Trong Marketing và bán hàng, hiểu được tâm lý và nhu cầu của khách hàng là điều rất cần thiết. Cho dù công việc kinh doanh của bạn lớn với vài công ty, hay nhỏ lẻ chỉ với đôi ba cốc trà đá, những hiệu ứng tâm lý vẫn luôn có tác động đáng kể trong việc thúc đẩy doanh thu.

Vậy làm sao để thấu hiểu tâm lý khách hàng để khiến họ “xuống tiền" nhiều hơn cho các sản phẩm/dịch vụ của công ty bạn? Hãy cùng StringeeX tìm hiểu chi tiết về 10 hiệu ứng tâm lý trong bán hàng và Marketing trong bài viết dưới đây nhé! 

1. Hiệu ứng chim mồi - Decoy Effect

Hiệu ứng chim mồi hay Decoy Effect là một hiệu ứng tâm lý trong bán hàng và Marketing được sử dụng rộng rãi để tạo sự quan tâm và động lực mua hàng của khách hàng bằng cách tạo ra sự so sánh về giá giữa các sản phẩm hoặc dịch vụ khác nhau, từ đó khuyến khích khách hàng chọn sản phẩm hoặc dịch vụ mà doanh nghiệp muốn bán.

Hiệu ứng này dựa trên việc phân tích tâm lý khách hàng và sự đắn đo giữa các sự lựa chọn. Khách hàng thường có xu hướng chọn mức giá thấp nhất, nhưng khi có sự xuất hiện của một lựa chọn thứ ba với mức giá không quá chênh lệch, họ sẽ lựa chọn loại có giá cao hơn mà không cảm thấy ngần ngại gì.

Ví dụ: 

Giá sản phẩm Small là: 3.5$

Giá sản phẩm Medium là: 6$ 

Giá sản phẩm Large là: 6.5$

“Chim mồi” ở đây chính là sản phẩm Medium với giá 6$. Sản phẩm này chính là nhân tố tác động đến việc người mua sẽ chọn sản phẩm Large nhiều hơn. Nếu không có sản phẩm thứ 2, hầu hết mọi người sẽ lựa chọn mua sản phẩm nhỏ với giá 3.5$.

2. Hiệu ứng mỏ neo - Anchoring

Nếu nhìn vào các tấm poster, standee hay bài quảng cáo trên Facebook với hình thức "giảm chỉ còn 249.000 đồng cho một sản phẩm ban đầu giá 500.000 đồng", chúng ta thường sẽ nhanh chóng bị thu hút bởi mức giảm giá quá hấp dẫn mà nhà hàng đưa ra. Đây chính là lý do khiến chúng ta rơi vào hiệu ứng tâm lý "mỏ neo" trong bán hàng. Trong đó, "mỏ neo" chính là giá gốc của sản phẩm và số phần trăm hoặc số tiền chiết khấu "khủng" mà thương hiệu đưa ra trong chương trình giảm giá.

Thông thường, con người thường đưa ra các quyết định dựa trên những thông tin gốc cơ bản và sử dụng chúng để cảm nhận sự thay đổi, và sự thay đổi trong suy nghĩ đó sẽ dẫn họ đến những quyết định. Đó là lý do vì sao các nhà hàng nên tận dụng tối đa hiệu ứng tâm lý "mỏ neo" bởi vì nó chính là cơ sở để tác động đến hành vi của khách hàng.

3. Hiệu ứng lan truyền - Social Proof

Nguyên tắc tâm lý của hiệu ứng lan truyền là khi một người quan sát hành động của đám đông để xác định hành vi của mình sao cho phù hợp. Điều này thường xảy ra khá nhiều trong cuộc sống thường ngày. Khi khách hàng lựa chọn một nhà hàng, họ sẽ tin tưởng những đánh giá của những người đã trải nghiệm trước đó. Nếu những đánh giá là tốt thì khách hàng sẽ có xu hướng tin tưởng và chọn đến nhà hàng đó một cách vô thức. 

Vì vậy, nhiều nhà hàng hiện nay khá đầu tư và chú trọng vào việc review trên các kênh mạng xã hội như Facebook, TikTok, Instagram… để tạo dựng hình ảnh đẹp với khách hàng. Họ cũng sẵn sàng xử lý các đánh giá xấu và tích cực tiếp nhận phản hồi từ khách hàng, làm minh chứng cho sự phục vụ tận tình của nhà hàng.

4. Hiệu ứng tương hỗ - Reciprocity

Đây là một hiệu ứng về sự trao đổi trong cuộc sống. Nếu ai đó làm điều gì đó cho bạn miễn phí, bạn sẽ có xu hướng muốn đáp lại họ ở một thời điểm khác. Điều này đã được chứng minh trong cả cuộc sống và công việc, khi một người giúp bạn trong một công việc, bạn sẽ tìm cách giúp đỡ lại họ trong một công việc khác. Đây là một phản ứng tự nhiên của con người.

Điều này đã được những người làm quảng cáo và doanh nghiệp nhận thức và áp dụng trong việc tặng quà. Việc tặng những món quà nhỏ như áo, mũ, ebook… không chỉ giúp quảng bá sản phẩm mà còn cung cấp cho khách hàng cơ hội trải nghiệm sản phẩm miễn phí. Việc tặng quà miễn phí trước đó đã được chứng minh sẽ tạo được hiệu ứng tâm lý trong bán hàng giúp tăng tỷ lệ chuyển đổi, nâng cao doanh số bán hàng và mang lại hiệu quả ổn định cho các công ty.

5. Hiệu ứng phân nhóm - Clustering

Hiệu ứng phân nhóm (Clustering) là quá trình phân loại các đối tượng vào các nhóm (clusters) tương tự nhau dựa trên các đặc trưng chung của chúng. Bằng cách phân nhóm khách hàng dựa trên các đặc điểm chung, các doanh nghiệp có thể tạo ra các chiến lược bán hàng và Marketing tốt hơn để đáp ứng nhu cầu của từng nhóm khách hàng cụ thể.

Ví dụ, trong Marketing trực tuyến, các công ty có thể sử dụng kỹ thuật phân nhóm để tìm ra các đối tượng khách hàng tiềm năng rồi tùy chỉnh các chiến lược quảng cáo và khuyến mãi dựa trên những đặc điểm của nhóm đó.

Hiệu ứng phân nhóm là một công cụ quan trọng giúp các nhà quản lý phân tích và hiểu khách hàng của mình, từ đó giúp tối ưu hóa chiến lược bán hàng và Marketing để đạt được mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp.

6. Hiệu ứng tâm lý nguyên bản - Verbatim Effect

Hiệu ứng tâm lý nguyên bản (Verbatim Effect) là hiện tượng khi khách hàng ghi nhớ lại những thông tin chính, quan trọng và cốt lõi nhất. Các nhà doanh nghiệp thường áp dụng hiệu ứng tâm lý này cách đưa ra các thông điệp chính xác và súc tích nhất. 

Họ cố gắng đưa ra những thông tin quan trọng nhất một cách rõ ràng và đơn giản để khách hàng có thể ghi nhớ một cách dễ dàng. Ví dụ, một chiến dịch quảng cáo thành công của Apple cho sản phẩm iPod đã sử dụng hiệu ứng tâm lý nguyên bản. Các quảng cáo đã đưa ra một thông điệp rất ngắn gọn: "1000 bài hát trong túi của bạn." Thông điệp này đưa ra một con số cụ thể để khách hàng ghi nhớ và đưa ra lợi ích chính của sản phẩm một cách rất rõ ràng.

7. Hiệu ứng mồi - Priming Effect

Hiệu ứng mồi (Priming Effect) là hiện tượng khi một kích thích (mồi) được đưa ra trước đó có thể ảnh hưởng đến cách thức phản ứng của một người đối với một kích thích khác. Trong bán hàng, hiệu ứng mồi được sử dụng để tác động đến ý thức và hành vi của khách hàng bằng cách giúp họ nhận thức và đưa ra quyết định mua hàng một cách tích cực.

Các nhà quảng cáo và nhà tiếp thị thường sử dụng hiệu ứng mồi bằng cách sử dụng các kích thích khác nhau để "mở đường" cho các thông điệp quảng cáo và sản phẩm của họ. Ví dụ, một chiến dịch quảng cáo sử dụng hình ảnh một cô gái đang mặc váy có thể "mở đường" cho các thông điệp quảng cáo về sản phẩm váy của họ. Khi khách hàng nhìn thấy hình ảnh này, họ có thể nhanh chóng kết nối với sản phẩm và có thể có xu hướng tìm hiểu về sản phẩm hoặc thương hiệu đó.

8. Hiệu ứng ám ảnh về sự mất mát - Loss Aversion

Khi sở hữu một thứ gì đó, con người luôn sợ bị mất đi hoặc lấy đi, đó là tâm lý ám ảnh về sự mất mát. Một ví dụ điển hình cho việc áp dụng hiệu ứng này là chương trình dùng thử sản phẩm Premium. Khách hàng mới được sử dụng thử những tính năng của sản phẩm cao cấp trong một khoảng thời gian ngắn, sau đó nếu muốn tiếp tục sử dụng, họ phải nâng cấp lên gói VIP. Trong tình huống này, khách hàng có thể từ bỏ hoặc nâng cấp thành viên VIP. 

Để áp dụng hiệu ứng này, Marketer cần phải thông minh và nhận được ngưỡng “mất mát” của khách hàng. Một số chiến dịch thường sử dụng nhãn hiệu Premium hoặc thu hẹp khoảng cách giữa thành viên cơ bản và thành viên VIP để tạo ra ảo giác về sự mất mát. 

Tuy nhiên, những sản phẩm dịch vụ được đánh giá cao thực tế không hẳn VIP. Việc này tạo ra ảo giác và khiến khách hàng sẵn sàng trả một khoản tiền không lớn để giữ lại sản phẩm. Thường thì khách hàng sẽ lựa chọn nâng cấp thành viên VIP trong trường hợp này.

9. Hiệu ứng chân lý ảo tưởng - Baader-Meinhof

Trong bán hàng và marketing, Hội chứng chân lý ảo tưởng Baader-Meinhof được sử dụng để giúp tạo ra sự chú ý và nhận thức đến sản phẩm hoặc thương hiệu. Khi một khách hàng được tiếp xúc liên tục với một sản phẩm hoặc thương hiệu trong thời gian ngắn, họ có thể trở nên nhạy cảm và dễ dàng nhận thấy nó hơn trong tương lai.

Ví dụ, nếu một khách hàng thấy quảng cáo của một sản phẩm trên truyền hình và sau đó thấy nó xuất hiện trên một trang web hoặc trên một biển quảng cáo, họ có thể bắt đầu nhận ra sản phẩm đó ở nhiều nơi khác nhau. Điều này có thể dẫn đến sự chú ý cao hơn đến sản phẩm và tăng khả năng khách hàng sẽ mua nó.

Như vậy, đây là một hiệu ứng tâm lý trong bán hàng và Marketing được sử dụng nhằm tạo ra sự nhận thức và chú ý đến sản phẩm hoặc thương hiệu thông qua việc liên tục đưa ra thông điệp quảng cáo, đẩy mạnh sự hiện diện của sản phẩm trên các kênh truyền thông khác nhau, giúp khách hàng trở nên quen thuộc hơn với sản phẩm và dễ dàng nhận ra nó hơn trong tương lai.

10. Hiệu ứng về sự khan hiếm

Hiệu ứng khan hiếm trong bán hàng và Marketing được hiểu như là tình trạng người tiêu dùng có xu hướng coi trọng giá trị của một sản phẩm hoặc dịch vụ nếu chúng có sẵn số lượng hạn chế hoặc được coi là hiếm.

Khi một sản phẩm hoặc dịch vụ được quảng cáo là có số lượng giới hạn hoặc chỉ có sẵn trong thời gian ngắn, người tiêu dùng thường cảm thấy tò mò và có xu hướng muốn sở hữu nó. Điều này xảy ra do cảm giác lo lắng về việc sản phẩm sẽ không còn sẵn có sau một thời gian ngắn hoặc không thể mua được nữa.

Tạm kết

Hiệu ứng tâm lý trong bán hàng và Marketing là yếu tố không thể thiếu đối với bất kỳ doanh nghiệp nào. Hiểu được tâm lý của khách hàng là chìa khóa quan trọng giúp các bạn thúc đẩy được quyết định mua hàng của  tiêu dùng, từ đó giúp gia tăng doanh thu cho công ty. 

Việc áp dụng các hiệu ứng tâm lý trong bán hàng có thể giúp thúc đẩy khách hàng ra quyết định mua hàng một cách tích cực và nhanh chóng hơn, từ đó giúp thúc đẩy doanh thu của công ty. Tuy nhiên, song song với hoạt động Marketing và bán hàng, hoạt động CSKH cũng đóng vai trò quan trọng trong việc tạo dựng sự hài lòng, giảm tỉ lệ rời bỏ và duy trì lòng trung thành của khách hàng. 

Phần mềm StringeeX ra đời nhằm hỗ trợ các doanh nghiệp tối ưu hoạt động chăm sóc khách hàng với hệ thống đa kênh, gói gọn tất cả trong một. Các kênh giao tiếp như Facebook Messenger, Zalo OA, Email, Hotline đều được quản lý thông qua một kênh, giúp tiết kiệm thời gian, thuận tiện hơn trong quá trình chăm sóc khách hàng.

Bên cạnh đó, phần mềm StringeeX còn có APIs mở, giúp nhanh chóng tích hợp với các phần mềm CRM/ERP khác  như AMIS CRM, Hubspot, Salesforce… phục vụ cho việc chăm sóc và quản lý dữ liệu khách hàng các giai đoạn sau. 

Kính mời quý khách hàng trải nghiệm 10 ngày miễn phí tại: