu nền tảng bán hàng bao gồm các loại mục tiêu sau:

• Tăng mức độ hài lòng của khách hàng: Được thể hiện qua feedback của khách hàng, cảm nhận, suy nghĩ của khách hàng, niềm tin của họ dành cho doanh nghiệp nhiều hay ít và khách hàng có tiếp tục sử dụng sản phẩm/dịch vụ của doanh nghiệp nữa không?
• Mở rộng thị trường: Được thể hiện qua mức độ phủ sóng địa lý của sản phẩm/dịch vụ, mức độ tăng trưởng, số điểm bán mới và số khách hàng mới…
• Số lượng đại lý và các điểm bán: Thể hiện tốc độ phát triển của thị trường, doanh nghiệp có đặt mục tiêu tiếp tục tăng điểm bán hay không?
• Số lần tư vấn, số cuộc gọi tới khách hàng: Thường các doanh nghiệp sẽ có quy định về số cuộc gọi mà mỗi nhân viên cần thực hiện được trong một ngày làm việc.
• Số lượng hồ sơ khách hàng: Số hồ sơ mà mỗi nhân viên cần hoàn thành trong một ngày.
• Mục tiêu phát triển lực lượng bán hàng: Thể hiện qua số lượng nhân viên sale được đào tạo bài bản, chuyên nghiệp, số nhân viên hoàn thành mục tiêu, lượng nhân viên sẽ tăng thêm…

3. Các bước thiết lập mục tiêu bán hàng online 

Bước 1: Xác định mục tiêu bán hàng

Để kiểm soát kế hoạch bán hàng dễ dàng và tăng khả năng thành công, các mục tiêu bán hàng càng chi tiết, cụ thể càng tốt. Để đạt được điều này, doanh nghiệp có thể áp dụng quy tắc SMART để xây dựng mục tiêu. 

Theo quy tắc này, các mục tiêu phải cụ thể (Specific), được biểu thị bằng số liệu và đo lường được (Measurable), có thể đạt được trong khả năng của doanh nghiệp (Achievable), thực tế (Realistic), và đặt ra trong thời hạn nhất định (Time-bound). 

Việc đặt mục tiêu theo từng đợt tuần, tháng, quý cũng giúp quản lý dễ dàng kiểm soát các vấn đề phát sinh và đưa ra phương án khắc phục nhanh chóng.

Bước 2: Xác định chân dung khách hàng mục tiêu

Để tiếp cận khách hàng cá nhân, doanh nghiệp cần tìm hiểu và xây dựng chân dung khách hàng dựa trên những yếu tố như tuổi tác, giới tính, nghề nghiệp, vị trí địa lý, thu nhập, sở thích, thói quen mua sắm. Sau đó, công ty cần phân loại khách hàng thành các nhóm khác nhau dựa trên đặc điểm chung, ví dụ như khách hàng tiềm năng, khách hàng thân thiết, khách hàng có giá trị lớn. Việc này sẽ giúp doanh nghiệp đưa ra được chiến lược kinh doanh phù hợp với từng nhóm khách hàng, quyết định phân khúc thị trường và sản phẩm dịch vụ hợp lý.

Trong khi đó, để tiếp cận các tổ chức và doanh nghiệp, công ty cần xác định khách hàng tiềm năng dựa trên các yếu tố như quy mô, doanh thu, số lượng nhân viên, lĩnh vực kinh doanh. Từ đó, doanh nghiệp có thể áp dụng những chiến lược phù hợp để tiếp cận và tạo dựng mối quan hệ lâu dài với khách hàng.

Bước 3: Tiến hành nghiên cứu và khảo sát thị trường

Nghiên cứu và khảo sát thị trường là hoạt động thiết yếu giúp doanh nghiệp có cái nhìn tổng thể về ngành hàng của mình. Ngoài ra, khảo sát thị trường còn đóng vai trò quan trọng trong việc hiểu đối thủ cạnh tranh, nhận biết thế mạnh của họ và đưa ra các chiến lược phù hợp.

Tuy nhiên, thực hiện nghiên cứu thị trường đòi hỏi nhiều thời gian, tài nguyên và chi phí. Một số doanh nghiệp lựa chọn thuê các tổ chức nghiên cứu khác để thực hiện nghiên cứu thị trường. Tuy nhiên, đối với các doanh nghiệp nhỏ, chi phí cho dịch vụ này lại rất đắt đỏ. Trên thực tế, để đạt được hiệu quả tốt nhất, các nhà quản lý thường dựa vào các số liệu khảo sát có sẵn trên mạng, tạp chí hoặc kinh nghiệm bán hàng để đưa ra quyết định.

Tham khảo ngay: Top 3 mẫu khảo sát khách hàng thông dụng nhất

Bước 4: Hoạch định chiến lược bán hàng

Để đạt được những kết quả tốt trong bán hàng, người quản lý cần suy nghĩ và lập kế hoạch chiến lược kinh doanh. Để thực hiện kế hoạch, cần liệt kê chi tiết các mục tiêu, yêu cầu và hoạt động cần thiết cho từng bộ phận. Các hoạt động và tiến độ công việc cần được kiểm soát bởi quy trình làm việc chặt chẽ và kiểm soát nhân sự để đảm bảo hiệu quả.

Nhà quản lý cần xác định mức độ ưu tiên và đặt thời hạn cho từng công việc để đảm bảo nhân viên hoàn thành các mục tiêu đề ra trong kế hoạch. Khi gặp vấn đề hay rủi ro, người quản lý cần xác định nguyên nhân và đưa ra phương án giải quyết kịp thời để đảm bảo hoàn thành các yêu cầu của kế hoạch.

Bước 5: Xây dựng kế hoạch dự phòng

Trong kinh doanh, việc xảy ra các rủi ro và khó khăn là không thể tránh khỏi. Chính vì vậy, các nhà quản lý cần dự đoán trước các tình huống xấu có thể xảy ra và phương án dự phòng tương ứng.

Bước 6: Dự trù kinh phí

Cần tính toán cẩn thận ngân sách cho từng kế hoạch và phù hợp với các bộ phận trong doanh nghiệp. Cần trang bị một mức dự phòng cho các trường hợp phát sinh, dao động từ 5%-10% so với ngân sách, liệt kê chi tiết các đầu mục chi tiêu để đảm bảo hiệu quả của chiến lược.

4. Tổng hợp 6 bí quyết xây dựng mục tiêu bán hàng hiệu quả

4.1. Xây dựng mục tiêu bán hàng ngắn hạn

Khi xây dựng mục tiêu bán hàng cho từng cá nhân hoặc nhóm, nhà quản lý cần phải tính toán cụ thể và chi tiết cho từng bộ phận hoặc nhân viên. Những mục tiêu này cần được đánh giá và kiểm tra định kỳ trong khoảng thời gian ngắn như tháng hoặc thậm chí tuần để doanh nghiệp có thể quản lý hoạt động kinh doanh một cách chặt chẽ. Điều này giúp phát hiện và giải quyết các vấn đề phát sinh kịp thời.

4.2. Xây dựng mục tiêu bán hàng kiểu thác nước

Hãy xây dựng mục tiêu bán hàng cho từng nhân viên sao cho mục tiêu trong tuần tiếp theo hoặc tháng tiếp theo phải cao hơn so với tuần, tháng trước. Điều này sẽ tạo động lực và thúc đẩy nhân viên bán hàng nỗ lực nhiều hơn trong công việc.

4.3. Xây dựng chuỗi các mục tiêu

Xây dựng chuỗi các mục tiêu trong bán hàng chính là việc lên danh sách các mục tiêu và đánh giá mức độ ưu tiên để sắp xếp một cách hợp lý. Như vậy, đội ngũ sale sẽ biết được nên thực hiện mục tiêu nào trước, mục tiêu nào sau. Cách này sẽ giúp tăng hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp lên rất nhiều.

4.4. Đưa ra các mục tiêu một cách linh hoạt

Khi lập kế hoạch bán hàng, độ linh hoạt là rất quan trọng cho doanh nghiệp. Với mục tiêu chung được đưa ra bởi cấp quản lý cao, các quản lý cấp thấp có thể phân chia nó thành các mục tiêu cụ thể khác nhau để dễ dàng quản lý và nhân viên có thể đạt kết quả tốt nhất dựa trên mục tiêu chung.

4.5. Đưa thêm các mục tiêu khuyến khích

Để thúc đẩy nhân viên hoàn thành và vượt qua mục tiêu đề ra, các nhà quản lý cần cung cấp các mục tiêu khuyến khích, ví dụ như tặng thưởng phần trăm hoa hồng hay trao thưởng cho những thành tích vượt trội. Điều này sẽ kích thích động lực cho nhân viên để nỗ lực hết mình đạt được kết quả tốt nhất.

4.6. Cần có giám sát tiến độ thực hiện

Việc xây dựng mục tiêu bán hàng có thể sẽ là vô nghĩa nếu việc thực hiện không được giám sát một cách chặt chẽ. Các nhà quản lý cần có trách nhiệm sát sao với các mục tiêu đã đề ra để thúc đẩy kịp thời thời đội ngũ của mình. 

4.7. Xây dựng mục tiêu dài hạn

Bên cạnh việc lên các mục tiêu ngắn hạn theo tuần, theo tháng, các bạn cũng cần nghĩ đến những mục tiêu xa hơn như theo 1 năm, 3 năm , 5 năm hay 10 năm. Những mục tiêu dài hạn sẽ giúp bạn có cái nhìn tổng quát hơn và xây dựng từng lộ trình để đạt được các thành tựu như tăng lương, thăng chức…

4.8. Xin ý kiến từ cố vấn để hoàn thiện bản mục tiêu

Khi gặp khó khăn trong việc xây dựng mục tiêu bán hàng, nhất là với các bạn chưa có nhiều kinh nghiệm, đừng ngần ngại xin thêm lời khuyên, góp ý từ cố vấn, các anh chị đi trước, những người đã có kinh nghiệm triển khai. Thông qua những sự góp ý đó, bản mục tiêu của bạn sẽ được hoàn thiện hơn, có tính khả thi cao hơn và đạt được hiệu quả tốt hơn. 

Để bổ trợ tốt nhất cho các mục tiêu trong bán hàng, các chiến dịch CSKH là rất quan trọng và cần thiết. Việc thực hiện các hoạt động CSKH tốt, hiệu quả sẽ giúp tăng sự yêu thích và niềm tin của khách hàng đối với sản phẩm/dịch vụ của doanh nghiệp. Từ đó giúp tăng lượng khách hàng trung thành, giúp cho việc bán hàng ở các giai đoạn sau sẽ dễ dàng hơn rất nhiều.

Để hoạt động CSKH được diễn ra trơn tru và hiệu quả hơn, các doanh nghiệp không thể không có các phần mềm hỗ trợ. StringeeX Contact Center là một phần mềm tổng đài hỗ trợ chăm sóc khách hàng đa kênh. Các kênh giao tiếp như Fanpage, Zalo OA, Live-chat hay Hotline cũng sẽ được tập trung và xử lý chăm sóc trên một phần mềm duy nhất. 

Tổng đài ảo thông minh StringeeX còn mang đến nhiều tính năng hiện đại như: CRM mini, định tuyến và phân chia cuộc gọi, tích hợp CSKH đa kênh sẽ giúp bạn tiết kiệm được phần lớn chi phí mà vẫn CSKH tốt nhất. Điều này giúp cho những chiến dịch CSKH của bạn được ghi nhớ lâu hơn cũng như tạo được ấn tượng xuyên suốt đối với người dùng.

Mời quý doanh nghiệp tham gia trải nghiệm 15 ngày dùng thử phần mềm StringeeX không giới hạn tính năng tại đây: