Làm thế nào để bạn theo sát và tiếp cận một khách hàng tiềm năng để có thể duy trì đà phát triển mà không làm cho khách hàng cảm thấy phiền phức?

Đó thật sự là một bài toán khó nhằn và thay đổi tùy theo tình huống phát sinh, tuy nhiên bạn có thể sử dụng một số kỹ thuật để tăng cơ hội duy trì luồng giao tiếp mở và giảm tình huống “ác mộng” có thể xảy ra.

Hãy thử các kỹ thuật theo sát và tiếp cận khách hàng dưới đây và xem điều gì sẽ đến với bạn!

1. Hỏi trực tiếp khách hàng

Nhiều lúc mọi người hỏi tôi: Làm thế nào để theo sát và tiếp cận khách hàng tiềm năng một cách tốt nhất? Câu trả lời là: có rất nhiều cách nhưng phải phụ thuộc vào khách hàng là ai, ở trong tình huống nào hoặc đang có chi tiết cụ thể nào… Tôi có thể đưa ra một vài gợi ý dựa trên kinh nghiệm của tôi.

Bạn có biết ai hiểu rõ cách tốt nhất để theo sát và tiếp cận với khách hàng không? Đó chính là bản thân khách hàng. Hãy hỏi họ và họ sẽ cho bạn câu trả lời.

Nếu bạn vừa có một cuộc gọi giới thiệu thành công với một khách hàng tiềm năng. Họ có khả năng rất lớn trở thành khách hàng sử dụng dịch vụ của bạn trong tương lai gần. Hãy hỏi họ làm thế nào để bạn có thể giữ liên lạc và gửi những thông tin lien quan tới họ mà không khiến họ cảm thấy bị làm phền

Quan trọng! Dể tránh gây phiền nhiễu:** Hãy tập trung vào việc tăng thêm giá trị**.

Liệu có thông tin cụ thể nào khiến họ quan tâm đến ngành công nghiệp hay không? Vai trò của họ là gì? Giải pháp của bạn ra sao? Liệu có cột mốc nào trùng với mục tiêu mà họ đang tìm kiếm, họ có sẵn sàng trao đổi với bạn không?

Hãy tìm hiểu cách mà bạn có thể tạo thêm giá trị cho "thế giới" của họ. Hãy nghiên cứu kỹ, đừng đoán mò. Bạn chắc chắn sẽ thất bại trong việc theo sát và tiếp cận khách hàng nếu bạn lười biếng.

Bạn có biết người nào biết cách theo sát và tiếp cận nhất đối với khách hàng không? Đó chính là bản thân khách hàng. Hãy hỏi họ và họ sẽ cho bạn câu trả lời.

2. Hỏi kênh liên lạc mà khách hàng yêu thích và thường sử dụng

Thời điểm phù hợp để bạn sử dụng phương pháp này là khi bạn vừa hoàn thành phần giới thiệu sản phẩm. Tôi sẽ hỏi khách hàng của mình rằng: Gần đây, anh chị đang thích liên lạc bằng cách nào? Gọi điện thoại? Nhận email? Hay nhận văn bản bằng giấy?

Tôi thường nhận được câu trả lời là “email” . Đó là câu trả lời khá ổn. Nhưng lúc này, tôi bắt đầu quan tâm tới việc làm thế nào để nổi bật email của mình trong 200-300 email họ nhận được mỗi ngày. Vì vậy, tôi sẽ hỏi nhỏ 1 câu như:

** "Em hiểu là mỗi ngày anh chị cũng nhận tới 200-300 email. Có cách nào để anh/chị có thể nhận ra và mở email của em để đọc hay không?"**

Cuối cùng, để tỉ lệ mở mail thêm phần chắc chắn, tôi sẽ hỏi:

Liệu em có thể biết khoảng thời gian anh chị phản hồi email cho em không? Em chắc chắn sẽ trả lời anh/chị trong vòng 24 giờ kể từ khi anh/chị gửi lại email. Liệu có thực tế không khi em cũng muốn điều tương tự từ anh/chị?

Nếu bạn có thể để họ chia sẻ về cách họ muốn liên lạc, họ sẽ có trách nhiệm hơn trong việc phản hồi thông tin từ bạn. Nhờ đó, việc giao tiếp của bạn và khách hàng sẽ trở nên dễ dàng hơn rất nhiều.

3. Hãy xác định rõ ràng bước cần làm tiếp theo sau khi kết thúc cuộc trò chuyện

Tôi cảm thấy quá đáng tiếc nếu bạn kết thúc gọi với một khách hàng tiềm năng mà chưa xác định lịch trình và hành động rõ ràng cần làm tiếp theo.

Thời gian tốt nhất để đặt lịch hẹn cho buổi gặp tiếp theo là vào cuối của buổi trò chuyện. Bạn hãy cố gắng đảm bảo rằng họ đã lưu lại lịch trình trên bàn làm việc hoặc trong điện thoại. Đặt câu hỏi trực tiếp sẽ giúp bạn có câu trả lời vì họ không thể lảng tránh.

Nếu họ muốn có thêm 1 bản đề xuất kế hoạch, hãy hỏi họ khi nào họ có thể sắp xếp thời gian để cùng bàn bạc. Đừng để họ bỏ qua.

Nếu bạn kết thúc cuộc hội thoại mà không có thêm thông tin gì. Đến cuối cùng thì nó sẽ trở thành trò mèo vờn chuột và bạn lại phải bắt đầu lại từ đầu với việc theo sát và tiếp cận và khiến họ tham gia lại cuộc chơi.

4. Tóm tắt lại những gì bạn vừa thảo luận và xác nhận bằng văn bản.

Đây là một trong những mẹo bán hàng yêu thích của tôi. Mỗi khi nói chuyện với khách hàng và chốt được sale, tôi thường gửi một email tóm tắt lại những gì tôi và họ đã thảo luận, yêu cầu họ xác nhận. Đây cũng là cách tốt nhất để đảm bảo doanh số bán hàng của bạn tiếp tục tăng dựa trên việc tận dụng giá trị của các cuộc hội thoại trước đó.

Có một vài lý do để tôi làm điều này:

• Trí nhớ không đáng tin cậy - Nếu tôi không tóm tắt cuộc thảo luận ngay sau đó, một vài ngày sau, khi tôi nhìn lại những ghi chú của chính mình, đảm bảo với bạn tôi không biết mình đã ghi cái gì vào giấy.
• Để chứng minh tôi đã hiểu nhu cầu của họ - Tôi muốn chắc rằng mình đã thực sự hiểu đúng những gì khách hàng trao đổi trong suốt cuộc gọi, và cho khách hàng thấy là tôi đã thực sự lắng nghe họ nói cái gì.
• Khiến cho khách hàng tiềm năng của bạn trở nên có trách nhiệm - Tôi muốn làm cho khách hàng có thể chịu trách nhiệm cho những gì họ nói với tôi một cách chuyên nghiệp nhất có thể.

Bằng cách tóm tắt những gì đã thảo luận và nhận được xác nhận từ phía khách hàng, tôi đã hoàn thành tất cả những điều trên mà vẫn cùng hướng đi với họ.

5. Luôn tìm ra lý do để có thể liên hệ với khách hàng tiềm năng của bạn.

Tôi đã nghiên cứu để về những từ ngữ thường được dùng bởi đội ngũ bán hàng chuyên nghiệp và nhận ra một điều. Những cụm chỉ nhắm vào mục đích bán hàng nói lên rằng bạn chỉ đang cố gắng lấy tiền từ họ . Điều đó có nghĩa, khách hàng cũng không có lý do gì để bỏ thời gian ra để nói chuyện với bạn.

Chúng ta nên tìm ra một lý do nào đó để liên hệ với khách hàng, dù là khách hàng tiềm năng hoặc bất kỳ ai muốn sử dụng sản phẩm/dịch vụ của mình. Đây cũng là lý do tại sao tôi luôn theo sát các sự kiện của họ

Cài đặt những sự kiện về khách hàng trên Google Alert để kịp thời nhận thông báo khi doanh nghiệp khách hàng có sự kiện. Đó là lý do để bạn có thể gọi và kết nối với họ.

Luôn tìm ra lý do để có thể liên hệ với khách hàng tiềm năng của bạn. ĐỪNG BAO GIỜ chỉ gọi cho khách hàng với lý do nhắc nhở về đơn hàng.

Thậm chí, tôi bắt đầu tất cả các cuộc gọi của mình với câu đầu tiên là:** Hôm nay em gọi với lý do là…/Lý do hôm nay em gọi là…/em gọi anh/chị vì…**

Và nếu bạn không thể nhận được thông báo trên điện thoại, nhớ để lại thư thoại cho khách hàng và gửi một email để có thể tiện theo dõi hơn.