Mô hình kinh doanh B2B được biết đến là một khái niệm phổ biến và quen thuộc trên lĩnh vực thương mại điện tử hiện nay. Vậy thực chất của B2B là gì, đặc điểm của khách hàng B2B như thế nào và quy trình bán hàng B2B ra sao? Bài viết dưới đây của StringeeX mang đến những thông tin hữu ích nhất về bán hàng B2B.

1. B2B là gì?

B2B là viết tắt của cụm từ Business to Business. Hiểu đơn giản thì bán hàng B2B là một hình thức giao dịch kinh doanh, buôn bán giữa doanh nghiệp với doanh nghiệp.

Ví dụ:

- General Electric sản xuất một số mặt hàng tiêu dùng và cung cấp phụ tùng cho các doanh nghiệp khác.

- Nhà sản xuất máy tính Dell làm việc với nhà cung ứng vi mạch tích hợp và bảng mạch in máy tính (PCB).

- Doanh nghiệp cung cấp dịch vụ an ninh – bảo an cho các doanh nghiệp có nhu cầu.

Cần phân biệt B2B với B2C, B2C là doanh nghiệp bán hàng cho cá nhân là người tiêu dùng cuối cùng - Business to Customer. 

Bảng dưới đây sẽ tổng hợp sự khác biệt trong quy trình bán hàng giữa doanh nghiệp B2B và B2C:

2. Cụ thể về đặc điểm của khách hàng B2B

Tùy thuộc vào từng mô hình bán hàng, khách hàng B2B sẽ có những đặc điểm đặc thù riêng. Tuy nhiên hầu hết loại khách hàng B2B sẽ có những đặc điểm chung như sau:

- Trình độ và khả năng am hiểu nắm bắt của khách hàng B2B thường rất tốt. Họ cũng rất thận trọng, cân nhắc kĩ lưỡng trước khi thực hiện các giao dịch mua bán cho doanh nghiệp, Vậy nên khách hàng muốn làm việc với quản lý và nhân viên kinh doanh trước khi đưa ra quyết định.

- Các giao dịch liên quan đến khách hàng B2B có giá trị lớn, và hầu hết doanh nghiệp đã có thông tin chi tiết về khách hàng của mình. Vì vậy trong quá trình giao dịch, doanh cần hết sức chú ý đến các vấn đề chăm sóc và hỗ trợ khách hàng để sau khi giao dịch kết thúc, có thể thiết lập một mối quan hệ hợp tác tốt đẹp và bền vững.

- Sau bán hàng, khách hàng B2B thường sẽ có nhiều yêu cầu cần hỗ trợ hơn so với khách hàng B2C. Các vấn đề mà Khách hàng B2B cần hỗ trợ sẽ tương đối phức tạp, đòi hỏi tư vấn viên cần am hiểu về kỹ thuật, chuyên sâu về các sản phẩm, dịch vụ mà doanh nghiệp cung cấp.

3. Những thách thức phải đối mặt của các doanh nghiệp bán hàng B2B

Có lẽ thách thức quan trọng nhất mà hầu hết các công ty B2B phải đối mặt là tìm kiếm các doanh nghiệp để mua hàng hóa và dịch vụ của họ, bởi thị trường B2B nhỏ hơn nhiều so với B2C. 

Tuy nhiên, các doanh nghiệp thường chi tiêu mua sắm lớn hơn nhiều so người tiêu dùng. Vì vậy, mặc dù một công ty B2B có thể tạo ra ít doanh thu hơn, nhưng lại có khả năng thu được lợi nhuận cao hơn nhiều so với một công ty B2C. Tuy nhiên đi kèm đó là những thách thức thường thấy mà các doanh nghiệp B2B phải đối mặt. 

Ngoài ra, các doanh nghiệp B2B phải liên tục đổi mới và duy trì lòng trung thành của khách hàng. Đây là một vấn đề quan trọng đối với nhiều công ty B2B, đặc biệt là những công ty bán sản phẩm và dịch vụ theo mô hình đăng ký gói hàng tháng.

Các doanh nghiệp B2B phải tìm ra những cách thức mới để không ngừng cải thiện chức năng và tính thuận tiện của sản phẩm nhằm nâng cao cơ hội tăng thị phần, song song với việc duy trì lòng trung thành của khách hàng. Bởi các đối thủ cạnh tranh của họ cũng đang đồng thời phát triển liên tục và tìm cách tạo ra sản phẩm tốt hơn nữa.

4. Hướng dẫn quy trình bán hàng B2B chuẩn cho doanh nghiệp

Tùy vào ngành nghề và lĩnh vực, quy trình tại mỗi công ty sẽ khác nhau. Tuy nhiên, quy trình chuẩn dành cho doanh nghiệp B2B về cơ bản sẽ được xây dựng dựa trên 7 bước dưới đây.

Bước 1: Xác định quy trình mua của khách hàng

Bước quan trọng đầu tiên trong quy trình bán hàng B2B chính là xác định được quy trình mua của khách hàng. Quy trình mua của khách hàng chính là cơ sở để xây dựng quy trình bán hàng B2B, Để xác định được quy trình mua này, bạn cần thực hiện những công việc như sau:

• Nhận định hành vi mua hàng của người mua và nắm rõ ràng các điểm then chốt trong quyết định sắm của người mua.
• Xác nhận lại với khách hàng quy trình mua đã xây dựng ở trên. Việc xác nhận có thể thực hiện bằng cách gọi điện cho khách hàng.
• Khi đã xác nhận lại với khách hàng, hãy xây dựng một quy trình chi tiết. Ở mỗi bước của quy trình, hãy mô tả các công việc mà khách hàng làm ở các khía cạnh khác nhau như bên ngoài, bên trong,…

Bước 2: Xác định các giai đoạn bán hàng

Sau khi xây dựng được quy trình mua hàng của khách hàng, hãy tiến hành vun đắp các giai đoạn bán hàng. Những công đoạn bán hàng này phải tương ứng sở hữu các bước trong trật tự mua hàng đã xây dựng ở bước 1. Hãy dành thời gian để coi xét lại coi những giai đoạn trong quy trình mua hàng của khách hàng ở bước 1 có đích thực thích hợp mang các tình huống bán hàng trong thực tế hay không.

Bước 3: Xác định mục tiêu bán hàng

Mục tiêu bán hàng là kết quả mà chúng ta muốn hướng tới khi bán hàng. Hãy đặt ra mục tiêu cho đội ngũ bán hàng ở từng giai đoạn bán hàng. Mục tiêu này không chỉ là cái phải đạt được mà còn là động lực để nhân viên bán hàng cố gắng.

Bước 4: Đánh giá nhu cầu khách hàng

Giai đoạn này có thể giúp bạn nắm rõ ràng các cách cung cấp nhà cung cấp đúng đắn nhất. Để bán hàng thành công bạn cần cung ứng hàng hóa dựa trên nhu cầu khách hàng tiềm năng.

Vậy nên bước đầu tiên cần làm là tìm hiểu nhu cầu khách hàng là gì. Phương pháp tốt nhất để làm được việc này là đặt thắc mắc cho khách hàng. Những thắc mắc để ý tới khách hàng có khả năng mua hàng không những giúp bạn nhận biết được nhu cầu của họ mà giúp họ xây dựng sự kết nối, có được lòng tin khách hàng, thậm chí khách hàng có khả năng mua hàng nhiều hơn.

Bước 5: Trình bày về sản phẩm

Bước này vô cùng quan trọng trong quy trình bán hàng B2B để ghi điểm với khách hàng. Giai đoạn này sẽ khác nhau tùy theo sản phẩm hoặc dịch vụ và mô hình bán hàng của bạn. Nó có thể diễn ra dưới hình thức một cuộc gặp mặt trực tiếp hoặc là một cuộc gọi điện thoại hoặc video hoặc thậm chí được thực hiện qua trò chuyện trực tiếp.

Bước 6: Kết thúc bán hàng

Đây là khi nhân viên kinh doanh chốt lại chính xác những gì khách hàng tiềm năng muốn mua và đưa ra một báo giá, có thể linh hoạt chiết khấu để đảm bảo khách hàng sẽ không một đi không trở lại sau khi xem báo giá. Nhân viên kinh doanh cần có quy trình theo dõi cụ thể, bám sát khách hàng để cố gắng chốt deal nếu họ không nhận được phản hồi.

Bước 7: Giữ liên lạc

Giữ liên lạc giúp bạn tăng tỉ lệ bán hàng thành công hơn. Để khách hàng quan tâm, bạn cần có sự kiên trì và không được khiến họ khó chịu. Điều này sẽ giúp gia tăng sự gắn bó, trao đổi qua lại giữa bạn và khách hàng.

Đây là bước cuối cùng trong quy trình bán hàng B2B, chăm sóc khách hàng sau bán là cách thức để có được khách hàng trung thành, qua đó sẽ giúp kiếm được những khách hàng tiềm năng khác từ những khách hàng cũ.

5. Giải pháp hỗ trợ chiến dịch Telesales bán hàng B2B hiệu quả hơn

Nếu có chiến lược đúng đắn và khả năng quản lý tốt, hoạt động telesales hoàn toàn có thể tạo ra giá trị lớn cho doanh nghiệp bạn. Tuy nhiên để chiến dịch Telemarketing được vận hành thông suốt và hiệu quả nhất thì việc đầu tư cho hệ thống tổng đài trang thiết bị hiện đại là điều hết sức cần thiết. 

StringeeX là giải pháp tổng đài toàn diện cho vận hành và quản lý telsales/ telemarketing. Ngoài việc cung cấp đầy đủ các tính năng của một tổng đài chuyên nghiệp, StringeeX còn tích hợp các tính năng về lưu trữ và quản lý thông tin, dữ liệu khách hàng. 

Đây là giải pháp toàn diện phù hợp cho mọi quy mô doanh nghiệp từ startups, doanh nghiệp vừa và nhỏ đến các doanh nghiệp lớn với những lợi ích vượt trội:

Tiết kiệm chi phí

Thiết lập tổng đài chưa bao giờ dễ dàng và tiết kiệm đến thế với StringeeX. Doanh nghiệp không cần đầu tư cho hạ tầng, dây cáp, các trang thiết bị phần cứng hay đội kỹ thuật vận hành. Với StringeeX, doanh nghiệp chỉ cần có đường truyền mạng ổn định, máy tính, tai nghe là có thể sử dụng tổng đài với đầy đủ tính năng cần thiết. 

Cước gọi điện cũng giảm đến 50% so với sử dụng tổng đài truyền thống nhờ tính năng phân phối cuộc gọi cho số điện thoại cùng nhà mạng.

Theo dõi và đánh giá hiệu quả telesales dễ dàng

Phần mềm StringeeX giúp doanh nghiệp tổng hợp và quản lý phiếu ghi khách hàng theo thời gian cụ thể, thống kê đầy đủ lịch sử, file ghi âm cuộc gọi, và hiệu suất quản lý. Giám sát cuộc gọi theo thời gian thực, giúp hỗ trợ công tác quản trị, quản lý dễ dàng.

Quản lý thông tin khách hàng tiện lợi

StringeeX được tích hợp sẵn với mini CRM giúp doanh nghiệp có thể sử dụng ngay với những tính năng cơ bản về quản lý liên hệ khách hàng. Ngoài ra, phần mềm còn hỗ trợ API tích hợp với CRM của các bên thứ ba như Salesforce, Hubspot,...

Tăng năng suất bán hàng

StringeeX được trang bị các tính năng tự động hoá thông minh giúp nhân viên loại bỏ các tác vụ mang tính lặp lại, mất nhiều thời gian như: quay số tự động, trả lời tự động, phân phối cuộc gọi thông minh,… Nhờ đó, nhân viên có thể tập trung vào công việc tư vấn bán hàng.

Đăng ký trải nghiệm miễn phí 15 ngày đầy đủ tính năng của StringeeX tại đây