Mọi doanh nghiệp dù lớn hay nhỏ đều cần tạo Lead để mở rộng tệp khách hàng và phát triển công ty trong giai đoạn này. Câu hỏi đặt ra là: làm thế nào để tìm thấy Lead, xác định xem ai nào xứng đáng để doanh nghiệp bỏ thời gian chăm sóc.

Lead Scoring, hay còn gọi là chấm điểm khách hàng tiềm năng, giúp công ty đo lường khả năng tồn tại của Lead và khả năng trở thành khách hàng trong tương lai. Hãy cùng StringeeX tìm hiểu chi tiết về tầm quan trọng cốt lõi của Lead Scoring và 6 mô hình chấm điểm khách hàng tiềm năng phổ biến.

1. Lead Scoring là gì?

Lead Scoring là một quá trình xếp hạng khách hàng tiềm năng dựa trên các thuộc tính và đặc điểm khác nhau để đánh giá mức độ sẵn sàng mua của họ. Sử dụng thước đo được nghiên cứu trước giúp xác định khách hàng tiềm năng nào có giá trị đối với doanh nghiệp, đồng thời tăng tỷ lệ chuyển đổi thành người tiêu dùng.

Tính điểm khách hàng tiềm năng rất quan trọng đối với bộ phận marketing cũng như bộ phận sales vì nó giúp đánh dấu vị trí của khách hàng tiềm năng trong quy trình bán hàng. Hơn thế nữa, phương pháp Lead Scoring đặc biệt cần thiết đối với doanh nghiệp có chu kỳ bán hàng dài hơn hay các thương hiệu có xa xỉ phầm yêu cầu cao trong việc tương tác trực tiếp với khách hàng tiềm năng.

Một mặt, mục đích của việc chấm điểm khách hàng tiềm năng là tiết kiệm thời gian, giảm chi phí xây dựng khách hàng tiềm năng và cải thiện mối quan hệ giữa marketing và sales. Mặt khác, Lead Scoring có thể mang lại trải nghiệm tốt hơn cho đối thượng mục tiêu vì họ được tiếp cận với loại thông điệp phù hợp trong bất kỳ giai đoạn bán hàng nào.

2. 6 mô hình Lead Scoring phổ biến

Mô hình Lead Scoring cho phép doanh nghiệp gắn mức điểm lên người mua tiềm năng. Sau khi tích lũy được một số điểm nhất định, họ sẽ trở thành khách hàng tiềm năng đủ điều kiện, tức họ có khả năng mua hàng và bộ phận bán hàng có thể tạo những kết nối với nhóm đối tượng này. Những người xếp hạng cao nhất trên thang đo nên được liên hệ trước. 

Dưới đây là 6 mô hình phổ biến giúp doanh nghiệp gia tăng hiệu quả chấm điểm khách hàng tiềm năng:

2.1. Thông tin nhân khẩu học

Tính điểm khách hàng tiềm năng dựa trên nhân khẩu học là một cách để doanh nghiệp ưu tiên đối tượng mục tiêu và tối ưu hóa trải nghiệm của khách hàng. Lead có điểm số cao là những người có nhân khẩu học được kết nối chặt chẽ nhất với sản phẩm hoặc dịch vụ của doanh nghiệp.

Độ tuổi, giới tính, thu nhập, vị trí địa lý, môi trường sống,.. trở thành những yếu tố quan trọng để doanh nghiệp vẽ ra chân dung đối tượng mục tiêu và dựa vào đó chấm điểm phù hợp với sản phẩm/dịch vụ và định hướng thương hiệu.

2.2. Hồ sơ năng lực doanh nghiệp

Hồ sơ năng lực về một công ty chứa các thông tin hữu ích về doanh nghiệp đó như loại hình kinh doanh, quy mô, ngành/chuyên môn và quan trọng hơn là thông tin liên hệ. Điều này cho phép đơn vị, đặc biệt là các công ty B2B, xây dựng một bức tranh chỉn chu về doanh nghiệp và tạo ra một mô hình Lead Scoring phản ánh thị trường mục tiêu cụ thể của họ.

Nếu không có dữ liệu này, sẽ không thể đánh giá liệu đối tượng tiềm năng có đáp ứng chính xác các tiêu chí của công ty hay không.

2.3. Hành vi online của khách hàng tiềm năng

Đánh giá cách khách hàng tiềm năng tương tác với với các nền tảng trực tuyến, chẳng hạn như lượt truy cập website, phản ứng với nội dung và xem quảng cáo trực tuyến giúp xây dựng một hồ sơ tổng thể cho từng khách hàng tiềm năng. Bằng cách này, doanh nghiệp có thể nắm bắt thông tin nào hữu ích cho đối tượng.

Điều quan trọng là phải hiểu hành vi của khách hàng để tạo các chiến dịch hiệu quả hơn và biết khi nào các nỗ lực marketing bị lãng phí cho những đối tượng khó có thể chuyển đổi. 

2.4. Mức độ tương tác với Email Marketing

Email Marketing là một phần quan trọng của mô hình Lead Scoring và là một trong những cách tốt nhất để thu hút khách hàng tiềm năng và xây dựng mối quan hệ với họ. Công cụ email cho phép các công ty sáng tạo nội dung phù hợp và trực tiếp nói lên cá tính doanh nghiệp.

Các công ty có thể áp dụng chiến dịch email marketing để cho điểm khách hàng tiềm năng dựa trên mức độ tương tác với email, chẳng hạn như số lần mở email hay số lần nhấp chuột, cách họ phản hồi, xoá hay đánh dấu spam email đó. Thông qua hệ thống trực quan này, doanh nghiệp có thể điều chỉnh chiến lược thông điệp email của mình.

2.5. Mức độ tương tác với mạng xã hội

Tận dụng các tương tác trên phương tiện truyền thông đang trở thành một chiến lược thông minh để đánh giá chất lượng khách hàng tiềm năng. Tùy thuộc vào hành vi sử dụng mạng xã hội của đối tượng mục tiêu, các doanh nghiệp có thể lựa chọn nền tảng nào hoạt động tốt nhất và tìm kiếm cho mình tệp khách hàng có khả năng chuyển đổi cao.

Ví dụ, trên nền tảng Facebook, các tương tác như 'thích', 'chia sẻ' và 'bình luận' tích cực có thể được đặt ở mức điểm cao hơn so với những tương tác lướt qua hay ẩn nội dung. Ngoài ra, những điểm này có thể tích lũy theo thời gian để xây dựng hồ sơ khách hàng chuyên sâu hơn. 

2.6. Sự nhận biết thông tin spam

Cơ sở dữ liệu là nguồn tài nguyên quan trọng của doanh nghiệp trong việc xây dựng chiến dịch phù hợp. Tuy nhiên, trong một số trường hợp, thông tin khách hàng cung cấp không chính xác hoặc không đủ. Đó là lý do vì sao doanh nghiệp phải đánh giá toàn bộ thông tin liên hệ được cung cấp.

Mô hình Lead Scoring này sẽ tính điểm cho từng tập dữ liệu để giúp doanh nghiệp đánh giá khách hàng tiềm năng tốt hơn. Điều này không chỉ giúp đảm bảo tính chính xác và phù hợp trong nguồn dữ liệu mà còn có thể cung cấp cho công ty thông tin chi tiết có ích cho việc cải thiện hoạt động marketing.

3. Các bước xây dựng hệ thống Lead Scoring

3.1. Xác định đối tượng mục tiêu của doanh nghiệp

Tạo ra một quy trình Lead Scoring thành công là chìa khóa để nuôi dưỡng khách hàng tiềm năng và tăng doanh số bán hàng. Để quá trình này thành công, điều quan trọng là phải mở rộng phạm vi đối tượng mục tiêu của công ty.

Doanh nghiệp cần xác định các đặc điểm chung của khách hàng mục tiêu và tập trung vào nhu cầu, mong muốn cũng như sở thích của họ. Ngoài ra, bạn có thể mở rộng dữ liệu từ đối tượng rộng hơn của mình để lập hồ sơ phân loại loại Lead mà bạn muốn ưu tiên.

3.2. Thiết lập bảng điểm của bạn

Thiết lập một hệ thống điểm trong đó mỗi khách hàng tiềm năng được thưởng điểm cho các hành động cụ thể. Khi khách hàng thực hiện các bước tiếp theo thể hiện sự quan tâm của họ đối với sản phẩm/dịch vụ của thương hiệu, họ sẽ nhận được nhiều điểm hơn, giúp doanh nghiệp biết được khả năng họ có thể trở thành khách hàng.

3.3. Phân tích, cải thiện và quay vòng

Các hoạt động Lead Scoring nên được theo dõi và điều chỉnh thường xuyên dựa trên kết quả thu thập được. Nếu quy trình chấm điểm khách hàng tiềm năng không mang lại kết quả mong muốn, doanh nghiệp cần có sự điều chỉnh và cải thiện và tiếp tục sử dụng phương pháp đó. Theo dõi hoạt động của khách hàng theo thời gian cho phép bạn đưa ra quyết định sáng suốt hơn về khả năng chuyển đổi của đối tượng mục tiêu.

Tạm kết

Các doanh nghiệp có thể sử dụng Lead Scoring bằng mô hình dự đoán, hồi quy logistic hoặc chấm điểm thủ công. Tất cả những gì bạn cần là xác định tiêu chí chấm điểm khách hàng tiềm năng, chỉ định mức độ cho từng tiêu chí và sử dụng các công cụ hoặc nền tảng chấm điểm để theo dõi điểm số khách hàng tiềm năng.

Đăng ký dùng thử 10 ngày dịch vụ của StringeeX tại đây.