Nhắc đến phương pháp bán hàng tốt nhất hiện nay, hầu hết các chuyên gia sẽ đều nhắc đến phễu bán hàng. Bởi nó có khả năng giúp các nhà quản trị khái quát nhất về vấn đề chuyển đổi từ khách hàng tiềm năng trở thành khách hàng trung thành của doanh nghiệp. Cùng theo StringeeX tìm hiểu về phễu bán hàng và những kinh nghiệm triển khai một phễu bán hàng hiệu quả qua bài viết sau. 

1. Phễu bán hàng là gì?

Phễu bán hàng hay Sales Funnel được mô tả như một cái phễu và mô phỏng chính xác từng giai đoạn trong hành trình tiếp thị sản phẩm/dịch vụ đến khách hàng tiềm năng. Từ đó nhà tiếp thị có thể tổng kết và tìm ra những khách hàng chất lượng nhất, tiềm năng nhất. 

Giống như chiếc phễu thông thường, miệng phễu thường to và nhỏ dần về cuối phễu. Tương tự, trong quá trình kinh doanh, không phải mọi đối tượng vào website đều liên hệ tư vấn, không phải mọi đối tượng sau khi tư vấn đều có thể chuyển đổi thành khách hàng. Vậy nên số lượng khách hàng tiềm năng sẽ giảm dần về cuối. 

Lúc này nhiệm của doanh nghiệp là làm thế nào để tối ưu quá trình chuyển đổi, đảm bảo sao cho giữ lại được nhiều khách hàng nhất. 

2. Mô hình phễu bán hàng cơ bản - AIDA

Dưới đây là mô hình phễu bán hàng cơ bản nhất hiện nay: 

Ý nghĩa của từng giai đoạn trong mô hình: 

Attention – Thu hút sự chú ý của khách hàng

Giai đoạn đầu tiên của mô hình AIDA là Attention – nghĩa là lôi kéo sự chú ý của khách hàng. Khâu Attention đóng vai trò nền tảng để doanh nghiệp tiếp cập bước đầu với khách hàng mục tiêu, đảm bảo cho họ biết đến sự tồn tại của thương hiệu và sản phẩm,dịch vụ.

Giai đoạn này thường bị bỏ qua bởi nhiều doanh nghiệp cho rằng khách hàng đã biết về họ. Đây là một sai lầm chủ quan bởi ấn tượng ban đầu là vô cùng quan trọng, nó sẽ góp phần xây dựng nhận thức về thương hiệu trong tâm trí người tiêu dùng và tạo sự hứng thú để họ tiến sâu hơn vào hành trình mua hàng.

Cách tốt nhất để thu hút sự chú ý của khách hàng là sản xuất những nội dung độc đáo, ấn tượng. Khách hàng sẽ dễ bị thu hút bởi những thông điệp gây sốc, giật tít hoặc những hình ảnh kích thích về mặt thị giác. Ngoài ra, những thông điệp với nội dung được cá nhân hóa theo sở thích, thị hiếu theo từng nhóm đối tượng cũng khiến khách hàng tập trung vào thương hiệu của bạn.

Interest – Gây hứng thú cho khách hàng 

Một khi đối tượng khách hàng mục tiêu đã biết đến sự tồn tại của thương hiệu cũng như sản phẩm, dịch vụ mà bạn bán, hãy nắm bắt sự quan tâm của họ. Để làm được điều này, các doanh nghiệp cần thấu hiểu những khó khăn, thách thức mà người tiêu dùng phải đối mặt và chứng minh rằng mình chính là giải pháp mà họ đang tìm kiếm. Bằng cách xác định pain point (điểm đau) của khách hàng, các nhà tiếp thị sẽ đưa ra những nội dung liên hệ với giải pháp cho các vấn đề của họ.

Ngoài ra, nội dung được truyền tải cũng cần đính kèm những minh chứng cụ thể thể tăng độ tin cậy thông qua các case study, câu chuyện của khách hàng và những lời chứng thực. Điều này thúc đẩy sự quan tâm của khách hàng bởi vì nó cho thấy rằng những người mua khác đã nhận được kết quả mà họ mong đợi khi sử dụng sản phẩm, dịch vụ này. 

Desire – Khơi dậy khao khát của khách hàng

Sau khi đã duy trì sự quan tâm của khách hàng, đã đến lúc khiến họ muốn mua sản phẩm, dịch vụ của bạn. Để làm tốt ở bước này, hãy tập trung vào lợi ích, giá trị mà sản phẩm, dịch vụ mang lại thay vì công dụng, tính năng.

Ngoài việc lôi cuốn các giác quan logic, doanh nghiệp cũng cần tạo ra sự kết nối về mặt cảm xúc để khơi dậy sự khao khát nơi khách hàng. Để làm được điều này, hãy sử dụng những từ ngữ có tính biểu cảm cao. 

Action – Thôi thúc khách hàng hành động

Bước cuối cùng trong mô hình AIDA là chuyển hóa những suy nghĩ, cảm xúc của khách hàng thành hành động cụ thể. Những hành động có thể được khách hành thực hiện bao gồm mua hàng, liên hệ tư vấn, đặt lịch hẹn, đăng ký trải nghiệm,… 

Đưa ra những ưu đãi hấp dẫn, có hạn để khiến khách hàng mua ngay cũng là một ý tưởng được sử dụng rất phổ biến trong giai đoạn cuối này. Lời gọi mời cần phải rõ ràng và cuốn hút để thôi thúc khách hàng thực hiện hành động ngay lập tức. 

3. Ví dụ về chiến lược xây dựng phễu bán hàng của Netflix

Tại thị trường Việt Nam, nơi mà người dùng đã quen việc trải nghiệm các nội dung số miễn phí trên môi trường internet. Spotify đã làm gì để thu hút họ đến với những sản phẩm mất phí của mình.

Bước 1: Tạo nhận thức

Điều đầu tiên là gây dựng sự chú ý để khách hàng biết đến những sản phẩm dịch vụ của mình thông qua một số phương tiện quảng cáo truyền thông như quảng cáo Facebook Ads, Youtube Ads.

Bước 2: Tạo sự quan tâm

Sau các chiến dịch quảng cáo, người dùng đã biết đến và truy cập vào trang đích của Spotify. Tại đây họ sẽ giới thiệu bản dùng thử miễn phí Spotify Free để kích thích người dùng tải ứng dụng về trải nghiệm thử.

Bước 3: Khơi gợi niềm khao khát mong muốn

Với bản miễn phí này, Spotify sẽ cho người dùng trải nghiệm các tính năng tuyệt vời mà rất ít ứng dụng nghe nhạc có được.

Bước 4: Kích hoạt hành động

Sau khi đã quen với ứng dụng và có những trải nghiệm tốt trên Spotify và mong muốn sử dụng dịch vụ cao cấp hơn, khách hàng sẽ thực hiện hành động trả tiền để mua gói Spotify Premium. 

4. Sai lầm thường gặp trong quá trình xây dựng phễu marketing

Quá trình xây dựng mô hình phễu marketing sẽ không tránh khỏi việc phạm phải các sai lầm. Số lương khách hàng dần rơi ra khỏi phễu qua các giai đoạn tăng lên chứng tỏ là đang gặp phải vấn đề. Và một số sai lầm thường gặp như:

• Không có CTA (Call to action)

Các ngôn từ đặc biệt, có sức mạnh mang có khả năng thôi thúc hành động. Vì thế đừng quên CTA tại các điểm chạm có khả năng mang đến chuyển đổi. 

• Khách hàng tiềm năng

Mục đích của việc tạo phễu marketing chính là có thể đưa ra các chiến lược marketing riêng với từng nhóm, từ đó sẽ chuyển đổi thành các khách hàng tiềm năng. Việc khai thác đúng đối tượng được xem là bước ngoặt rất quan trọng. Nếu như không đúng, doanh nghiệp sẽ phải chịu tổn thất một khoản chi phí khá lớn.

• Quá trình chuyển đổi phức tạp

Tất cả các công việc trong mọi giai đoạn đều cần có sự chỉnh chu từ nội dung, CTA. Nếu không được tối ưu sẽ khiến cho khách hàng bị xao nhãng. Điều này dẫn đến tỷ lệ chuyển đổi giảm xuống, làm hoạt động kinh doanh ảnh hưởng.

• Chưa có công cụ đo lường hiệu quả

Việc đo lường hiệu quả của toàn phễu và từng giai đoạn trong phễu là hết sức quan trọng. Việc làm này sẽ giúp bạn “thăm khám” xem phễu đang có vấn đề ở đâu. Từ đó, đào sâu hơn nguyên nhân và đưa ra hành động kịp thời. 

Tạm kết

Phễu bán hàng là một cơ sở vững chắc để giúp bạn hiểu được người mua hàng tiềm năng và thúc đẩy họ hành động. 

Mỗi một giai đoạn trong phễu luôn gắn liền với trải nghiệm khách hàng. Một trải nghiệm tốt sẽ giúp doanh nghiệp gia tăng cơ hội bán hàng. StringeeX là phần mềm tổng đài CSKH đa kênh được tích hợp cùng miniCRM để tối ưu trải nghiệm khách hàng trên các kênh giao tiếp của doanh nghiệp: Facebook, Zalo OA, Live-chat, Hotline... Xin mời tham khảo chi tiết về StringeeX tại đây.