Một chính sách lương thưởng cho nhân viên kinh doanh hợp lý là động lực quan trọng nhất dẫn đến thành công trong hoạt động bán hàng và cũng là một trong những khoản đầu tư tài chính lớn nhất của tổ chức. Với số tiền bỏ ra cao như vậy, điều quan trọng là doanh nghiệp phải thực hiện đúng kế hoạch của mình.

Kế hoạch trả thưởng hoa hồng cho đội ngũ kinh doanh cần được thiết kế một cách chiến lược để thúc đẩy doanh số bán hàng phù hợp. Mặc dù kế hoạch phù hợp sẽ khác nhau đối với mọi tổ chức, nhưng hãy điểm lại các bước và phương pháp hay nhất để tuân theo khi xây dựng kế hoạch trả thưởng cho doanh số bán hàng của công ty.

1. Chính sách lương thưởng cho nhân viên kinh doanh là gì?

Chính sách lương thưởng cho nhân viên kinh doanh phác thảo mức lương cơ bản của nhân viên cũng như chương trình mức hoa hồng hay lương hiệu quả. Cơ cấu hoa hồng nên khuyến khích nhân viên đạt được mục tiêu của họ để kiếm được phần thưởng xứng đáng.

Có nhiều loại cấu trúc lương thưởng để lựa chọn và các nhà lãnh đạo nên thực hiện một kế hoạch phù hợp nhất với nhu cầu cụ thể của đội ngũ sales. Điều quan trọng là phải hiểu nỗ lực bán hàng thiếu sót ở đâu và như thế nào, đồng thời lập kế hoạch giải quyết những thiếu sót này bằng những phần thưởng hấp dẫn giúp thúc đẩy kết quả. 

2. 7 hình thức cơ bản của chính sách lương thưởng cho nhân viên kinh doanh

2.1. Lương cơ bản

Chính sách lương thưởng cho nhân viên kinh doanh đơn giản nhất là một mức lương cố định, hay còn gọi là mức lương cơ bản. Nhân viên sẽ chỉ nhận một mức lương hàng tháng và không có thêm bất kỳ khoản thu nhập nào.

Loại kế hoạch lương thưởng này không được sử dụng rộng rãi trong bán hàng vì nó không tạo động lực cho nhân viên kinh doanh làm việc hết mình. Tuy nhiên, nó có thể hoạt động cho các công ty nhỏ, nơi có nhiều sự hợp tác chéo giữa các phòng ban. Ví dụ: nếu một nhân viên dành nửa tuần để bán hàng và thời gian còn lại để chăm sóc khách hàng, cấu trúc này có thể hiệu quả. Bên cạnh đó, hình thức này sẽ được ưu ái nếu mức lương cơ bản cao dù đội ngũ sales có bán được sản phẩm hay không.

2.2. Lương hoa hồng

Mô hình hoa hồng cho phép đội ngũ kinh doanh kiểm soát hoàn toàn số tiền họ kiếm được. Không có mức lương cơ bản hoặc giới hạn, mức lương của nhân viên kinh doanh hoàn toàn phụ thuộc ở số lượng họ có thể bán được trong một tháng nhất định.

Mô hình này có thể hiệu quả đối với các nhân viên được thúc đẩy bởi tiền, nhưng nó có thể gây áp lực lớn lên các họ để chốt một số lượng giao dịch cụ thể mỗi tháng. Nếu không cung cấp sự hỗ trợ thích hợp, doanh nghiệp có thể gặp rủi ro khi các đại diện gấp rút chốt giao dịch để kiếm tiền hoa hồng.

2.3. Lương cơ bản + hoa hồng

Đây là một trong những chiến lược trả lương thưởng cho đội ngũ kinh doanh phổ biến hơn trong bán hàng ngày nay. Trong mô hình này, nhân viên kinh doanh được trả mức lương cơ bản được bổ sung thêm thu nhập hoa hồng của họ. Các kế hoạch trả thưởng thường sẽ bao gồm thu nhập đúng mục tiêu thể hiện thu nhập đầy đủ của họ nếu họ đạt được KPI.

Chiến lược này có một vài lợi thế. Nó mang lại cho nhân viên một biện pháp bảo mật vì một phần tiền lương của họ được đảm bảo mỗi tháng và nó cho phép các nhà lãnh đạo khuyến khích hiệu suất vượt mức bằng các khoản hoa hồng tăng cường. Nhưng cũng có rủi ro là những nhân viên kinh doanh làm việc kém hiệu quả hơn sẽ khó gắn bó với công ty nếu mức lương cơ bản không đáp ứng nhu cầu sống của họ.

2.4. Hoa hồng phân tầng

Tương tự như mô hình hoa hồng được nêu ở trên, nhân viên bán hàng được trả một phần tiền cho mỗi giao dịch mà họ chốt được. Sự khác biệt là các đại diện trong mô hình theo cấp được trả tỷ lệ hoa hồng leo thang khi họ chốt các giao dịch đáp ứng các tiêu chuẩn cụ thể. Vì vậy, một nhân viên sales có thể kiếm được, chẳng hạn như 5% hoa hồng trên 20.000.000 đồng doanh thu đầu tiên mà họ kiếm được, sau đó là 7% cho các giao dịch cho đến khi họ đạt được KPI và cuối cùng là 9% cho các giao dịch vượt KPI của họ.

Mô hình chính sách lương thưởng cho nhân viên kinh doanh này là một cách hữu ích để khuyến khích những người thực hiện ở mức trung bình tiếp tục làm việc hướng tới mục tiêu cao hơn, đồng thời giúp những người thực hiện cao vượt chỉ tiêu của họ.

2.5. Hoa hồng lợi nhuận gộp

Cơ cấu hoa hồng lợi nhuận gộp trả cho nhân viên một khoản hoa hồng dựa trên tỷ suất lợi nhuận của thỏa thuận. Vì vậy, lợi nhuận của công ty khi bán hàng càng cao thì nhân viên kinh doanh sẽ kiếm được càng nhiều tiền. Chiến lược này nhằm khuyến khích đội ngũ bán hàng thực hiện các giao dịch lớn hơn và không khuyến khích giảm giá làm giảm doanh thu mà công ty tạo ra từ một giao dịch.

2.6. Lương theo địa lý

Nếu doanh nghiệp có một đội ngũ bán hàng ở Hà Nội, một nhóm khác cho các khách hàng ở Đà Nẵng và nhóm thứ ba ở Thành phố Hồ Chí Minh, thì kế hoạch trả lương thưởng theo địa lý có thể phù hợp nhất với mô hình kinh doanh. Trong chiến lược này, mỗi nhóm khu vực được trả lương và hoa hồng dựa trên tổng doanh thu họ tạo ra trong lãnh thổ của họ, sau đó được chia đều cho mỗi nhân viên. Mô hình này hoạt động tốt nhất nếu doanh nghiệp có các cơ hội bán hàng được xác định rõ ràng và cân bằng ở mỗi khu vực.

3. Các bước xây dựng chính sách lương thưởng cho nhân viên kinh doanh

3.1. Bước 1: Xác định mức lương mục tiêu

Bất kỳ chính sách lương thưởng cho nhân viên kinh doanh nào cũng nên bắt đầu bằng cách xem xét những gì thị trường đang trả cho một nhân viên kinh doanh. Điều này sẽ phụ thuộc vào ngành hàng doanh nghiệp đang triển khai. Mục tiêu thanh toán cho từng nhân viên cũng nên tính đến tiền hoa hồng. Khi doanh nghiệp đã quyết định một con số, điều này sẽ làm nên cơ sở của kế hoạch trả lương thưởng.

3.2. Bước 2: Quyết định hình thức trả lương

Hình thức trả lương phải dựa trên những gì doanh nghiệp mong đợi đội ngũ kinh doanh của mình đạt được. Ví dụ: nếu nhân viên sales sẽ được giao nhiệm vụ chốt giao dịch, doanh nghiệp có thể muốn trả cho họ mức lương cơ bản cộng với hoa hồng bán hàng. Mặt khác, người quản lý đội ngũ sales có thể nhận được mức lương cơ bản cao hơn do trách nhiệm của họ và doanh nghiệp có thể cơ cấu hoa hồng của họ dựa trên lợi nhuận chung của công ty.

3.3. Bước 3: Chọn phương pháp đo lường mức hiệu quả

Chọn những KPI doanh nghiệp sẽ đo lường và cách chúng sẽ ảnh hưởng đến mức trả lương và hoa hồng bán hàng của đội ngũ kinh doanh. Các biện pháp phổ biến nhất được sử dụng là:

• Doanh thu từ khách hàng mới so với doanh thu từ khách hàng hiện tại
• Giá trị vòng đời trung bình (LTV) của một khách hàng
• Điểm quảng cáo ròng
• Chi phí bán hàng so với doanh thu kiếm được
• Sự thâm nhập thị trường
• Tăng trưởng theo thời gian

Các công ty cũng có thể xem xét rằng các KPI khác nhau nên được theo dõi và trao cho đúng nhân viên. Ví dụ: KPI tăng trưởng theo thời gian phù hợp hơn với người quản lý bán hàng hơn là các nhân viên kinh doanh.

>>Xem thêm Bộ chỉ số KPI dành cho bộ phận chăm sóc khách hàng mới nhất

3.4. Bước 4: Xác định đối tượng và thời gian trả lương

Ngoài các đại diện bán hàng, các vị trí như hỗ trợ bán hàng, người quản lý, cộng tác viên,.. cũng cần phải lập kế hoạch trả thưởng cá nhân. Khi phác thảo cho từng kế hoạch, hãy đảm bảo doanh nghiệp bao gồm các khoảng thời gian đánh giá hiệu suất, lịch thanh toán hoa hồng và OTE.

3.5. Bước 5: Đặt KPI và mục tiêu cho từng vị trí

Tránh trường hợp đặt mục tiêu không thể đạt được, doanh nên đặt mục tiêu mà 70% đại diện bán hàng có thể đáp ứng hoặc vượt quá. Điều này sẽ đảm bảo:

• Đội ngũ kinh doanh có nhiều khả năng đánh bại mục tiêu của họ và đạt thành tích cao hơn
• Đội ngũ kinh doanh sẽ duy trì mức độ động lực bán hàng bằng cách liên tục đạt được mục tiêu của họ

Hoặc, thay vào đó, doanh nghiệp có thể muốn sử dụng mô hình bán hàng dựa trên hoạt động. Điều này ràng buộc hoa hồng bán hàng với số lượng hoạt động đã hoàn thành hơn là số lượng bán hàng được thực hiện. 

Hãy đảm bảo doanh nghiệp áp dụng điều này trong chiến lược trả lương thưởng nếu cần. Các kế hoạch quá hào phóng với các mục tiêu dễ đạt được có thể tác động tiêu cực đến doanh thu và không khuyến khích nhân viên đạt được thành tích vượt mức.

Tạm kết

Các chính sách lương thưởng cho nhân viên kinh doanh rất hữu ích để củng cố kế hoạch thu hút và giữ chân những thành viên tốt nhất trong đội ngũ nhân viên của công ty. Doanh nghiệp cần dành thời gian cần thiết để phát triển một chương trình hoàn chỉnh và truyền đạt kế hoạch một cách hiệu quả cho các cán bộ kinh doanh.

Để giảm bớt các khâu bán hàng cũng như nâng cao hiệu suất công việc cho nhân viên sales và tiết kiệm thời gian, phần mềm quản lý telesales của StringeeX chính là lựa chọn ưu việt cho doanh nghiệp. 

Không chỉ là một tổng đài quản lý telesales đa nhiệm, StringeeX cung cấp Mini CRM tích hợp các tính năng về lưu trữ và quản lý thông tin, dữ liệu khách hàng. Đây là giải pháp toàn diện phù hợp cho mọi loại hình doanh nghiệp, từ startup, doanh nghiệp vừa và nhỏ đến tập đoàn lớn.

Tìm hiểu thêm về dịch vụ của StringeeX tại đây: