Hiệu ứng chim mồi (Decoy Effect) có lẽ là một thuật ngữ khá phổ biến trong Marketing và trong kinh doanh. Bằng việc áp dụng các “chiến thuật tâm lý", hiệu ứng chim mồi giúp thu hút sự chú ý của khách hàng, đồng thời thôi thúc họ mua hàng. Trong bài viết này, hãy cùng StringeeX tìm hiểu chi tiết hiệu ứng chim mồi là gì và cách ứng dụng hiệu quả trong Marketing nhé! 

1. Hiệu ứng chim mồi (Decoy Effect) là gì? 

Hiệu ứng chim mồi hay Decoy Effect trong tiếng Anh, là một thuật ngữ thường được áp dụng trong đời sống và kinh doanh để tạo ra ảnh hưởng tâm lý đến khách hàng. Thuật ngữ này thường xuất hiện khi người bán cố ý thêm vào nhiều lựa chọn khác nhau để định hình quyết định của khách hàng.

Trong lĩnh vực kinh doanh, nhiều nhân viên được đào tạo để sử dụng hiệu ứng chim mồi nhằm tối ưu hóa hiệu suất Marketing và bán hàng.

Thông qua phương pháp tâm lý này, họ giới thiệu một "sản phẩm mồi" để thuận tiện hướng dẫn khách hàng tiếp cận và thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm khác trong cùng phân khúc, thường là những sản phẩm có giá cao hơn.

Xem thêm: 10 hiệu ứng tâm lý trong bán hàng và Marketing bạn nên biết

Ví dụ về hiệu ứng chim mồi:

Để hiểu rõ hơn về hiệu ứng tâm lý này, hãy cùng StringeeX khám phá một thí nghiệm về Decoy Effect mà giáo sư tâm lý học Dan Ariely từ Đại học MIT thực hiện vào năm 2010.

Trong thí nghiệm này, 100 sinh viên được yêu cầu chọn một trong ba gói sản phẩm báo của tạp chí Economist, bao gồm:

• Gói 1: Báo internet với giá 1.416.000 VNĐ/năm.
• Gói 2: Báo giấy với giá 3.000.000 VNĐ/năm.
• Gói 3: Báo tổng hợp (cả internet và giấy), giá ưu đãi 3.000.000 VNĐ/năm.

Và kết quả của cuộc thử nghiệm là: 

• Gói 1 được 16 sinh viên lựa chọn, gói 3 thu hút số lượng người mua cao nhất với 84 sinh viên, trong khi không có ai chọn gói 2.
• Tiếp theo, gói 2 đã được loại bỏ và thí nghiệm được tiếp tục với 100 người khác. Kết quả cuối cùng là 32 sinh viên chọn gói 3 và 68 sinh viên chọn gói 1.
• Thí nghiệm này một lần nữa chứng minh hiệu quả của gói 2 như một mồi nhử. Doanh thu của tạp chí Economist tăng lên đáng kể so với việc chỉ cung cấp gói 1 và 3.

2. Tác động của hiệu ứng chim mồi đối với khách hàng và doanh nghiệp

2.1. Đối với khách hàng/người tiêu dùng

• Sự thất vọng và giảm niềm tin: Chiến lược chim mồi có thể dẫn đến sự thất vọng và giảm niềm tin của khách hàng đối với doanh nghiệp. Họ có thể cảm thấy như mình bị lừa dối hoặc không nhận được giá trị thực sự từ doanh nghiệp, gây ra mất lòng tin và sự không hài lòng.
• Mất thời gian và nỗ lực: Khách hàng đã bỏ ra thời gian và nỗ lực để tìm hiểu và quan tâm đến sản phẩm hoặc ưu đãi ban đầu. Khi gặp sự thay đổi hoặc không đáp ứng được mong đợi, họ sẽ cảm thấy như đã lãng phí thời gian và nỗ lực của mình.

2.2. Đối với doanh nghiệp

• Tác động ngắn hạn: Hiệu ứng chim mồi có thể tạo ra một đà tăng vọt về lượng khách hàng hoặc doanh số bán hàng trong thời gian ngắn, tạo nên cảm giác thành công và tiềm năng kinh doanh cho doanh nghiệp.
• Tác động dài hạn: Tuy nhiên, hiệu ứng chim mồi có thể gây tổn thương đến hình ảnh và uy tín của doanh nghiệp trong tâm trí của khách hàng. Cảm giác bị lừa dối có thể xuất hiện, dẫn đến sự mất niềm tin và khả năng mất khách hàng. Nó cũng tạo ra khó khăn trong việc xây dựng lòng trung thành và thiết lập mối quan hệ lâu dài với khách hàng.

3. Chiến lược áp dụng của hiệu ứng chim mồi trong Marketing

3.1. Cho khách hàng được thoải mái lựa chọn

Chiến lược cho phép khách hàng được lựa chọn tự do là một mô hình phổ biến mà nhiều doanh nghiệp sử dụng. Thay vì áp đặt một mức giá cố định, các doanh nghiệp thường cung cấp nhiều lựa chọn với các sản phẩm khác nhau, giúp khách hàng thoải mái lựa chọn theo sở thích của họ.

Tạo ra tâm lý "đã mua được nhiều với giá rẻ và chất lượng tốt" là một chiến lược có thể đưa doanh nghiệp đến thành công. Nhiều thương hiệu đồ ăn nhanh đã áp dụng mô hình chim mồi một cách hiệu quả trong bán hàng. Thay vì cung cấp các món độc lập, họ tạo ra các combo hấp dẫn với giá ưu đãi, giúp dễ dàng tăng doanh số bán hàng của họ.

3.2. Đánh lừa sự lựa chọn 

Thông qua một cuộc khảo sát nhỏ dưới đây, chúng ta sẽ có cái nhìn rõ hơn về cách chiến lược này có thể tác động đến quyết định của khách hàng:

• Gói 1: Dịch vụ tập yoga + Gym X với giá 5.000.000 VNĐ/năm
• Gói 2: Dịch vụ tập thể hình có giá 10.000.000 VNĐ/năm
• Gói 3: Cả dịch vụ tập thể hình và yoga + Gym X với giá 10.000.000 VNĐ/năm

Hiển nhiên, khách hàng sẽ chọn gói 3 do có thể sở hữu cả hai loại dịch vụ với mức giá tương đồng. Chiến lược tiếp thị này không chỉ tạo ra doanh thu đáng kể cho doanh nghiệp mà còn đảm bảo rằng sản phẩm chim mồi sẽ không được bỏ qua, thay vào đó, khách hàng sẽ hướng sự quan tâm của họ đến những sản phẩm có lợi ích đa dạng với mức giá tương đối.

3.3. Quy luật 100 

Phương thức quy luật 100 là một biến thể khéo léo của chiến lược chim mồi, tức là một chiến thuật khuyến mãi giảm giá. Đây là một phương thức Marketing phổ biến được áp dụng trên nhiều thị trường kinh doanh nhằm tăng tính cạnh tranh của sản phẩm.

Hiệu ứng này có ảnh hưởng mạnh mẽ đến tâm lý của người tiêu dùng. Do đó, các thông báo khuyến mãi lớn thường dễ ghi nhớ và có sức hấp dẫn, kích thích khách hàng tham khảo sản phẩm tại cửa hàng.

Ngày nay, nhiều công ty quy mô vừa và nhỏ đã áp dụng phương thức quy luật 100, với hai đặc điểm chính:

• Đối với sản phẩm có giá trị từ hàng triệu trở lên, chiến lược giảm giá được thiết lập dựa trên đơn vị số tiền giảm giá.
• Đối với sản phẩm có giá trị hàng trăm nghìn đồng, chiến lược giảm giá được áp dụng dưới dạng tỷ lệ phần trăm.

3.4. Hiệu ứng con số bên trái

Trong quá trình chọn lựa giữa một sản phẩm có giá 99.000 VNĐ và một sản phẩm có giá 100.000 VNĐ, rõ ràng khách hàng thường sẽ ưu tiên lựa chọn món hàng có giá 99.000 VNĐ.

Vào năm 1979, ông Monroe thực hiện một thí nghiệm khoa học và phát hiện một hiện tượng thú vị được gọi là "con số bên trái". Đây là biểu hiện của hiệu ứng chim mồi, một chiến lược thường xuyên được áp dụng trong lĩnh vực bán hàng.

Mặc dù có vẻ như người mua sẽ chỉ lợi ít 1.000 VNĐ và người bán sẽ phải chấp nhận thiệt thòi nhỏ. Tuy nhiên, thực tế đây là cách làm hữu hiệu giúp doanh nghiệp tăng doanh số bán hàng do tạo cảm giác rẻ hơn cho người mua. 

Lời kết

Việc áp dụng hiệu ứng chim mồi một cách hiệu quả có thể mang tới những kết quả tốt đối với kết quả kinh doanh của doanh nghiệp. Bên cạnh đó, song song với các chiến lược Marketing, hoạt động CSKH cũng đóng vai trò quan trọng trong việc tăng trải nghiệm hài lòng và giảm tỉ lệ rời bỏ (Customer Churn Rate) của khách hàng. 

Phần mềm StringeeX ra đời nhằm hỗ trợ các doanh nghiệp tối ưu hoạt động chăm sóc khách hàng nhờ khả năng kết nối các kênh giao tiếp như Facebook Messenger, Zalo OA, Email, Hotline đều được quản lý thông qua một kênh. Từ đó giúp tiết kiệm thời gian, thuận tiện hơn trong quá trình chăm sóc khách hàng.

Bên cạnh đó, phần mềm StringeeX còn có API mở, giúp nhanh chóng tích hợp với các phần mềm CRM/ERP khác như AMIS CRM, Hubspot… phục vụ cho việc chăm sóc và quản lý dữ liệu khách hàng các giai đoạn sau. 

Kính mời quý khách hàng trải nghiệm miễn phí tại đây: