Hiệu ứng mỏ neo hay Anchoring Effect là một thuật ngữ đã khá quen thuộc trong bán hàng. Tuy nhiên, không phải ai cũng hiểu rõ cách ứng dụng vũ khí nắm bắt tâm ký khách hàng này để thúc đẩy và gia tăng doanh số. Trong bài viết dưới đây, hãy cùng StringeeX tìm hiểu hiệu ứng mỏ neo là gì và cách áp dụng hiệu quả trong kinh doanh nhé!

1. Hiệu ứng mỏ neo - Anchoring Effect là gì?

Hiệu ứng mỏ neo hay Anchoring Effect được hiểu là một khuynh hướng nhận thức khiến khách hàng có xu hướng tập trung quá mức vào thông tin đầu tiên mà họ nhận được (được gọi là 'mỏ neo'). 

Trong quá trình đưa ra quyết định, hiện tượng 'neo đậu' xảy ra khi cá nhân sử dụng thông tin ban đầu để đưa ra những phán đoán tiếp theo. Về cơ bản, người tiêu thụ thông tin sẽ dựa vào các dữ liệu xuất hiện trước đó để so sánh và đưa ra quyết định mua sắm.

Tham khảo thêm ngay: 10 hiệu ứng tâm lý trong bán hàng và Marketing bạn nên biết

2. Hiệu ứng mỏ neo hoạt động như thế nào?

Hiệu ứng mỏ neo hoạt động bằng cách mô phỏng một mức giá đầu tiên và sau đó tăng lên một mức giá cao hơn. Giá cao hơn này thường được khách hàng coi là gần với giá gốc và thấp hơn so với các mức giá khác. 

Chiến lược định giá này được ứng dụng trong lĩnh vực Marketing và đàm phán vì nó ảnh hưởng lớn đến quyết định mua sắm của khách hàng cũng như số tiền mà họ sẵn sàng chi trả cho sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn.

Một ví dụ về hiệu ứng mỏ neo: 

Hãy tưởng tượng khi bạn ở dưới quán trà sữa và thấy bảng giá cho 1 cốc trà sữa size S là 50.000 đồng. Ngay sau đó, bạn nhìn thấy 1 cốc trà sữa size M có giá chỉ 55.000 đồng.

Dường như, bạn sẽ cảm thấy cốc trà sữa size M có giá rất hợp lý và có thể chọn mua nó mà không ngần ngại. Tuy nhiên, nếu bạn chỉ nhìn thấy giá của cốc trà sữa M là 55.000 đồng mà không có sự so sánh, bạn có thể cảm thấy đó chỉ là một mức giá thông thường, thậm chí có phần đắt đỏ.

Do đó, "mỏ neo" trong trường hợp này chính là cốc trà sữa size S, là yếu tố quyết định giá trị và ảnh hưởng đến quá trình đưa ra quyết định mua sắm của khách hàng.

3. Cách ứng dụng hiệu ứng mỏ neo trong kinh doanh và bán hàng

Kinh doanh và bán hàng có lẽ là lĩnh vực khai thác hiệu ứng mỏ neo nhiều nhất và linh hoạt nhất. Dưới đây là các cách ứng dụng hiệu ứng mỏ neo hiệu quả trong kinh doanh và bán hàng:

• Với bán hàng online trên mạng xã hội, thay vì tiết lộ giá công khai, chủ kinh doanh có thể khéo léo sử dụng thông tin không liên quan để tạo ra ấn tượng mạnh mẽ, làm nổi bật giá trị sản phẩm và kích thích tư duy của người mua. Điều này giúp họ cảm thấy sản phẩm có giá hời, khuyến khích quyết định mua hàng.
• Trong bối cảnh kinh doanh tại cửa hàng, việc sắp xếp các sản phẩm có giá trị cao đặt phía trước giúp ngăn chặn sự choáng ngợp của khách hàng trước giá cả và dịch vụ của cửa hàng. Điều này tạo ra một trải nghiệm mua sắm thuận lợi và tăng khả năng khách hàng chọn lựa.

• Sử dụng các sản phẩm kém hơn như mốc so sánh có thể nâng cao sự hài lòng của khách hàng với sản phẩm của bạn. Hiệu ứng mỏ neo này thường được áp dụng rộng rãi trong ngành bất động sản, khi nhân viên bất động sản hướng dẫn khách hàng thăm các căn hộ có giá cao trước, tạo ra một cảm giác so sánh, và sau đó mới đưa họ đến thăm các căn hộ chính để tăng cường ấn tượng và thúc đẩy quyết định mua sắm.
• Nhấn mạnh giá tổng trước khi giảm giá: Chiến lược này thường được sử dụng trong các chương trình khuyến mãi. Việc nhấn mạnh giá tổng trước khi giảm giá tạo ra một hiệu ứng giảm giá đặc biệt mạnh mẽ, khiến khách hàng cảm thấy họ đang nhận được ưu đãi đặc biệt.

4. Các yếu tố ảnh hưởng khi áp dụng hiệu ứng mỏ neo trong bán hàng

Dưới đây là các yếu tố có thể sẽ ảnh hưởng đến hiệu ứng mỏ neo trong kinh doanh và trong bán hàng:

Cảm xúc của khách hàng khi mua hàng:

Cảm xúc khi mua hàng đóng một vai trò quan trọng trong quá trình quyết định của khách hàng. Nghiên cứu cho thấy tâm trạng này có thể làm tăng hoặc giảm khả năng bám neo hoặc phản kháng của họ. Để có thể hiểu rõ và đánh giá chính xác cảm xúc của khách hàng, nhân viên tư vấn cần có nhiều kinh nghiệm trong việc nắm bắt tâm lý của khách hàng.

Kinh nghiệm mua hàng của khách hàng:

Những người có nhiều kinh nghiệm mua sắm và kỹ năng xã hội thường khó bị ảnh hưởng bởi hiệu ứng mỏ neo hơn. Do vậy, để áp dụng tốt hiệu ứng mỏ neo đòi hỏi nhân viên tư vấn cần có nhiều kinh nghiệm và kỹ năng giữ chân khách hàng tốt.

Sự tự tin của nhân viên tư vấn/bán hàng:

Sự tự tin là yếu tố quan trọng khi áp dụng hiệu ứng mỏ neo trong tư vấn bán hàng. Không phải mọi khách hàng đều dễ dàng bị cuốn vào hiệu ứng mỏ neo, vì vậy trong quá trình bán hàng bạn cần thể hiện sự tự tin của mình để tạo niềm tin cho khách hàng.

Tính năng sản phẩm, giá cả, chất lượng của sản phẩm:

Ngoài ra, các yếu tố như tính năng sản phẩm, giá cả, chất lượng, cũng như chi phí tổng cộng đối với khách hàng cũng đóng vai trò quan trọng trong quyết định mua hàng, so sánh với các sản phẩm cạnh tranh trong cùng phân khúc thị trường.

Tham khảo thêm ngay: 10 Tình huống chăm sóc khách hàng thường gặp và cách xử lý

Tạm kết

Hiệu ứng tâm lý trong kinh doanh và bán hàng đóng vai trò cực kỳ quan trọng đối với mọi doanh nghiệp. Việc áp dụng hiệu quả hiệu ứng mỏ neo có thể thúc đẩy khách hàng đưa ra quyết định mua hàng tích cực và nhanh chóng hơn, hỗ trợ tăng cường doanh thu của doanh nghiệp. 

Bên cạnh đó, hoạt động Chăm sóc Khách hàng (CSKH) cũng đóng vai trò quan trọng trong việc xây dựng sự hài lòng, giảm tỷ lệ rời bỏ và duy trì lòng trung thành của khách hàng.

Phần mềm StringeeX ra đời nhằm hỗ trợ các doanh nghiệp tối ưu hoạt động chăm sóc khách hàng với hệ thống đa kênh, gói gọn tất cả trong một. Các kênh giao tiếp như Facebook Messenger, Zalo OA, Email, Hotline đều được quản lý trên một nền tảng duy nhất, giúp tiết kiệm thời gian, thuận tiện hơn trong quá trình chăm sóc khách hàng.

Bên cạnh đó, phần mềm StringeeX còn có APIs mở, giúp nhanh chóng tích hợp với các phần mềm CRM/ERP khác  như AMIS CRM, Hubspot, Salesforce… phục vụ cho việc chăm sóc và quản lý dữ liệu khách hàng các giai đoạn sau. 

Kính mời quý khách hàng trải nghiệm miễn phí tại đây: