Up sale là một kỹ thuật bán hàng mà doanh nghiệp sử dụng để hiểu thêm về khách hàng của mình và đưa ra đề xuất về sản phẩm hoặc dịch vụ đáp ứng tốt nhất nhu cầu của mục tiêu của khách hàng. Điều này giúp tăng doanh thu và doanh số cho doanh nghiệp. Up sale là gì? Sự khác biệt giữa Up sale và Cross sale là gì? Và làm thế nào để triển khai chiến lược này? Mời bạn cùng StringeeX tìm hiểu thêm về chủ đề này trong bài viết dưới đây nhé!

1. Up sale là gì?

Up sale là một kỹ thuật bán hàng mà trong đó, người bán cố gắng thuyết phục khách hàng mua một sản phẩm có giá cao hơn hoặc mẫu mã cao cấp hơn so với sản phẩm ban đầu được lựa chọn. Hoặc người bán có thể tư vấn thêm về những tiện ích bổ sung  kèm với sản phẩm nhằm đạt được mục tiêu doanh thu cao hơn.

Chẳng hạn như, thay vì mua cốc nước size M, các nhân viên bán hàng sẽ gợi ý cho khách hàng mua size L vì có ưu đãi giảm giá hoặc quà tặng.

Khi áp dụng kỹ thuật này, nhân viên bán hàng giao tiếp trực tiếp với khách hàng để thảo luận về mục tiêu, mong muốn và kỳ vọng của khách hàng đối với sản phẩm. Điều này không chỉ tăng doanh số, mà còn xây dựng mối quan hệ chặt chẽ với khách hàng bằng cách giới thiệu thêm các sản phẩm, dịch vụ và tính năng nâng cấp của thương hiệu.

2. Những ví dụ về Up sale kinh điển của các thương hiệu lớn

2.1. Chuỗi bán lẻ sản phẩm kỹ thuật số FPT Shop

FPT shop hiện đang dẫn đầu trong ngành bán lẻ thiết bị điện tử với mạng lưới cửa hàng rộng khắp cả nước. Khách hàng tin tưởng FPT vì chất lượng sản phẩm, phong cách phục vụ chuyên nghiệp và luôn mang lại cảm giác "hời" cho khách hàng khi mua sắm nhờ áp dụng hiệu quả kỹ thuật Up sale trong bán hàng.

Ví dụ, khi cần mua laptop cho văn phòng với giá 12-13 triệu đồng, nhân viên tư vấn sẽ gợi ý dòng máy cấu hình mạnh, giá 15-18 triệu đồng. Họ sẽ giải thích rằng bổ sung thêm 2-5 triệu đồng sẽ mang lại nhiều lợi ích như tăng tốc độ xử lý, bộ nhớ lớn hơn, độ phân giải cao hơn, giúp công việc hoàn thành nhanh chóng. Với lợi ích và tiện ích này, bạn sẽ thuyết phục và quyết định mua laptop cao cấp hơn, vẫn hài lòng. Đó là tinh tế trong nghệ thuật Up sale.

2.2. Chuỗi cửa hàng đồ ăn nhanh McDonald's

Khi nhắc đến việc tăng giá trị đơn hàng (Up sale), không thể không nhắc đến McDonald’s - gã khổng lồ trong ngành công nghiệp thức ăn nhanh. Để làm được điều này, họ đã xây dựng các gói combo "có lợi" cho khách hàng, chẳng hạn như thêm chỉ 2.000 đồng để có một ly nước ngọt lớn hơn, hoặc thêm 10.000 đồng để có phần khoai tây chiên kích cỡ lớn hơn... 

Nhân viên tại McDonald’s được đào tạo kỹ càng về cách tư vấn cho khách hàng trong quá trình lựa chọn món ăn. Họ phải hiểu rõ tâm lý của khách hàng để đưa ra những gợi ý Up sale phù hợp và thành công thuyết phục khách hàng.

3. Tầm quan trọng của nghệ thuật Up sale 

Phương pháp này đã và đang tạo ra doanh thu khổng lồ thực sự, và những con số là không thể chối cãi. Chỉ cần thay đổi nhỏ trong cách tiếp cận bán hàng bằng Up sale, bạn sẽ nhận thấy kết quả đáng kể. 

Và đây là những lợi ích cụ thể mà kĩ thuật Up sale sẽ mang lại cho doanh nghiệp:

• Mang đến sự hài lòng cho khách hàng: Tôn chỉ cốt lõi của thương mại và dịch vụ là luôn đặt khách hàng lên hàng đầu, biến họ trở thành những khách hàng thân thiết của doanh nghiệp. Kỹ thuật bán hàng Up sale giúp khách hàng nhận thấy giá trị hoàn toàn xứng đáng với số tiền họ đã bỏ ra. Hiểu được tâm lý khách hàng và cung cấp cơ hội để họ trải nghiệm các sản phẩm/dịch vụ cao cấp hơn, chất lượng tốt hơn cũng sẽ giúp họ trở thành những người tiêu dùng thông thái hơn. Điều này giúp trải nghiệm khách hàng tốt hơn, họ có thể sẽ yêu thích và tin tưởng thương hiệu của bạn hơn.
• Tăng doanh số cho công ty: Đây là một lý do rõ ràng, nếu nhân viên bán hàng được đào tạo mạnh mẽ về cách thức Up sale và luôn khuyến khích khách hàng lựa chọn các gói giá trị cao hơn, thì chắc chắn doanh số của công ty sẽ tăng lên. Việc này phụ thuộc rất nhiều vào cách đào tạo của các nhà quản lý, các chương trình ưu đãi, cũng như sự nhanh nhẹn của nhân viên. Để có một hệ thống hoạt động hiệu quả, cần liên tục tối ưu các quy trình và đổi mới cách thức sao cho phù hợp với từng mô hình.

4. Các nguyên tắc quan trọng trong Up sale cần nhớ

Up sale là một kỹ thuật giúp mang lại những lợi ích to lớn cho doanh nghiệp. Tuy nhiên, để áp dụng Up sale một cách đúng đắn và hiệu quả, các bạn cần lưu ý những nguyên tắc sau:

• Nguyên tắc 1 - Chọn đúng thời điểm: Để đạt được thành công trong việc Up sale, người bán cần lựa chọn đúng thời điểm để đưa ra tư vấn kích thích nhu cầu mua sắm của khách hàng. Hãy quan sát khách hàng kỹ lưỡng và không bỏ qua cả những chi tiết nhỏ.
• Nguyên tắc 2 - Không ép buộc khách hàng: Việc ép buộc, thuyết phục khách hàng chỉ làm tăng sự khó chịu và giảm sự tin tưởng của họ đối với bạn. Điều này gây ra một hình ảnh không tốt trong dư luận của khách hàng. Hãy luôn tạo cho khách hàng cảm thấy rằng họ được tôn trọng và lắng nghe.
• Nguyên tắc 3 - Tận tâm với lợi ích của khách hàng: Nếu chỉ quan tâm đến doanh số cá nhân, Up sale sẽ khó thành công. Hãy đặt lợi ích của khách hàng lên hàng đầu bằng cách đứng ở vị trí của người mua, khi đó bạn mới có thể hiểu được mong muốn và gợi ý lựa chọn tốt nhất dành cho họ.
• Nguyên tắc 4 - Đo lường và kiểm soát: Khi sử dụng kỹ thuật bán hàng này, cần liên tục đo lường và kiểm soát doanh thu đem lại. Điều này giúp các bạn điều chỉnh phù hợp cho từng chiến lược bán hàng trong tương lai.

5. Top 5 cách áp dụng Up sale hiệu quả trong bán hàng

• Chỉ nên Up sale những sản phẩm liên quan

Lý do nhiều người Up sale không thành công là quá tập trung vào doanh số và chỉ bán những sản phẩm đắt giá. Kết quả có thể không tốt, đặc biệt khi không phải ai cũng có khả năng chi trả cho những sản phẩm đắt đỏ. 

Vì vậy, cách Up sale hiệu quả là "chỉ nên chào bán sản phẩm liên quan" và phải mang lại lợi ích cho khách hàng. Hãy đảm bảo phiên bản bạn giới thiệu cải thiện hoặc vượt trội về công năng và lợi ích so với sản phẩm khách hàng đã có nhu cầu.

• Sử dụng những ưu đãi có thời hạn

Ưu đãi có thời hạn là chiến lược kinh doanh mang lại doanh số ấn tượng cho doanh nghiệp. Up sale có thể tăng cường nhu cầu mua sắm của khách hàng vào những ngày gần cuối khuyến mãi. 

Hãy đưa ra mốc thời gian nhất định để kích thích tâm lý, thay vì lời đề nghị có cái kết mở. Điều này cũng áp dụng cho phiên bản sản phẩm có giới hạn, nên biết tận dụng "cơ hội mua sắm duy nhất với đầy lợi ích" trong quá trình Up sale với khách hàng của bạn.

• Luôn cung cấp giá trị hữu ích cho khách hàng

Up sale không chỉ là kỹ thuật bán hàng gia tăng doanh thu mà còn là cách mang lại giá trị và lợi ích cao hơn cho khách hàng. Hai yếu tố này cần đi đôi với nhau, không nên tách rời để đạt thành công cao. Hãy tập trung vào chất lượng thay vì số lượng, giới hạn số lượng sản phẩm trong quá trình Up sale. Chỉ nên đề xuất những sản phẩm thực sự tốt, mang lại giá trị và đáp ứng nhu cầu mong muốn của khách hàng.

• Tặng quà cho khách hàng

Để thay đổi quyết định ban đầu và đưa khách hàng đến các sản phẩm đắt, cao cấp hơn, bạn có thể sử dụng "chiến thuật" này. Khi khách hàng phải bỏ thêm chi phí để mua sản phẩm của bạn so với dự tính ban đầu, hãy tặng cho họ những món quà nhỏ kèm theo. Ví dụ, khi mua laptop được tặng chuột. Điều này giúp khách hàng cảm thấy việc thay đổi quyết định của họ sẽ đem lại nhiều lợi ích hơn.

• Tạo cho khách hàng cảm giác thoải mái, dễ chịu

Một lý do chính dẫn đến thất bại trong Up sale là khách hàng không cảm thấy thoải mái. Dù khách hàng có đồng ý với gợi ý của bạn, nhưng nếu họ không cảm thấy thoải mái, họ có thể giữ nguyên quyết định mua sắm ban đầu. Do đó, luôn đảm bảo cung cấp sự thoải mái và dễ chịu cho khách hàng trong quá trình Up sale. 

Khi khách hàng cảm thấy vui vẻ và trải nghiệm mua sắm thú vị, họ sẽ nhanh chóng đưa ra quyết định. Ngược lại, nếu họ phải đầu tư một số tiền lớn hơn dự định ban đầu, họ sẽ cân nhắc kỹ. Vì vậy, nỗ lực để đảm bảo khách hàng cảm thấy thoải mái trong quyết định của họ trong quá trình Up sale là điều cần thiết.

6. Sự khác nhau giữa Up sale và Cross sale

Up sale và Cross sale là những kỹ thuật được sử dụng rất nhiều trong việc bán hàng mà bạn sẽ thường bắt gặp rất nhiều. Cả hai kỹ thuật này đều hướng đến việc nâng cao doanh số bán hàng. Dưới đây là ví dụ về sự khác nhau của 2 kỹ thuật này:

• Up sale: Khách hàng ban đầu quan tâm đến mua chiếc iPhone 32G giá rẻ, nhưng bạn biết rằng họ cần nhiều dung lượng hơn để chụp ảnh và sử dụng ứng dụng nên có thể tư vấn cho khách hàng nên chọn mẫu 64G để đáp ứng nhu cầu thực tế.
• Cross sale: Sau khi khách hàng đã chọn được mẫu điện thoại yêu thích, bạn có thể khéo léo đề xuất danh sách phụ kiện hữu ích đi kèm như ốp điện thoại, tai nghe không dây,...

Tạm kết

Thông qua bài viết trên đây, Stringee hy vọng các bạn đọc đã hiểu rõ hơn về Up sale và các cách để áp dụng kỹ thuật này trong bán hàng. Up sale cũng cần có quy trình rõ ràng, từ tìm hiểu, thấu hiểu khách hàng cho đến việc khuyến khích họ thay đổi quyết định mua sắm để mua những phiên bản cao cấp, đắt giá hơn.