Win rate (tỷ lệ thắng) ước tính số lượng bán hàng thành công mà một công ty đã có trong suốt thời gian kinh doanh. Các chuyên gia sales có thể so sánh tổng số lượng giao dịch mà họ đã thực hiện với số lượng cơ hội bán hàng mà họ có. Hiểu cách thực hiện tỷ lệ thắng có thể giúp doanh nghiệp hiểu rõ hơn về hiệu suất bán hàng và nắm bắt được tình hình tài chính. 

1. Win rate là gì?

Vậy bản chất win rate là gì? Win rate là phép đo mức độ thành công mà nhóm bán hàng tạo ra trong một khoảng thời gian nhất định. Các công ty thường dựa trên số lượng bán hàng mà một nhóm thực hiện và so sánh nó với tổng số cơ hội bán hàng. 

Tỷ lệ thắng trong kinh doanh cũng đề cập đến số lượng đối tượng tiềm năng sắp trở thành khách hàng chia cho tất cả các cơ hội trong kênh bán hàng của doanh nghiệp. Khía cạnh này hỗ trợ loại bỏ những đối tượng tiềm năng không đủ tiêu chuẩn và tạo ra các chiến lược tập trung hơn vào khách hàng đạt tiêu chí.

2. Lợi ích của việc theo dõi win rate là gì?

Theo dõi tỷ lệ thắng là một hoạt động cần thiết. Quá trình này sẽ giúp doanh nghiệp tiết kiệm thời gian và dành nhiều nguồn lực hợp lý hơn để mở rộng hoạt động.

Dưới đây là câu trả lời cho lợi ích của việc xác định win rate là gì:

2.1. Cải thiện hiệu suất bán hàng

Phân tích dữ liệu tỷ lệ thắng cho phép doanh nghiệp xác định những lĩnh vực mà nhóm bán hàng vượt trội và những lĩnh vực cần cải thiện. Thông tin là mấu chốt để tối ưu hóa quy trình bán hàng và tăng win rate.

Chẳng hạn, nhóm bán hàng có thể gặp khó khăn trong việc chốt giao dịch trong một phân khúc thị trường cụ thể. Phân tích tỷ lệ thắng cho phép doanh nghiệp phân bổ nhiều nguồn lực hơn cho khu vực và đào tạo thêm cho nhóm bán hàng.

2.2. Giúp dự báo

Theo dõi tỷ lệ thắng cũng giúp doanh nghiệp dự đoán doanh thu bán hàng chính xác hơn. Biết win rate cho phép các công ty ước tính số lượng giao dịch giành được trong một khoảng thời gian cụ thể và doanh thu liên quan.

Thông tin sẽ hỗ trợ doanh nghiệp lập kế hoạch cho sự phát triển trong tương lai đồng thời phân bổ nguồn lực hiệu quả hơn. Các bên liên quan và nhà đầu tư cũng có được cái nhìn sâu sắc có giá trị về triển vọng của một công ty. Dự báo chính xác cũng dẫn đến việc ra quyết định và sắp xếp phương án tốt hơn.

2.3. Xác định nguyên nhân và kết quả

Việc xác định các mối quan hệ nhân quả trong một quy trình có thể khó khăn vì doanh nghiệp không bao giờ chắc chắn một biến số ảnh hưởng đến các biến số khác như thế nào. Tuy nhiên, theo dõi win rate có thể giúp doanh nghiệp làm điều đó và nhấn mạnh mối quan hệ giữa các biến số và kết quả.

Dữ liệu về win rate cung cấp câu trả lời cho các câu hỏi như:

• Kênh tiếp cận nào đang hoạt động kém nhất hoặc tốt nhất?
• Bao nhiêu phần trăm khách hàng tiềm năng đăng nhập sau phần giới thiệu ngắn gọn về dịch vụ hoặc sản phẩm?
• Các sản phẩm hoặc dịch vụ được yêu thích trong doanh nghiệp là gì?
• Chi phí để có được một khách hàng là bao nhiêu?
• Doanh nghiệp đang thua đối thủ cạnh tranh bao nhiêu phần trăm và tại sao?

2.4. Xác định tiêu chuẩn

Xác định win rate là gì cho phép so sánh hiệu suất so với các tiêu chuẩn và đối thủ cạnh tranh trong ngành. Thông tin chi tiết cho phép doanh nghiệp đánh giá hiệu suất của mình và xác định những lĩnh vực kinh doanh đang bị tụt hậu.

Sử dụng thông tin này để điều chỉnh chiến thuật và chiến lược bán hàng của công ty để cạnh tranh tốt hơn.

3. Cách tính toán win rate 

Cách tính toán win rate là gì? Doanh nghiệp có thể tính tỷ lệ thắng của mình dựa trên số lượng giao dịch đã kết thúc hoặc doanh thu.

3.1. Tỷ lệ thắng theo số lượng giao dịch đã kết thúc

Ở đây, StringeeX tập trung vào tỷ lệ của tất cả các giao dịch đã thành công trên tất cả các cơ hội đã thực hiện. Bằng cách sử dụng mô hình này, doanh nghiệp có thể trả lời câu hỏi về tần suất chiến thắng.

Ví dụ: nếu doanh nghiệp có 20 giao dịch đã kết thúc và chỉ giành được 5 khách hàng, tỷ lệ thắng doanh số bán hàng là 5/20 = 25%.

3.2. Tỷ lệ thắng theo mức doanh thu

Doanh nghiệp có thể tính toán tỷ lệ thắng của mình dựa trên giá trị tiền tệ của mỗi giao dịch. Sử dụng công thức này, doanh nghiệp có thể tính toán giá trị tài chính của tất cả các giao dịch giành được với giá trị tiền tệ của tất cả các cơ hội đã đóng. Ví dụ: với mô hình ở trên, nếu mỗi giao dịch trong số 5 giao dịch thắng trị giá 2.000 đô la và tổng của tất cả các giao dịch đã kết thúc là 100.000 đô la, thì tỷ lệ thắng doanh số là 10.000/100.000 = 10%.

4. Cách cải thiện win rate là gì?

4.1. Xác định và chuẩn hóa quy trình bán hàng

Việc xác định và chuẩn hóa quy trình bán hàng bao gồm việc thực hiện các bước rõ ràng và nhất quán để bán một dịch vụ hoặc sản phẩm là câu trả lời cho cách cải tiến win rate là gì. Hãy luôn ghi lại quy trình và đánh giá cũng như cập nhật thường xuyên sẽ giúp cải thiện tỷ lệ thắng của doanh nghiệp.

Quy trình bán hàng được tiêu chuẩn hóa đảm bảo mỗi thành viên trong nhóm bán hàng thực hiện theo các bước giống nhau, đồng thời dễ dàng theo dõi và đo lường hiệu suất. Tiêu chuẩn hóa cũng giúp xác định các thành phần cần cải thiện để có kết quả win rate tốt hơn.

4.2. Đặt mục tiêu và KPI thực tế

Mục tiêu của doanh nghiệp phải cụ thể, có thể đo lường được và đạt, có liên quan và có thời hạn. Căn chỉnh KPI phù hợp với quy trình bán hàng và mục tiêu kinh doanh tổng thể là một điều vô cùng cần thiết.

Đánh giá cũng như phân tích mục tiêu và KPI thường xuyên đảm bảo chúng có thể đạt được và có liên quan. Tuy nhiên, hãy tạo cơ hội cho những điều chỉnh để đội ngũ bán hàng luôn đi đúng hướng và có động lực để đạt được các mục tiêu.

>> Xem thêm Tổng hợp các mẫu KPI cho bộ phận kinh doanh đầy đủ và mới nhất 2023

4.3. Cung cấp cho nhóm bán hàng thông tin phản hồi thường xuyên

Doanh nghiệp cần cân nhắc cung cấp huấn luyện liên tục và được cá nhân hóa cho từng thành viên của nhóm bán hàng. Bên cạnh đó, việc tập trung vào phát triển kỹ năng và giải quyết các lỗ hổng về hiệu suất hoặc kiến thức cung là điều cần được xem xét.

Bên cạnh đó, doanh nghiệp nên tạo một môi trường cho phép phản hồi theo thời gian thực thay vì chờ đánh giá hiệu suất. Đảm bảo các phản hồi là cụ thể, có thể hành động và tập trung vào các hành vi dễ thay đổi. Huấn luyện và phản hồi thường xuyên sẽ giúp thúc đẩy đội ngũ và cải thiện sự tự tin của họ trong quy trình bán hàng.

4.4. Nuôi dưỡng khách hàng tiềm năng

Cuộc đua phản hồi bắt đầu khi khách hàng tiềm năng tương tác với chiến dịch Marketing. Việc trì hoãn năm phút có thể dẫn đến tỷ lệ chuyển đổi giảm tới 80%. Đây là lý do tại sao doanh nghiệp yêu cầu quy trình làm việc với khách hàng tiềm năng hiệu quả.

Vì vậy, hãy cung cấp nội dung phù hợp ở từng giai đoạn, trả lời câu hỏi và áp dụng phương pháp lấy khách hàng làm trung tâm. Chiến lược nuôi dưỡng khách hàng tiềm năng sẽ giúp họ hình dung ra một tương lai tươi sáng hơn với thương hiệu.

Nếu khách hàng của doanh nghiệp đang bị phân tán trên nhiều nguồn thì việc sử dụng phần mềm CRM là rất cần thiết vì nó giúp doanh nghiệp quản lý tập trung dữ liệu khách hàng trên một nền tảng duy nhất thay vì phải phân bổ nguồn lực cho từng kênh. 

Nếu đây là vấn đề doanh nghiệp cũng đang gặp phải thì các phần mềm CSKH đa kênh tích hợp miniCRM như StringeeX sẽ phù hợp hơn cả. StringeeX cung cấp cho doanh nghiệp bạn một hệ thống tổng đài với các tính năng hiện đại hàng đầu đồng thời đồng bộ dữ liệu với các kênh giao tiếp phổ biến khác như Zalo OA, Messenger, Gmail… giúp doanh nghiệp giao tiếp và quản lý khách hàng trên một nền tảng duy nhất.

Để nhận tư vấn chi tiết về phần mềm, kính mời doanh nghiệp đăng ký TẠI ĐÂY.

Tạm kết

Hiểu win rate là gì trở thành một thành phần quan trọng trong phân tích thắng thua trong kinh doanh. Số liệu cho biết điều gì đang xảy ra, doanh nghiệp đạt được điều đó như thế nào và doanh nghiệp có thể làm gì để cải thiện quy trình bán hàng.

Tuy nhiên, chìa khóa để đo lường tỷ lệ thắng chính xác là xác định các câu hỏi cần hỏi và áp dụng các công cụ thích hợp để khám phá dữ liệu quan trọng.