Không dễ gì để thuyết phục một khách hàng mua bảo hiểm và quá trình từ tiếp xúc đến tư vấn, ký hợp đồng thường khá dài. Bước đầu tiên khi tiếp cận một người xa lạ biến họ trở thành khách hàng tiềm năng thường là bước khó nhất, đòi hỏi bạn phải có cách tiếp cận thông minh, khéo léo. 

Telesales được đánh giá là phương pháp phổ biến, mang lại hiệu quả trong việc tiếp cận khách hàng nhưng cũng không dễ để thực hiện. Hãy cùng StringeeX dành thời gian tìm hiểu các bước telesales bảo hiểm nhân thọ qua bài viết sau đây.

1. Telesales bảo hiểm nhân thọ liệu còn cần thiết?

Bắt đầu từ ngày 1/10/2020, Nghị định 91/2020/NĐ-CP của Chính phủ về chống tin nhắn rác, cuộc gọi rác, thư điện tử... chính thức có hiệu lực. Điều này đã khiến cho rất nhiều ngành nghề kinh doanh nói chung và bảo hiểm nói riêng gặp trở ngại trong việc kết nối và tìm kiếm khách hàng. 

Hiện nay, nhiều công ty bảo hiểm đang nỗ lực đa dạng hóa hình thức tiếp cận khách hàng như mời tham dự sự kiện, các buổi hội thảo, hẹn tư vấn trực tiếp... nhưng vẫn cần đến telesales. Bởi với những thông tin về khách hàng có được ban đầu như số điện thoại, email, địa chỉ… thì việc gọi điện để tiếp cận khách hàng vẫn được xem là hiệu quả nhất, có thể nhanh chóng đưa ra lời đề nghị và không cần phải chờ đợi lâu để có được sự phản hồi của khách hàng. 

Có quá nhiều cuộc gọi làm phiền, chào mời sản phẩm đến số điện thoại cá nhân mỗi ngày. Vì vậy bạn cần biết cách gọi điện làm sao để mang lại hiệu quả tích cực mà không gây phản cảm cho người nhận và việc xây dựng kịch bản bán hàng chuyên nghiệp, khéo léo là điều hết sức cần thiết. 

>>> Tham khảo thêm các kịch bản bán hàng theo từng lĩnh vực ngành nghề:

2. Các bước telesales bảo hiểm nhân thọ 

Dưới đây là các bước telesales bảo hiểm nhân thọ cần có mà bạn có thể tham khảo để xây dựng lên một kịch bản bán hàng hoàn chỉnh, hãy cùng tham khảo nhé.

Bước 1: Chào hỏi khách hàng

Những giây đầu tiên thường quyết định đến 80% thành công của cuộc gọi. Chỉ cần bạn khiến cho khách hàng nản chí từ những giây đầu thì thất bại của bạn đã gần kề. Bạn cần phải nắm rõ tâm lý và hành vi khi nghe điện thoại của khách hàng thì bạn mới có thể sáng tạo ra được một câu bắt chuyện hợp lý.

Mẹo nhỏ: Từ thông tin cơ bản như số điện thoại thì bạn có thể tìm ra được tài khoản mạng xã hội như Zalo và Facebook của khách hàng. Xem sơ qua một chút bạn sẽ biết được tương đối thông tin về người đó, họ là người như thế nào và khi gọi điện bạn sẽ dễ bắt chuyện hơn.

Đối với khách hàng mới, bạn có thể bắt đầu bằng:

"Em chào anh/chị ạ. Em là A đến từ công ty bảo hiểm ABC. Không biết anh/chị có thời gian rảnh không ạ? Em xin phép được tư vấn cho anh/chị gói bảo hiểm mới của bên em, rất phù hợp với anh/chị hiện tại đấy ạ."

- Trường hợp khách từ chối: "Dạ vâng, vậy không làm phiền anh/chị nữa ạ. Có thời gian xin mời anh/chị tìm hiểu về gói bảo hiểm XYZ của bên em, gói này sẽ chi trả 300% số tiền bảo hiểm khi xảy ra các tình huống được bảo hiểm đấy ạ. Có thắc mắc gì anh/chị cứ liên hệ lại với em nhé." 

- Trường hợp khách hàng đồng ý thì bạn nên xin phép hỏi thêm một số câu hỏi để tìm hiểu về tình hình của khách hàng hiện tại. Có thể những thông tin này bạn đã biết nhưng vẫn cần hỏi để tránh khách hàng nghi ngờ. Ví dụ: "Vậy em xin phép hỏi một chút là mình hiện nay bao nhiêu tuổi/đang làm công việc gì/có phải là lao động chính trong nhà hay không/hiện có tham gia gói bảo hiểm nào không?"

Bước 2: Giới thiệu giá trị – thông tin sản phẩm

Sau khi khách hàng đã đồng ý lắng nghe câu chuyện tiếp theo của bạn thì bước tiếp cũng là bước quan trọng nhất, bạn cần giới thiệu về sản phẩm với khách hàng. Ở phần này, chúng ta nên tập trung trình bày những giá trị và lợi ích đi liền với vấn đề khách hàng đang gặp phải thay vì trình bày chi tiết mọi thứ về sản phẩm.

Hãy chắc chắn rằng bạn gán ghép 2 giá trị này một cách hợp lý để khách hàng có thể hiểu rõ giá trị sản phẩm cũng như tin tưởng rằng sản phẩm bảo hiểm này sẽ giúp họ an tâm hơn trong mọi tình huống.

Ví dụ:

"Với tình hình tài chính của anh/chị hiện tại thì em thấy phù hợp với một trong 3 gói bảo hiểm A, B hoặc C.

Gói A, anh/chị sẽ được hưởng những quyền lợi... và chỉ cần thực hiện đầy đủ nghĩa vụ... à được.

Gói B,...

Gói C,...

Nhìn chung, số tiền bảo hiểm của 3 gói này không quá chênh lệch, chỉ khoảng 20 - 30k/ngày. Tuy nhiên, thời gian bảo hiểm khác nhau nên quyền lợi khi kết thúc hợp đồng sẽ khác nhau. Với em thấy tình hình tài chính của mình cũng đã khá ổn định nên gói B là hợp lý nhất. Sau 15 năm thì đây sẽ là khoản tiền đủ để anh/chị yên tâm an hưởng tuổi già rồi đấy ạ."

Bước 3: Phá bỏ rào cản của khách hàng

Tâm lý e ngại, phòng thủ của khách hàng là điều dễ hiểu bởi chỉ trong thời gian ngắn rất khó để họ có thể tin tưởng ngay vào những lời bạn nói và sản phẩm mà bạn bán. Bạn có thể khai thác thêm suy nghĩ của khách hàng, họ đang lo ngại điều gì và tại sao.

Với những khách hàng có tâm lý quá phòng thủ dù bạn có thuyết phục bằng cách nào thì có thể họ không phải là khách hàng tiềm năng và bạn cần loại bỏ nhóm khách hàng này. 

Dưới đây là ví dụ về một số câu hỏi nhằm thăm dò tâm lý phòng thủ của đối phương:

Gia đình mình hiện tại có lao động chính nào ngoài anh không ạ?

Hàng tháng gói bảo hiểm hiện tại vẫn đem đến sự an tâm đầy đủ cho anh chứ ạ?

Bảo hiểm hiện giờ của anh có bao gồm các lợi ích về chi phí khám sức khỏe hoặc nằm viện không ạ?

Bước 4: Sàng lọc khách hàng

Đi vào chuyên sâu hơn của cuộc nói chuyện khi khách hàng đã hứng thú cũng là một nghệ thuật. Bạn không thể chắc chắn 100% khách hàng sẽ mua hàng của bạn nhưng nếu bạn không thể nhìn ra được người khách này có phải đang cần sản phẩm của mình không thì bạn đã thất bại rồi. Vỉệc đánh giá khách hàng trong các câu loại trừ sẽ giúp ích cho bạn khá nhiều trong khâu lọc khách hàng. Thông thường, đôi khi khách hàng sẽ đăt ra các câu hỏi ngược lại cho chúng ta và các câu hỏi đó là tiền đề để chúng ta hỏi lại khách hàng những câu hỏi chọn lọc.

Bước 5: Chốt hẹn

Thông thường, đối với các nhân viên telesales bảo hiểm nhân thọ thì mục đích cuối cùng là một cuộc hẹn. Hãy cố gắng hướng khách hàng đến một cuộc hẹn sau khi đã nắm bắt được .

Ví dụ: “Vậy thôi không mất thời gian nhiều của chị nữa. Nãy giờ em nói cũng nhiều quá, em với chị hẹn nhau một buổi nhé chị. Rồi em sẽ tư vấn kỹ hơn cho chị được không ạ? Khoảng thứ 5 hay thứ 6 này chị rảnh không ạ?” 

Câu chốt sales như ví dụ này có thể đem đến cơ hội thiết lập cuộc hẹn cao hơn rất nhiều vì bạn không cho họ lựa chọn giữa “có” và “không” mà cho họ lựa chọn giữa thời gian 1 và thời gian 2, khiến khách hàng đôi khi quên mất lý do chính cho câu trả lời của mình và đồng ý chọn 1 trong 2 ngày đó để gặp bạn.

3. Quản lý và tối ưu hiệu quả telesales với StringeeX

StringeeX là giải pháp tổng đài toàn diện cho vận hành và quản lý telesales. Ngoài việc cung cấp đầy đủ các tính năng của một tổng đài chuyên nghiệp, StringeeX còn tích hợp các tính năng về lưu trữ và quản lý thông tin, dữ liệu khách hàng. 

Đây là giải pháp toàn diện phù hợp cho mọi quy mô doanh nghiệp từ startups, doanh nghiệp vừa và nhỏ đến các doanh nghiệp lớn với những lợi ích vượt trội:

Tiết kiệm chi phí

Thiết lập tổng đài cho telesales chưa bao giờ dễ dàng và tiết kiệm đến thế với StringeeX. Doanh nghiệp không cần đầu tư cho hạ tầng, dây cáp, các trang thiết bị phần cứng hay đội kỹ thuật vận hành. Với StringeeX, doanh nghiệp chỉ cần có đường truyền mạng ổn định, máy tính, tai nghe là có thể sử dụng tổng đài với đầy đủ tính năng cần thiết. 

Cước gọi điện cũng giảm đến 50% so với sử dụng tổng đài truyền thống nhờ tính năng phân phối cuộc gọi cho số điện thoại cùng nhà mạng.

Theo dõi và đánh giá hiệu quả telesales dễ dàng

Phần mềm StringeeX giúp doanh nghiệp tổng hợp và quản lý phiếu ghi khách hàng theo thời gian cụ thể, thống kê đầy đủ lịch sử, file ghi âm cuộc gọi, và hiệu suất quản lý telesales. Giám sát cuộc gọi theo thời gian thực, giúp hỗ trợ công tác quản trị, quản lý dễ dàng.

Quản lý thông tin khách hàng tiện lợi

StringeeX được tích hợp sẵn với mini CRM giúp doanh nghiệp có thể sử dụng ngay với những tính năng cơ bản về quản lý liên hệ khách hàng. Ngoài ra, phần mềm còn hỗ trợ API tích hợp với CRM của các bên thứ ba như Salesforce, Hubspot,...

Tăng năng suất bán hàng

StringeeX được trang bị các tính năng tự động hoá thông minh giúp telesales loại bỏ các tác vụ mang tính lặp lại, mất nhiều thời gian như: quay số tự động, trả lời tự động, phân phối cuộc gọi thông minh,… Nhờ đó, nhân viên bán hàng có thể tập trung vào công việc tư vấn bán hàng.

Đăng ký trải nghiệm miễn phí 15 ngày đầy đủ tính năng của StringeeX tại đây