Trong thời đại kinh doanh đang ngày càng phát triển theo hướng công nghệ hóa, không thể phủ nhận rằng đo lường hiệu suất bán hàng là rất quan trọng, tuy nhiên, biết những chỉ số đo lường cũng cần thiết không kém. Các nhóm bán hàng ngày nay đã không còn kinh doanh theo bản năng mà đang tích cực sử dụng dữ liệu để đưa ra các quyết định chiến lược sales sáng suốt. Điều đó đang được nói, chỉ một số nhóm chỉ số có thể sử dụng đúng dữ liệu hữu ích để cải thiện hiệu suất bán hàng.

Trong bài viết này, StringeeX sẽ đề cập đến tất cả các số liệu quan trọng mà mọi doanh nghiệp phải theo dõi để phát triển. Ngay cả khi doanh nghiệp đã tự tin mình nắm bắt tất cả các chỉ tiêu quan trọng, hãy đọc các phần dưới đây để đảm bảo không bỏ lỡ bất cứ chỉ số đo lường hiệu suất bán hàng quan trọng nào.

1. Chỉ số đo lường hiệu suất bán hàng là gì?

Chỉ số đo lường hiệu suất bán hàng là các số liệu chính cho phép một cá nhân, nhóm và tổ chức theo dõi sự phát triển của doanh nghiệp. Bất kỳ số liệu nào cho phép doanh nghiệp hiểu tiến trình hướng tới mục tiêu kinh doanh đều có thể là số liệu bán hàng. 

Chỉ số này trở thành thước đo các nhiệm vụ và hoạt động của nhân viên có thể được theo dõi. Chúng thường có thể định lượng và đo lường theo ngày, tuần, tháng hoặc năm. Nói chung, các chỉ số hiệu suất được doanh nghiệp sử dụng để xác định xem kết quả có phù hợp với các mục tiêu đã đặt ra hay không. Nếu chỉ số hiệu suất nằm dưới phạm vi đã đặt, điều này cho thấy bộ máy hoạt động kém. Ngược lại, nếu kết quả nằm trong phạm vi hoặc vượt đó, điều đó cho thấy doanh nghiệp đang đạt được mục tiêu đặt ra và đang hoạt động trơn tru. 

2. Tầm quan trọng của việc đo lường hiệu suất bán hàng

Các chỉ số đo lường hiệu suất bán hàng rất quan trọng để theo dõi vì chúng tiết lộ kết quả của một tổ chức hoặc cá nhân phù hợp như thế nào với các mục tiêu đã đặt ra. Chúng cung cấp dữ liệu hữu ích để đánh giá liệu các mục tiêu có thực tế hay không và tổ chức có thể làm gì để cải thiện khả năng đạt được mục tiêu của mình. 

Hiệu suất bán hàng là một khía cạnh thiết yếu của quá trình ra quyết định để cải thiện hiệu quả, tăng trưởng và khả năng cũng như tối ưu hóa quy trình bán hàng. Chúng cũng có thể cung cấp sự rõ ràng về những kỳ vọng, khả năng cải thiện hiệu suất và sự gắn kết của nhân viên. Cho dù doanh nghiệp đang phát triển một chiến dịch tiếp cận cộng đồng mới hay đang cố gắng chứng minh ROI của SDR (đại diện phát triển bán hàng) của mình, thì trực giác và linh tính là không đủ.

3. 5 chỉ số đo lường hiệu suất bán hàng quan trọng

3.1. Tổng doanh thu

Đây là số liệu quan trọng nhất trên tất cả. Doanh nghiệp cần biết mình đang tạo ra bao nhiêu doanh thu trên cơ sở hàng tháng, hàng quý và hàng năm. Điều này sẽ giúp các công ty theo dõi tiến trình và đảm bảo rằng công ty đang đi đúng hướng để đạt được mục tiêu bán hàng.

Tổng doanh thu cũng là một thước đo tốt và phải là chỉ số chính trong bất kỳ phần mềm quản lý hiệu suất bán hàng nào. Đây được xem là yếu tố quyết định chính của một doanh nghiệp thành công, vì vậy điều quan trọng là phải theo dõi chặt chẽ chỉ số hiệu suất bán hàng này.

Làm như vậy sẽ cung cấp cho doanh nghiệp thông tin chi tiết quan trọng về việc liệu công ty của bạn có đang đi đúng hướng để đạt được mục tiêu hay không. Ngoài ra, doanh thu có thể được sử dụng để đánh giá hiệu suất của công ty so với các đối thủ trong ngành.

3.2. Tỷ suất lợi nhuận gộp

Tỷ suất lợi nhuận gộp là thước đo chính để đánh giá khả năng sinh lời của công ty. Nó cho doanh nghiệp biết mình kiếm được bao nhiêu lợi nhuận sau khi trừ đi giá vốn hàng bán trên tổng doanh thu. Để tính tỷ suất lợi nhuận gộp, chỉ cần lấy tổng doanh thu và trừ đi giá vốn hàng bán sau đó chia số đó cho tổng doanh thu. Tỷ lệ phần trăm kết quả là tỷ suất lợi nhuận gộp.

Tỷ suất lợi nhuận gộp là một số liệu quan trọng để theo dõi và đo lường hiệu suất bán hàng, tỷ suất lợi nhuận gộp cao hơn có nghĩa là công ty có lợi nhuận và hiệu quả hơn. Nếu muốn cải thiện khả năng sinh lời của công ty, hãy tập trung vào việc tăng tỷ suất lợi nhuận gộp. Một cách để làm điều này là giảm giá vốn hàng bán hoặc tăng giá bán hàng.

3.3. Giá trị vòng đời khách hàng (Lifetime Value of a Customer - LTV)

Giá trị vòng đời khách hàng là tổng doanh thu mà khách hàng sẽ tạo ra cho công ty của trong suốt mối quan hệ của họ với thương hiệu. Để tính LTV, doanh nghiệp cần xác định hai điều: Doanh thu trung bình trên mỗi khách hàng và tuổi thọ trung bình của khách hàng.

Khi bạn có hai con số đó, chỉ cần nhân chúng với nhau để có được giá trị lâu dài của một khách hàng. Giá trị vòng đời khách hàng thể hiện doanh nghiệp nên kỳ vọng tạo ra bao nhiêu doanh thu từ mỗi khách hàng. Nó cũng giúp công ty đưa ra quyết định về nơi phân bổ nguồn lực Marketing của mình. Nếu muốn tăng LTV của mình, doanh nghiệp cần tập trung vào việc thu hút nhiều khách hàng có giá trị cao hơn và giữ chân họ trong thời gian lâu hơn.

3.4. Chi phí sở hữu khách hàng (Customer Acquisition Cost - CAC)

Chi phí sở hữu khách hàng là số tiền doanh nghiệp bỏ ra để có được khách hàng mới. CAC cho biết mức độ hiệu quả của các nỗ lực Marketing và bán hàng mà doanh nghiệp đang thực hiện. Giữ CAC ở mức thấp là một phần quan trọng trong việc phát triển một doanh nghiệp thành công.

Để cải thiện CAC, doanh nghiệp cần chú ý vào việc giảm chi phí Marketing và bán hàng. Bên cạnh đó, công ty cũng có thể làm việc để có được những khách hàng có giá trị cao hơn, những người sẽ tạo ra nhiều doanh thu hơn cho công ty.

3.5. Thâm nhập thị trường

Mức độ thâm nhập thị trường là thước đo mức độ tiếp cận với đối tượng mục tiêu của công ty. Nó được tính bằng cách chia số lượng khách hàng có cho tổng thị trường đã được xác định.

Ví dụ: giả sử công ty có 100 khách hàng và tổng thị trường có thể truy cập là 1000. Tỷ lệ thâm nhập thị trường sẽ là 100/1000, hay 0,01%.

Tạm kết

Có rất nhiều chỉ số đo lường hiệu suất bán hàng khác nhau mà doanh nghiệp có thể theo dõi, nhưng 5 chỉ số này là những chỉ số quan trọng nhất. Đảm bảo rằng doanh nghiệp[ đang theo dõi tất cả chúng để có thể đưa ra quyết định sáng suốt về cách cải thiện hiệu suất bán hàng của doanh nghiệp.

Để phục vụ thu thập thông tin cho việc tính toán hiệu suất bán hàng, StringeeX chính là lựa chọn tối ưu cho doanh nghiệp với tính năng chăm sóc và quản lý khách hàng trên đa kênh như Facebook Fanpage, Email, Hotline, Zalo OA,... StringeeX hướng đến mục tiêu giúp doanh nghiệp tăng tính tương tác với khách hàng, từ đó nâng cao tỷ lệ chuyển đổi trên các kênh. 

Bên cạnh đó, phần mềm StringeeX còn có APIs mở, giúp nhanh chóng tích hợp với các phần mềm CRM/ERP khác  như AMIS CRM, Hubspot, Salesforce… phục vụ cho việc chăm sóc và quản lý dữ liệu khách hàng các giai đoạn sau.

Đăng ký dùng thử 15 ngày dịch vụ của StringeeX tại đây.