AIDA có lẽ là mô hình được biết đến rộng rãi nhất trong lĩnh vực marketing. Có thể không để ý nhưng ta vẫn thường “vô tình” áp dụng mô hình này vào cuộc sống hàng ngày, hoặc bắt gặp trong chiến lược truyền thông marketing của các công ty, hay trong một đoạn content ngắn trên Facebook…

Vậy mô hình AIDA là gì? Và doanh nghiệp áp dụng mô hình AIDA trong Marketing như thế nào? Hãy cùng bài viết khám phá những thông tin bên dưới ngay nhé!

1. Mô hình AIDA là gì?

Mô hình AIDA mô tả lại hành trình mà người tiêu dùng trải qua trước khi đưa ra quyết định mua hàng. Bốn giai đoạn bao gồm Chú ý (Attention), Quan tâm (Interest), Mong muốn (Desire) và Hành động (Action). Mô hình này gắn liền với hành trình mua hàng của khách mà dựa vào đó doanh nghiệp có hướng hành động phù hợp để thúc đẩy mục tiêu doanh số.

Theo đó, nhiệm vụ của marketing là thu hút sự chú ý của mọi người đến thương hiệu, tạo ra sự quan tâm đến sản phẩm hoặc dịch vụ mà thương hiệu cung cấp, sau đó khơi dậy niềm yêu thích đối với sản phẩm hoặc dịch vụ đó và cuối cùng là thúc đẩy hành động dùng thử hoặc mua hàng.

Mô hình AIDA được coi là mô hình phân cấp hiệu ứng, có nghĩa là người tiêu dùng phải chuyển qua từng giai đoạn của mô hình trước khi đưa ra quyết định mua hàng. Cũng giống như một phễu marketing thông thường với miệng phễu lớn và nhỏ dần về cuối tương ứng với lượt chuyển đổi hành vi của khách hàng qua từng giai đoạn.

2. Nguồn gốc của mô hình AIDA 

Mô hình AIDA được phát triển bởi nhà tiên phong về quảng cáo và bán hàng của Mỹ, E. St. Elmo Lewis vào khoảng những năm 1890s. 

Sau đó, từ 12/1899 đến 2/1900, công ty Bissell Carpet Sweeper tại Mỹ đã tổ chức một cuộc thi viết nội dung quảng cáo. Trong cuộc thi này, chuyên gia quảng cáo Fred Macey, chủ tịch của công ty Fred Macey ở Grand Rapids (Michigan) đã tiến hành đánh giá bài thi dựa trên những tiêu chí:

• Quảng cáo phải nhận được “Sự chú ý” của khách hàng
• Sau khi thu hút được sự chú ý, quảng cáo cần phải tạo ra “Sự thích thú” đối với khách hàng
• Sở thích này sau đó phải kích thích được “Mong muốn mua”
• Mong muốn mua sẽ dẫn đến “Quyết định” mua

Nhưng phải đến 1921, mô hình AIDA mới chính thức được hình thành. Người đưa ra công thức này là C.P. Russell. Và từ thời điểm đó, mô hình này đã được áp dụng phổ biến cho tới ngày nay.

3. Các yếu tố tạo nên mô hình AIDA

Ở phần này, StringeeX sẽ cùng bạn làm rõ các giai đoạn đã nêu trong mô hình AIDA và hành động của doanh nghiệp cần làm là gì để tối ưu chuyển đổi.

Giai đoạn 1. Attention: Thu hút sự chú ý

Bước đầu tiên bạn phải tiếp cận, thu hút sự chú ý của mọi người về nội dung, lĩnh vực mà bạn muốn truyền tải. Làm sao để giữa rất nhiều sự lựa chọn trong cuộc sống, mọi người dừng lại để khám phá và lựa chọn những gì bạn mang tới. Bạn có thể sử dụng rất nhiều phương pháp khác nhau như: so sánh, sử dụng từ ngữ ấn tượng, lặp đi lặp lại nhiều lần... để khơi gợi sự quan tâm và tò mò của những người xung quanh.

Giai đoạn 2. Interest: Tạo sự thích thú

Sự thu hút của mọi người sẽ chỉ có một tác dụng nhất định mà không có tính lâu dài và ổn định nếu bạn không chỉ ra được cho họ những điều mới lạ, hấp dẫn ở trong đó. Tạo ra sự thích thú là một trong những bước quan trọng và khó khăn nhất.

Bạn cần nghiên cứu, tìm hiểu thật kỹ để nắm được những đặc điểm nổi trội trong chủ đề và sản phẩm của mình, đồng thời hiểu được nhu cầu, mong muốn của đối tượng mình hướng tới để sắp xếp, chọn lọc những yếu tố, thông điệp phù hợp nhất.

Bạn không cần phải trình bày quá dài dòng, điều đó sẽ chỉ làm cho người khác cảm thấy rắc rối và không "đọng lại" được gì trong đầu. Thay vì đó, chỉ cần ngắn gọn nhưng đúng nhu cầu, bạn sẽ gợi được sự thích thú từ người khác.

Giai đoạn 3. Desire: Khơi gợi niềm khao khát, mong muốn

Từ việc gợi ra sự thích thú, đánh vào nhu cầu của đối tượng hướng tới, bạn đã nắm được một phần thành công trong tay. Bởi hầu hết mọi người đều sẽ muốn có một điều gì đấy mới hơn để thỏa mãn sự hiếu kỳ của mình. Đây là lúc thích hợp để bạn cho họ thấy những gì bạn mang tới giúp ích cho họ như thế nào.

Giai đoạn 4. Action: Hành động

3 bước trên là tiền đề để giúp bạn đi đến thành công ở giai đoạn cuối cùng này. Khi đã có đầy đủ sự quan tâm, sự thích thú và niềm khao khát thì bạn hoàn toàn có thể chủ động trong việc dẫn dắt mọi người đi theo những hành động mà bạn mong muốn. Họ có thể đồng ý với chủ đề, lời đề nghị, giới thiệu của bạn hay chấp nhận sử dụng sản phẩm do bạn cung cấp.

Để dễ hình dung hơn, hãy cùng theo dõi ví dụ trong phần tiếp theo.

4. Ví dụ về mô Hình AIDA của Netflix tại Việt Nam

Tại thị trường Việt Nam, nơi mà người dùng đã quen việc trải nghiệm các nội dung số miễn phí trên môi trường internet. Netflix đã làm gì để thu hút họ đến với những sản phẩm mất phí của mình.

Bước 1: Tạo nhận thức

Điều đầu tiên là gây dựng sự chú ý để khách hàng biết đến những sản phẩm dịch vụ của mình thông qua một số phương tiện quảng cáo truyền thông như quảng cáo Facebook Ads, Youtube Ads.

Bước 2: Tạo sự quan tâm

Sau các chiến dịch quảng cáo, người dùng đã biết đến và truy cập vào trang đích của Netflix. Tại đây họ sẽ được cung cấp bản dùng thử miễn phí một tháng để trải nghiệm tất cả các chương trình và tính năng trên Netflix.

Bước 3: Khơi gợi niềm khao khát mong muốn

Khi người xem đã quá quen thuộc với trải nghiệm xem phim trên Netflix với những tính năng tuyệt vời như:

• Xem phim với độ phân giải cao
• Hỗ trợ cho mọi thiết bị (xem ở mọi nơi bạn đến)
• Nhiều bộ phim truyền hình và phim từ Hollywood và các ngành công nghiệp khác trong khu vực.
• Nhiều hồ sơ trong một tài khoản
• Tùy chọn tải xuống và xem ngoại tuyến
• Không có quảng cáo khi phát trực tuyến video…

Bước 4: Kích hoạt hành động

Sau khi đã có những trải nghiệm tuyệt vời trên Netflix, khách hàng sẽ thực hiện hành động trả tiền để được tiếp tục xem các chương trình trên ứng dụng.

5. Những lưu ý khi áp dụng mô hình AIDA

Được ra đời từ hơn 1 thế kỉ trước cho đến nay, AIDA vẫn đang được ứng dụng mạnh mẽ nhờ tính cô đọng, khái quát, dễ nắm bắt và áp dụng được cho nhiều mô hình kinh doanh. Tuy nhiên mô hình AIDA chưa phải là một mô hình hoàn hảo, nó vẫn có những hạn chế nhất định mà bạn cần quan tâm:

5.1 Khung AIDA chỉ đúng với phần lớn khách hàng

AIDA làm rất tốt trong việc mô tả quy trình suy nghĩ tuyến tính cho quyết định mua hàng. Tuy nhiên, không phải tất cả các quyết định mua hàng đều tuân theo quy luật đó.

Một khách hàng tiềm năng có thể tỏ ra rất quan tâm về sản phẩm nhưng cuối cùng lại chọn một giải pháp khác, và họ chỉ quay lại với bạn nếu như giải pháp kia không đáp ứng được nhu cầu của họ. 

Một ngoại lệ khác là khi khách hàng đang cần mua hàng khẩn cấp. Ví dụ họ được bạn bè giới thiệu cho sản phẩm của bạn từ trước, dựa trên sự tin tưởng đó họ sẽ đi thẳng đến bước mua hàng mà không phải trải qua các giai đoạn tìm hiểu, gợi nhu cầu ở đầu phễu.

Nhìn chung, mô hình này chỉ đúng với phần lớn khách hàng và sẽ sát với các sản phẩm có giá trị cao, đặc thù khiến người mua phải dành nhiều thời gian để tìm hiểu. Với ngành hàng như tiêu dùng nhanh, khách hàng gần như có thể bỏ qua các bước đầu và tiến thẳng tới quầy thanh toán với sản phẩm của bạn trên tay nếu sản phẩm đó đang chạy chương trình khuyến mãi rất hấp dẫn với họ chẳng hạn.

5.2 AIDA chỉ là một phần nhỏ của một chiến lược kinh doanh

Mô hình AIDA chỉ tập trung vào những khách hàng mua hàng lần đầu, hướng họ đi qua tuần từ các bước. Trong khi đó, chiến lược kinh doanh cần tập trung vào các nguồn khách hàng có khả năng mang lại lợi nhuận chứ không nhất thiết phải là khách hàng mới. 

Ngoài ra, nếu những khách hàng hiện tại hài lòng với thương hiệu của bạn, bạn có thể nhận được những review chân thực về sản phẩm. Bạn cũng có thể khuyến khích người tiêu dùng giới thiệu, tạo ra nhiều sự chú ý, quan tâm và có được khách hàng mới.

5.3 Phối hợp các yếu tố AIDA để mang lại hiệu quả cao nhất

Ngay cả khi đã nắm rõ các bước, chiến lược marketing có thể vẫn không đạt được hiệu quả. Sai lầm ở đây nằm ở việc tách rời bốn chữ cái của AIDA và lên kế hoạch riêng cho từng bước mà không có sự liên kết - mạch chuyển đổi giữa các bước. 

Ví dụ: bạn nghĩ rằng "Bài đăng trên blog này là để thu hút sự chú ý của khán giả" và chỉ tập trung vào đó. Tuy nhiên, lý tưởng nhất là một bài đăng trên blog có thể vừa tạo nhận biết, vừa thu hút sự quan tâm và có thể bố trí các nút “Call-to-action” để khách hàng đăng ký mua nếu có nhu cầu ngay tại thời điểm đó.

Nói cách khác, marketing phải có khả năng xoay vòng một khách hàng tiềm năng qua nhiều giai đoạn của AIDA. 

Tạm kết

Bất kể những hạn chế của nó, mô hình AIDA là một cơ sở vững chắc để giúp bạn hiểu được người mua hàng tiềm năng và thúc đẩy họ hành động. 

Hành trình khách hàng luôn gắn liền với trải nghiệm khách hàng. Một trải nghiệm tốt sẽ giúp doanh nghiệp gia tăng cơ hội bán hàng. StringeeX là phần mềm tổng đài CSKH đa kênh được tích hợp cùng miniCRM để tối ưu trải nghiệm khách hàng trên các kênh giao tiếp của doanh nghiệp: Facebook, Zalo OA, Live-chat, Hotline... Xin mời tham khảo chi tiết về StringeeX tại đây.