Để duy trì hoạt động kinh doanh và gia tăng lợi nhuận, doanh nghiệp cần liên tục mở rộng thêm nhiều khách hàng mới liên tục mỗi ngày. Trước khi những người người hoàn toàn xa lạ có thể trở thành khách hàng, họ thường cần trải qua một số giai đoạn trong hành trình người mua và khách hàng tiềm năng trong giai đoạn đầu tiên được gọi là Lead.

Đọc tiếp bài viết này để tìm hiểu thêm Lead trong Marketing là gì, 3 cấp độ lead và cách bước doanh nghiệp có thể tạo ra lead của mình.

1. Lead trong Marketing là gì?

Vậy thật sự Lead là gì và có ý nghĩa thế nào trong Marketing? Định nghĩa một cách đơn giản, Lead đề cập đến bất kỳ cá nhân hoặc tổ chức nào trong phạm vi marketing của doanh nghiệp - những người đã tương tác với thương hiệu hoặc giàu tiềm năng trở thành khách hàng trong tương lai. 

Lead chính là kết quả của những nỗ lực trong việc đầu tư thông minh vào hoạt động Marketing khi doanh nghiệp nhận được sự quan tâm nhất định đến sản phẩm/dịch vụ từ công chúng. Lead cần được đo lường và báo cáo thường xuyên nhằm đảm bảo chiến lược Marketing đang đi đúng hướng hoặc có giải pháp kịp thời nếu khâu vận hành phát sinh vấn đề.

2. 3 cấp độ của Lead trong Marketing là gì?

Để giải đáp sâu sắc hơn câu hỏi Lead là gì, StringeeX sẽ giúp người đọc phân bổ 3 cấp độ của Lead bao gồm: Information Qualified Lead (IQL), Marketing Qualified Lead (MQL) và Sale Qualified Lead (SQL).

2.1. Information Qualified Lead (IQL)

Những người cung cấp thông tin cá nhân để đổi lấy lợi ích ngẫu nhiên có thể được phân loại là Information Qualified Lead (IQL). Nhóm Lead này đang ở giai đoạn đầu của quá trình nghiên cứu và thường không biết về công ty hay giải pháp thương hiệu cung cấp.

IQL là những khách hàng tiềm năng tương đối lạnh lùng và có mức độ ưu tiên rất thấp khi nhắc đến việc tiếp tục mua hàng sau khi họ đã có đủ thông tin hữu ích. 

Nhiều IQL sẽ không chuyển sang giai đoạn tiếp theo nếu đội ngũ Marketing không có những nội dung giá trị hay khéo léo trong cách giới thiệu về doanh nghiệp và hàng hoá cung cấp.

Trong giai đoạn này, doanh nghiệp nên tập trung xây dựng bộ nhận diện thương hiệu cũng như gia tăng niềm tin từ đối tượng mục tiêu bằng các nội dung ý nghĩa như: ebook, blog, template,... Việc cung cấp giá trị cho khách hàng tiềm năng thông qua các nội dung hữu ích kể trên có thể được coi như là một hoạt động Inbound Marketing. 

Nếu bạn chưa biết về khái niệm này thì hãy dành chút thời gian tìm hiểu thêm về Inbound Marketing là gì tại đây. 

2.2. Marketing Qualified Lead (MQL)

Nếu marketers thành công trong việc khiến IQL tiến hành tìm hiểu thông tin và tiến hành nghiên cứu sản phẩm/dịch vụ của công ty, thì xin chúc mừng doanh nghiệp đã có Marketing Qualified Lead (MQL). Bản chất của Marketing Qualified Lead là gì?

Sẽ có nhiều người theo dõi nội dung thương hiệu truyền tải (IQL) nhưng sẽ không phù hợp với chân dung khách hàng tiềm năng của bạn. Để hiểu ai là MQL, doanh nghiệp cần phân tích hành vi của khách hàng tiềm năng và mức độ tương tác của họ, bao gồm lượt tải xuống nội dung ebook, số lượt truy cập vào website và các trang mà lead đang truy cập. Đây là lúc việc gửi email, gọi điện tư vấn hoặc gia tăng khuyến mãi được sử dụng tối đa. 

Để phát triển một định nghĩa phù hợp cho MQL, đội ngũ sales và marketing phải làm việc thống nhất với nhau. Hai bên cần tạo ra một hệ thống tính điểm lead (lead scoring system) phù hợp nhằm xác định các MQL đạt tiêu chuẩn. 

Sự đầu tư khôn ngoan về thời gian sẽ mang lại cho công ty những khách hàng tiềm năng chất lượng và trở thành Sale Qualified Lead.

2.3. Sale Qualified Lead (SQL)

Sale Qualified Lead (SQL) là những người đã sẵn sàng cho những kết nối sâu hơn với thương hiệu. SQL phù hợp với chân dung khách hàng của doanh nghiệp, đồng thời cho thấy rằng họ có nhu cầu mua sản phẩm/dịch vụ. Họ đang đi xa hơn trong hành trình mua hàng và có những câu hỏi cụ thể về những gì thương hiệu đang bán.

Nếu như MQL có thể được xác định bằng cách sử dụng phần mềm lọc tự động thì việc xác định SQL phức tạp hơn một chút. SQL sẽ liên quan đến việc trò chuyện với Bộ phận chăm sóc khách hàng để nhận câu trả lời cho các câu hỏi cụ thể khi cần xem xét các yếu tố nhất định. Ví dụ như: 

• Thông tin về giá cả và cách sản phẩm hoạt động (yêu cầu bản demo)
• Mức độ phù hợp với hoạt cảnh
• Cách thức vận hành
• Chế độ bảo hành, bảo dưỡng
• Các ưu đãi đi kèm

Để doanh nghiệp xác định thành công một SQL, đội ngũ tư vấn cần phải:

• Tìm hiểu kỹ nhu cầu của đối tượng mục tiêu
• Đặt giả định và hướng giải quyết cho câu hỏi khách hàng thường thắc mắc
• Tìm hiểu vấn đề khó khăn nếu khách hàng sử dụng sản phẩm

3. Các bước tạo ra Lead trong Marketing là gì?

Doanh nghiệp cần có lộ trình cụ thể để tạo ra các lead cho riêng mình. Vậy các bước tạo ra Lead là gì?

3.1. Xác định đối tượng mục tiêu

Điều này có nghĩa doanh nghiệp cần khắc hoạ chân dung người mua và đánh giá những khách hàng hiện tại để tìm hiểu lý do họ lựa chọn sản phẩm/dịch vụ. Xác định những nguồn khách hàng mang lại lợi ích cao nhằm giúp doanh nghiệp tiếp tục phát huy cách tiếp cận của mình và có những chiến lược đúng đắn hơn trong tương lai.

Trong quá trình này, hãy xem xét quy mô và vị trí, cũng như: tình huống sử dụng lý tưởng cho các sản phẩm; mức độ hiểu biết của Lead về sản phẩm của bạn (hoặc của đối thủ cạnh tranh); và các kênh truyền thông họ tham gia. Sau khi hoàn tất, doanh nghiệp nên update thông tin này lên công cụ CRM đã chọn.

3.2. Tạo một hệ thống tính điểm

Để định lượng mức độ “hứa hẹn” của lead, thông thường người ta sẽ gán cho mỗi người một lead scoring - thường là một giá trị số xác định. Doanh nghiệp cần có một khung chấm điểm khách hàng của riêng mình dựa trên chân dung khách hàng mục tiêu đã đặt ra.

3. Bắt đầu quá trình nuôi dưỡng

Doanh nghiệp tiến hành đẩy những Lead đạt điểm cao cho đội ngũ bán hàng hoặc chăm sóc khách hàng để họ có thể theo dõi. Từ đó, dựa trên sự khéo léo của sales, các leads sẽ dần chuyển hóa thành người tiêu dùng sản phẩm và đem lại doanh thu cho công ty.

Để nuôi dưỡng nguồn khách hàng tiềm năng này, doanh nghiệp chắc chắn cần các công cụ hỗ trợ. StringeeX chính là lựa chọn tối ưu với các phần mềm cung cấp dịch vụ chăm sóc khách hàng đa kênh như Facebook Fanpage, Email, Hotline, Zalo OA,... nhằm giúp doanh nghiệp tăng tính tương tác với khách hàng, từ đó nâng cao tỷ lệ chuyển đổi trên các kênh. 

Bên cạnh đó, phần mềm StringeeX còn có APIs mở, giúp nhanh chóng tích hợp với các phần mềm CRM/ERP khác  như AMIS CRM, Hubspot, Salesforce… phục vụ cho việc chăm sóc và quản lý dữ liệu khách hàng các giai đoạn sau.

Đăng ký dùng thử 10 ngày dịch vụ của StringeeX tại đây.

Tạm kết

Trên đây StringeeX đã giải đáp thắc mắc Lead trong Marketing là gì. Thu hút khách hàng mới là một thách thức mà mọi doanh nghiệp phải đối mặt. Và nó không dừng lại ở đó mà doanh nghiệp cần đánh giá những người đã thể hiện sự quan tâm đến thương hiệu của mình. 

Hãy luôn nhớ rằng việc tạo ra Lead phù hợp với doanh nghiệp như những gốc rễ bám chặt dưới đất giúp công ty vững mạnh và tiến xa hơn trong tương lai.