Nếu doanh nghiệp muốn thu được nhiều giá trị hơn từ một giao dịch mua bán, cross sale (hay còn gọi là bán chéo) chắc chắn là một chiến lược tuyệt vời để tăng doanh thu và giữ chân khách hàng. Nếu được thực hiện một cách bài bản, chiến lược này sẽ giúp doanh nghiệp nuôi dưỡng và tối đa hóa các mối quan hệ khách hàng của mình và tận hưởng sự lớn mạnh của lợi nhuận.

Hãy cùng tìm hiểu sâu hơn về định nghĩa cross sale, phân biệt với up sale và cách để thực hiện chiến lược này trong phần dưới đây. 

1. Cross sale là gì?

Cross sale là việc bán một sản phẩm hoặc dịch vụ bổ sung có liên quan đến giao dịch mua bán chính mà khách hàng hoặc khách hàng thực hiện. Đó là một kỹ thuật bán hàng nhằm tăng giá trị đơn hàng trung bình khi thanh toán bằng cách ghép nối các mặt hàng thường được mua với nhau và thuyết phục khách hàng rằng chúng cần được sử dụng cùng nhau. Một ví dụ điển hình về bán chéo là ngành hàng fast food, khách hàng sẽ được khuyến khích mua thêm khoai tây chiên kèm với món chính trong bữa ăn của họ.

Ngoài việc nhận đề xuất từ các nhà cung cấp, khách hàng có thể tự mình lựa chọn hàng hóa bổ sung theo nhu cầu của bản thân. Các sản phẩm hoặc dịch vụ bổ sung thường được định vị một cách chiến lược để bổ sung thêm cho khách hàng những mặt hàng họ đã lựa chọn. Sử dụng kỹ năng cross sale là một cách độc đáo mà các thương hiệu áp dụng để tăng doanh số bán hàng. Điều này tập trung vào tăng độ nhận diện thương hiệu và sự tin tưởng đối với doanh nghiệp.

2. Sự khác biệt giữa cross sale và up sale

Up sale là quá trình khuyến khích khách hàng nâng cấp hoặc bổ sung các tiện ích cho sản phẩm hoặc dịch vụ mà họ đang mua. Sản phẩm hoặc dịch vụ được chào bán thường đắt tiền hơn hoặc có nhiều tiện ích làm tăng giá trị đơn hàng tổng thể. Tiếp tục với ví dụ ngành thức ăn nhanh, thay vì nhận câu hỏi mua thêm khoai tây chiên, khách hàng sẽ được đề nghị upsize món chính lên.

Tương tự như cross sale, up sale thường xảy ra trong một phần hành trình mua của khách hàng khi họ chuẩn bị thanh toán và ở trong trạng thái chuẩn bị bỏ thêm tiền cho lợi ích tốt hơn. 

Sự khác biệt giữa hai chiến lược này cũng nằm ở mục đích của khách hàng. Khi một người mua sắm được cross sale các mặt hàng bổ sung, họ không hề có ý định mua chúng trước đó. Sau khi được đề xuất, khách hàng có thể cân nhắc thêm các mặt hàng đó khi chúng phù hợp với đơn đặt hàng chính. Trong khi đó, up sale thu hút mong muốn mua thứ gì đó của khách hàng. Người bán đề nghị về một sản phẩm chất lượng tốt hơn đi kèm với mức giá cao hơn nhưng hoàn toàn phù hợp với mức giá trị được cộng thêm.

Có thể tóm tắt rằng, up sale như một bản nâng cấp cho giao dịch mua hiện tại còn cross sale là giao dịch mua bổ sung. Mỗi chiến lược này đều mang lại hiệu quả cho các ngành B2C và B2B, nhưng khi kết hợp với nhau, chúng có thể thay đổi đáng kể hoạt động kinh doanh của thương hiệu theo hướng tốt hơn.

3. Các tips để ứng dụng chiến  lược cross sale hiệu quả

Cross sale cực kỳ hiệu quả trong việc phát triển doanh nghiệp bởi doanh thu mà nó mang lại cũng như khả năng phát triển các mối quan hệ khách hàng bền chặt hơn. Tuy nhiên, nếu không được thực hiện đúng cách, doanh nghiệp dễ bị đánh đồng việc tập trung vào bán hàng mà quên đi khách hàng của mình. Dưới đây là một số tips để đảm bảo chiến lược cross sale đi đúng hướng.

3.1. Xây dựng hệ thống các sản phẩm/dịch vụ bán kèm

Trước khi phác thảo một bản kế hoạch kết hợp chiến thuật cross sale vào các hoạt động bán hàng hàng ngày, doanh nghiệp cẩn sở hữu những mặt hàng bán kèm. Một số ngành hàng đã sở hữu sẵn sản phẩm tích hợp, tuy nhiên, có nhiều doanh nghiệp phải tự tạo giải pháp cross sale bằng cách thiết kế một sản phẩm hoặc dịch vụ khác kết hợp tốt với ưu đãi chính của họ.

Có vô số cơ hội trong việc tạo ra các giải pháp bán kèm của doanh nghiệp. Đây là cơ hội để công ty tìm cách nổi bật so với đối thủ cạnh tranh và khoe khoang kỹ năng bán hàng độc đáo của mình.

3.2. Tập trung nâng cao giá trị

Để tạo ra một cuộc hội thoại bán sản phẩm bổ sung một cách tự nhiên, trước tiên hãy đảm bảo rằng doanh nghiệp hiểu nhu cầu của khách hàng và lý do họ thực hiện giao dịch mua bán ban đầu. Đặt câu hỏi về các vấn đề mà họ đang tìm cách giải quyết và sở thích của họ đối với sản phẩm hoặc thương hiệu chứng tỏ doanh nghiệp đang tập trung hơn vào việc giúp đỡ đối tượng mục tiêu của mình thay vì chỉ cố gắng tăng doanh thu.

Mức độ minh bạch này giúp xây dựng niềm tin giữa người mua và người bán. Nó cũng giúp dễ dàng gia tăng giá trị cho giao dịch mua của khách hàng bằng các giải pháp bổ sung có liên quan khi hiểu được nhu cầu của họ.

3.3. Lựa chọn thời điểm phù hợp

Một yếu tố quan trọng của cross sale là thời điểm doanh nghiệp tiến hành chiến lược. Hãy chắc chắn rằng mọi thứ diễn ra khi khách hàng đang trong tâm thế mua sản phẩm ngay trước khi thanh toán, trong khi giao dịch đang diễn ra hoặc một thời gian ngắn sau khi hoàn tất giao dịch. 

Nếu để thời gian quá lâu, chẳng hạn như một tháng hoặc một năm sau, người mua có thể đã hài lòng và thoải mái với những gì họ có và không muốn thực hiện bất kỳ thay đổi nào - một nghịch lý phổ biến trong hành trình mua. Đảm bảo các chiến dịch được lập trình sẵn sàng để tạo nhu cầu cho khách hàng một cách thoải mái nhất.

3.4. Đơn giản hóa tiến trình kinh doanh

Không ai muốn làm nhiều việc hơn mức cần thiết để tạo ra các tiện ích bổ sung cho sản phẩm hoặc dịch vụ. Do đó, về mặt vận hành, doanh nghiệp cần đảm bảo xây dựng các phương án cross sale với nỗ lực tối thiểu và không áp dụng quy trình phức tạp nào cho tiện ích bổ sung liên quan.

Nếu kỹ thuật cross sale được triển khai sau khi mua hàng được thực hiện, thì quá trình thực hiện tiện ích bổ sung sẽ dễ dàng như vậy. Ví dụ: nếu email tự động được gửi sau khi ai đó mua một đôi giày, thì email đó phải có link được kết nối với các sản phẩm bổ sung cho phép người dùng thêm mặt hàng vào giỏ hàng và thanh toán bằng một cú nhấp chuột. Đơn giản hóa là một yếu tố quan trọng khiến khách hàng tiếp tục mua hàng hóa bổ sung.

3.5. Chuẩn bị kịch bản cross sale

Để kết hợp cross sale trong các hoạt động Marketing và bán hàng của mình, doanh nghiệp cần tạo sẵn một số mẫu kịch bản tại điểm bán hoặc qua các phương tiện truyền thông. Đội ngũ kinh doanh phải đảm bảo rằng mọi người đều cảm thấy thoải mái với kịch bản trước khi triển khai nó.

Tạm kết

Cross sale mang lại lợi ích cho cả khách hàng và thương hiệu. Người tiêu dùng rất vui khi thương hiệu có thể cung cấp một giải pháp hoàn chỉnh cho họ. Sự tin tưởng của họ vào doanh nghiệp sẽ tăng lên khiến khách hàng có trải nghiệm mua sắm trọn vẹn hơn.

Đối với các doanh nghiệp, sự tin tưởng của khách hàng tăng lên là một lợi ích rõ ràng, nhưng lý do chính vẫn là cơ hội gia tăng lợi nhuận. Cross sale mang lại số lượng bán hàng nhiều hơn và do đó thu về lợi nhuận cao hơn mà không phải trả chi phí tiền bạc và thời gian liên quan đến việc thu hút khách hàng mới.